酒水自带率的增加，以及“三公”消费的严格限制，导致中高档酒店的生意急剧下降，曾经是厂商争相争夺的酒店销售渠道，在产品培育和销量提升方面，如今的表现明显不如以往。

随着渠道深入基层及精细化操作的不断加强，渠道层面上的工作已从以往的“模式革新”转变为“效率革新”。在这种宏观背景下，酒店渠道如何实现更加贴近实际、更加细致、更加高效，以及如何提高渠道费用的投入产出比，成为了衡量酒店渠道运作是否成功的关键因素。针对新时期酒店渠道运作效率的提升，我们将着重探讨以下三个方面的议题：

由主抓“核心酒店单一突破”

向“碎片化酒店渠道精细化运作”转变

“核心酒店”作为企业开启餐饮业务、推广品牌形象和营造氛围的关键地点，然而由于数量不多，无法完全担当起企业酒店业务在规模扩张方面的主要角色。酒店业务不仅要注重形象塑造，还必须关注销售业绩。

除了核心酒店之外，企业需对具备销售酒水功能的酒店进行更为详尽的分类，并针对各类细分酒店实施更加精确的启动、运营以及销售推广策略。

以中等品质的白酒为例，酒店销售策略需从侧重政商接待的酒店转向更受大众欢迎的酒店，B、C、D级酒店作为消费者日常饮用的主要场所，通过区分不同菜系的酒店，可以更精确地吸引目标消费群体。此外，针对地方特色的酒店（即老乡店）的开发将成为一种快速推广的新策略。至于大众市场的白酒，小型餐饮店、街头摊贩和夜市则是其销售的关键渠道。

具体渠道精细化划分、特征、销售对象、运作策略见下表：

由重资源投入模式，

向精准动销的点状投入转变

调整过往单一的销售激励手段，与酒店进行深入合作，涉及终端氛围的打造以及联合营销活动的策划。具体做法包括：

酒店推广活动应尽可能聚焦于促进销售，帮助销售终端有效推进销售，这同样是对渠道的激励措施。单纯的费用激励虽然能提供渠道推动力，但缺乏消费吸引力。相比之下，更精准地营造销售氛围和联合促销的实施，能够有效实现推动与吸引的有机结合，从而使得费用投入能够产生更佳的成效。

由粗放的酒店渠道业务管理，

转变为及时、精细的终端管理微观运营体系

目前正值淡季，对于老客户的维护、新网点的拓展、以及终端环境的活化氛围打造，这些细致入微的工作都需落到实处。那么，由谁来承担这一重任呢？无疑，正是活跃在市场前线的业务人员。

智邦达在区域市场组织建设方面积累了丰富的实操咨询经验，并向企业提出以下建议：首先，企业需关注如何制定酒店业务人员终端拜访的执行标准，并对其进行有效监管；其次，在渠道激励方面，尽管所有企业都在进行，但竞争激烈，企业应关注如何通过客情维护使酒店在激励上有所偏重，关键在于业务人员是否掌握了终端客情维护的技巧。

对于这一难题，公司需督促员工特别关注以下三个方面的终端操作知识（尽管这一点经常被提及，然而，有多少企业真正将此落到实处？若不及时行动，恐怕为时已晚！）：

1、酒店业务员终端拜访九步骤

2、终端拜访八对象

3、终端客情维护技巧

总体来看，对于酒店而言，不论谈论“创新”还是“创造”，都没有实际意义，因为众多企业尚未将现有工作做到位。“先整理好房间再邀请客人”，如何“身体力行”、“带领团队”在每一个细节上不断取得“进步”，这才是众多企业酒店业务的核心所在。若是在这个淡季市场培育的关键时期未能把握住进行基础工作以稳固市场的良机，那么在旺季到来之际，你的企业又将能有何作为呢？此外，又将有多少宝贵的机会因此被企业所遗失？

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