北京望京的一家魅KTV。视觉中国/图

你有多久没去过KTV了？

1995年，钱柜自中国台岛来到上海落地，量贩式KTV于中国大陆引发流行浪潮，KTV的霓虹灯牌占据城市各处大小商圈，麦霸们无论能力强弱全都要点一首《死了都要爱》。

嵌入曾80、90后生活深度的这个娱乐产业，在2015年后遭遇了滑铁卢，钱柜、万达大歌星、麦乐迪等那些耳熟能详的品牌，接连迎来了闭店潮，“KTV9年倒闭7万家”在2024年3月登上了微博热搜，网友感慨又有一滴“时代眼泪”坠落了。

然而，正当传统KTV在努力艰难维持生存之时，行业里新的势力静悄悄地出现并蓬勃生长起来。2017年，桔子酒店的创始人吴海带领原本酒店构成的团队不顾逆势情况进入市场，投入资金创建了魅KTV。从2018年第一家店在北京市簋街落地之后，魅KTV依靠加盟这种形式迅速地进行扩展。

据官网所呈现的数据表明，在过去的四年时间当中，魅KTV平均每2.5天就会增加一家新店。现今正在运营的门店数量为687家，处于筹备阶段的门店数量是146家，其覆盖范围涉及全国超过130座城市。

2025年，魅KTV进入香港，其首家店铺处在中环兰桂坊。在情人节开幕的当日，魅KTV联合创始人，还有CEO汤红伟，一同宣告了母公司港股上市的计划。

KTV起死回生？

酒店老炮跨界创业

吴海以做OTA也就是在线旅游开始创业，曾经担任过携程的副总裁，由于在大家看法内，他是那种敢于直言的性情中人，所以在2015年，他凭借写下公开信向着总理“吐槽”了关于营商环境的问题由此在大众视野中受到广泛关注出了圈，随后还受到邀请进入中南海进行座谈交流，在新冠疫情存续期间，他满腔热情充满活力地为中小企业发出声音，再度引发很多人的注意。

2006年的时候，吴海创办了桔子酒店，这属于他的第三次创业行为。那个时候，经济型酒店在市场上十分风靡，桔子酒店凭借设计以及高品质从众多酒店中凸显出来，多次荣获“中国最佳设计师酒店”和“中国最佳精品酒店大奖”。

2017年2月，桔子酒店被华住（：HTHT, .HK）以36.5亿元的价格完成全资收购，仅仅在这之后的两个月，魅KTV成立了。

当时桔子酒店被收购，其中以直营为主，门店总数有两百多家（包含在建的），那时吴海发了文，对自身做出比喻，将自己比作桔子酒店的“代孕妈妈”，因出于对“真正母亲”投资人所肩负的责任，故而选择被华住收购，其字里行间都洋溢着不舍以及无奈之情。

获取收购款项之后，身为最大的有限合伙人，他跟往昔的老同事、朋友一同组建了一只基金。魅KTV乃是这支“老同事基金”投入资金最多的项目，其核心管理团队全都来自桔子酒店。魅KTV的总部设立于吴海的家乡江西瑞昌。

根据前瞻产业研究院报告显示，KTV并不算是一个适合创业的好选择，因为该行业早就已经度过了最辉煌的阶段，在2015年的时候，全国KTV门店数量达到了12万家的顶峰，然而紧接着就急转直下，到了2016年，数量一下子骤降了60%。

刘浩的记忆里，2005年到2012年是KTV的黄金时期。他于苏州搭上行业余晖的末班车，之后出任星聚会与魅KTV的运营区域总监，如今从事KTV行业咨询工作。

南方周末记者听闻，他回忆起2005年时，苏州仅有2家大型量贩式KTV，前往消费时，需要排队，得交押金，并有低消规定。那时苏州人均月收入约1300元，然而一次KTV消费就得200元。更何况北京的钱柜，常有明星现身其中，对大众而言吸引力极其巨大。

在此同一时间，头部品牌的那些被模仿的店铺到处都是，大量出现。就算市场当中的供应是有所增多的，然而行业里面的营收依旧是可以称得上相当可观的。

2010年刘浩入行之际，KTV单店每个月的营收超过百万元，而且利润率超过50%，这都不存在问题，其高峰时段之时，单日现金收入超过十万元，要“每两三天就需要带着保安前往银行存钱” 。

在2012年的时候，业内那有着“黄埔军校”之称的a gogo，率先喊出了上市宣言，其副总经理是罗杭，罗杭公开了五年要开百家门店的计划，同时也直言，行业存在投资过热的情况，在几年内将会进行洗牌。

这一年，政府当中的相关部门着手开始严格把控“三公消费”，商务宴请的群体，单位从事团建活动的客群数量急剧减少。依据《齐鲁晚报》所做出的统计，在该政策施行之后，KTV里面洋酒的开瓶率下降了15%。

第二年，“千团大战”结束了，价格透明使得市场竞争更加激烈。从那以后，密室逃脱、剧本杀、手游等新兴的娱乐形式出现了，它们分散了年轻消费人群，唱K慢慢失去了时尚光彩 。

刚开始的时候，在团队范围以内对于跨界展开创业这件事情，大家有着不一样的看法与观点。在电话的那一头，汤红伟以特别快的语速，对着来自南方周末的记者讲了这些。当时他正处在前往机场的途中，打算去参加第二天上午举行的武汉马拉松赛事。这可是在他工作期间频繁出现出差情况时，一直都坚持着的个人爱好呢。

汤红伟讲道，在卖掉桔子酒店之后，有KTV品牌向他们寻求投资，于是团队紧接着对行业头部品牌开展了一番考察，进而发现，从连锁酒店的理念角度来讲，KTV实际上是一门挺不错的生意 。

其一原因是，KTV单店投资模型比酒店是更具优势的。桔子酒店被收购之际，其单店投入大概是1500万至2000万元，回本周期约摸是4年。然而他们所考察的KTV品牌，单店投资规模仅仅300万到400万元，在一年半左右便能够收回投资。

并且，酒店除去钟点房之外，一天基本上仅仅能够售卖一回房间。而KTV包厢是以两三小时作为一个套餐，在理想的状况之下一天能够售卖5至6次。同样是售卖空间，KTV相对来说属于轻资产，经营所产生的效益从理论这一方面来讲会更加好。除此之外，团队在连锁酒店业所积累的开展、设计、供应链等方面的能力，都是能够进行复用的。

这家位于辽宁大连的好乐迪量贩KTV，在2013年时那可是相当惹眼，红极一时 。视觉中国/图。

效率革命

汤红伟跟他的团队所看重看重的是那种新型的KTV小店模型，这种模型把面积给缩减了，房量也减少了，还去掉了厨房，用卤味这类预制菜替换了传统餐饮供应来进行提供，靠着这个来提升包厢的周转率。

曾经，主流KTV品牌之中的多数，采用的是大店模型，多属于重资产直营模式，单店投资超过千万元，面积在1500平方米以上，包厢数量以60间作为起步。

在业内，普遍都认为，开创小店模式的是唱吧麦颂。这个品牌是在2014年成立的，它主打一种被称作“小快灵”的模式，所谓的“小快灵”模式，就是门店的面积比较小，投资额相对比较低，成本回收的速度比较快，选址方面较为灵活。从官网信息上能够看出，唱吧麦颂的门店面积处于200至500平方米的范围之间，投资额是150万元起步。

2011年，张近大学毕业后进入a gogo成为一名储备干部，他当时便留意到唱吧麦颂的崛起，魅KTV深港战区运营总监张近，对南方周末记者说，唱吧麦颂有点像KTV行业的便利店，不过在他看来，唱吧麦颂装修简单，缺乏服务，与魅KTV的定位有所不同。

苏州KTV品牌星聚会，才是真正和魅KTV相似的，其创建于2011年，到2017年末，累计门店数量已超10家，已经基本成功运作了小店经营模式，次年4月，魅KTV的第一家店于北京簋街开张营业 。

汤红伟说，关于小店之“小”到底有多小，团队一开始参照的可是酒店经验，觉着再多出五间或者十间房对于经营来说基本上就不会产生什么影响。在首批魅KTV门店当中，有的是有着二十多个包厢的情况，还有的是拥有四十多个包厢的情形。一直到了2019年的时候，他们察觉到了，那些有着四十多个包厢的门店其经营状况整体而言是不太好的。

包厢数量呈现出增多的态势，门店面积也在不断增大，这不仅使得造价成本有所提高，后期运营投入也跟着上涨，然而除了大型节假日以外，有着四十多个包厢的门店业绩和有着二十多个包厢的门店业绩几乎没有差别啊。

在2020年的时候，魅KTV于内部制定了新的规定，对于新开业的门店来说，只要包厢数量超过三十间，那就需要汤红伟进行特别批准。在汤红伟的记忆印象当中，他仅仅特别批准过两家门店，这两家门店分别处于呼和浩特以及西宁，原因是当地的市场呈现出火爆的态势。

在刘浩的认知当中，KTV的商业模式并没有发生改变，其盈利途径都是通过售卖出房间以及酒水来达成的。然而，不同的模型在运营成本及盈利平衡点方面存在着极为显著的差异。规模较大的店铺运营成本是非常高昂的，其每个月的营业额也许要达到50万元才能够实现保本。但是，对于魅KTV以及星聚会而言，保本或许仅仅需要20万元。

也就表明着复制较为轻易的轻资产模型得以出现，在2019时期阶段里的时候，KTV新势力们开启了加速扩张行动的行径。

汤红伟有所记起，大致为2021年，魅KTV的门店数量赶上了桔子酒店售卖之前的数量，那时并未感到格外兴奋。然而，随着门店数量不停上涨，团队里的老同志们也会发出惊叹之声，叹息过去压根没有想过能管理这般庞大的店面体系。也就在这一年，魅KTV拿到了红杉中国数千万元规模的A轮投资。

他居然做起了往昔尤为讨厌的事儿，那便是每场大会必定要讲述价值观。往昔身处桔子酒店之际，他对价值观这种虚幻不实、华而不实的事物厌烦至极。现今，他深切领悟到唯有价值观保持一致，相关部门之间的协作方可顺畅无阻，企业立足于未来才能够长远发展前行。

2024年5月，唱吧麦颂CEO对外宣称，全国签约门店数量已达900家。依据大众点评数据，唱吧麦颂人均消费平均相较星聚会以及魅KTV低10至20元。

星聚会官网有所显示，一直到2024年年底的时候，它在全国范围之内覆盖的城市超过了120座，其门店数量超出了750家 。

谁是加盟商？

汤红伟透露，桔子酒店以前是直营店为主体，业绩表现突出，然而还是没能逃脱被收购的结局，规模不够庞大是主要缘由之一，所以，开展魅KTV创建工作之时，团队毅然决然地选用加盟模式 。

几年间于商海历经沉浮后，常乐于二零一七年实现身份转变成为KTV行业的投资人，他不仅参与了对传统KTV大店的投资，并且此后在二零二一年后还参与投资过星聚会以及魅KTV 。

常乐属于80后，身形高挑魁梧，长期坚持健身，头发梳成油头样式，身上穿着衬衣以及西裤。他事业起始于东南沿海一家KTV里的服务员岗位 。

在他加入星聚会的加盟商区域分组后，又进入了魅KTV的加盟商区域分组，这时他察觉到二者构成存在很大不同。星聚会的加盟商源自各行各业，然而魅KTV的加盟商多数来自酒店行业，而在魅KTV的加盟商里他是唯一的KTV从业者。

张近解释酒店从业者愿意加盟魅KTV的原因，魅KTV单店利润率在35%左右，不同城市存在差异，按目前最小350万元的投资金额计算，投资一家连锁酒店的资金足以开出5 - 8家KTV 。

然而，这两年酒店的生意呈现出下滑的态势，加盟商的构成也处于变化之中。“在这些加盟商里有不少是那些进行跨行投资的人，像是日化企业的老板以及小型房地产商。”汤红伟这般说道。

常乐称，收益率相对稳定是吸引他加盟的主要缘由。他讲，现在早就不是能一夜暴富的时代啦。对于手里存有一些闲钱的中小老板们来讲，投资KTV远比购买理财产品更具划算性。他还透露，他参投的几家魅KTV门店利润率处于30% - 35%，星聚会的情况差不多。

存在着两家KTV品牌，它们的加盟政策大致是差不多情形的。魅KTV这样的加盟店，其面积大小一般是处于600至800平方米这个范围之内的，总体所需的投资预算大概是350万到550万元左右。该品牌基于门店的流水状况，会向加盟商收取品牌管理费以及技术使用费，在前面的两年是按照6%的比例来收取的，从第三年开始就调整为8%，并且是每个月由系统自动进行扣除操作的呀。这两家品牌同样也都会给加盟店派遣店长，让其负责门店运营方面管理工作的呢。

在新势力的裹挟下，传统KTV大店在夹缝中艰难求生。

有着超过二十余家门店数量的区域连锁KTV品牌常乐参投的传统大店，在过去四年里数量收缩近一半，现在传统大店利润率超过20%都算好的，有一半都是在保本线上徘徊。

店内装修极具古典韵味，有亭子、壁灯、屏风等布置，处处彰显出不菲投入这个KTV包厢数量多达57个，常乐拍着墙面感慨，传统大店装修起码得半年以上，还说这都是实打实的钢材，好东西即使过了10年都不显旧，现在新型KTV改用模块化装修，工期只要三个月 。

KTV品牌若拥有规模优势，便会获取到更低层次的供应链成本。常乐针对KTV之中普遍存在的喜力啤酒进行了举例说明，他所参投的传统大型店铺，其拿货的价格相较于魅KTV以及星聚会而言，贵出了超过15% 。

他计划在年底的时候，跟房东去进行协商，要是能够把租赁面积减少一半的话，这家规模较大的店铺还能够继续经营三年，不然的话，没办法撑过两年，除非在这期间，能够把隔壁的两家传统大型店铺给熬垮，依靠分流过来的客流量，也许还能够多维持一阵子。

但这似乎也只是美好的设想。

一位在KTV行业浸润逾十年的人士告知南方周末记者，若现在的大店将业绩成功做起来，星聚会等品牌即刻会于旁边开设店铺，如此这般，大店业绩被拉低至平均值后，就没多少利润可获取了 。

与此同时，他察觉到市面上涌现出诸多翻牌店 ，翻牌店是指品牌加盟商挑选停止加盟 ，进而更改名称进行经营 。“（翻牌店）在今年会愈发增多 ，同质化竞争极为严重” 。

短兵相接

传统KTV被“卷飞”后，如今新型KTV也进入厮杀阶段。

就刘浩的看法而言，当下星聚会与魅KTV的实力处于旗鼓相当的状态，难以区分出高低上下，然而优质位置的资源却是有限的。“如今正是在争抢市场，搭建规模壁垒”。

汤红伟作出解释，魅KTV的目标物业选定为购物中心，一家购物中心能够招商20家餐饮，然而KTV仅仅引入一家，并且租约常常长达8至10年，所以一旦错过适宜场地，或许就会错失机会，或者要再等待5至10年。

两家品牌的竞争激烈程度，已近乎短兵相接。

于深圳罗湖万象城商业区的所在处，有着金丰城大厦，大厦里，魅KTV开设在了2楼那儿，而星聚会则被设置在了3楼的位置。从这座大厦的楼外往外面看去，两家的招牌呈现出上下叠放的状态，只是两者存在着唯一的区别，那就是魅KTV的招牌要更大一些。

这家魅KTV的店长，向着南方周末的记者透露，两家店，甚至是在2022年6月的，同一天开业。尽管他说话之时，面色呈现平静，然而他对于楼上的店内配置，以及经营情况，却能够做到如数家珍。

在竞速开店的过程中，同一品牌也会出现左右互搏的情况。

将广州琶洲岛呈带状分布，其东西长度大概是8.5公里，然而从东朝向西的方向上，就有3家魅KTV分布着，其中附近的两家，步行距离仅仅只有1.3公里。

有一家门店的店长告知南方周末记者，三家店的店长会在私底下进行沟通，以此来防止出现恶性竞争，不会去打毫无意义的价格战，然而却承受不住岛上另外有一家星聚会 。

汤红伟讲出实情，2024年魅KTV单个店铺的客流量尽管依旧存在着小幅度的增长情况，然而顾客每单消费的价格下降得十分显著，单个店铺投资获取回报的周期或许会从两年半的时间延长到三年。一方面是受到整体大环境的影响，另一方面，品牌自身内部以及同行业其他门店的加密式布局同样是关键因素。“2025年，单个店铺的收入大概率还会持续出现下降的状况”。

刘浩同样察觉到，KTV的价格是逐年降低的，在2024年的时候，其降幅是格外明显的，就连晚上黄金时段3小时的套餐费用，都已经低于200元了。

小店模型单单依靠简单数字化能力，难以承担大规模的持续扩张，导致KTV企业不得不去寻觅新的增长动能，汤红伟作出判断，行业正处在高速发展后的那个冲刺阶段，估计会在两年时间内抵达顶峰。

魅KTV在2025年时，所设定的目标是开业的门店数量超过1000家，而这也就表明了项目签约的数量需要达到1200家左右。

下沉市场和出海成为新的增长点。

汤红伟曾于之前在那次行业会议的场合之上表明，魅KTV在县域范围市场当中已经存在有着200家门店，这200家门店占据门店总体数量的30% 。

认为KTV的服务半径只有周边2-3公里的常乐，同时与认为下沉市场多为熟人社会以口碑传播为主对品牌并未能形成过大依赖更多靠抢地盘的刘浩持相同看法 。

张近带领团队进行了魅KTV香港首店的筹建工作。在他的认知当中，相较于香港本地的连锁品牌而言，魅KTV在卫生方面，在装修方面，以及在服务质量方面，都切实给香港的消费者呈上了更为优质的体验感受。他还进一步透露，魅KTV越南项目已经完成了签约事宜。

两地市场存在显著差异，香港的洋酒文化致使门店客单价更高，不过内地之上多出数个倍率的地租及人力成本，也给门店经营造成了颇具难度的挑战。

2025年2月上旬的时候，星聚会董事长翁培民，在抖音视频当中表示，处于日本东京涩谷中央街C位之地的星聚会海外首店，会在一个半月至两个月的时间范围内开业。

在深圳罗湖那个有着万象城商业区的地方，有一座金丰城大厦，在这座大厦里面，魅KTV开在了2楼 ，而星聚会则设在了3楼，供图者为南方周末记者施璇 。

银发族登场

被称作那种能够一击就将对手绝杀的护城河，毫不客气地讲吧我们是不存在的 。汤红伟说道 ，魅KTV的护城河始终还是依靠经营跟管理两方面叠加起来的 。

有一家名为魅KTV的公司宣布自己是科技公司呢，其董事长是吴海，吴海主要在做技术创新这事儿，在公司内部，这体现为自己研发后台管理系统，还有点歌系统等，在对外方面，这又体现为有着AI修音，评分，以及MV生成等多种不同样的玩法 。

汤红伟进行举例，魅KTV属于业内达成与美团实现直连的唯一企业，也就是双方数据能够开展实时互通，与此同时，它还是业内唯一有着推出反黑单系统的品牌。“这些技术手段促使运营效率能够得到提升5%-10%”。

通常情形之下，美团商家要倚仗美团所给予的管理工具开店宝去开展日常运营，数据更新存有一定程度的延迟现象。黑单，指的乃是消费场所工作人员借由私自截留款项、酒水或者篡改消费记录等诸多方式，以达成不正当牟利的行径。

消费者抵达店铺之后，魅KTV借助唱歌评分来炮制门店排行榜，当达到特定分数之际可为演唱者于小程序里生成MV，然而画面跟歌曲不相契合。另外，它还搞出了一系列需付费的道具卡，像一张名为“AI调音师卡”的售价是20元。

这些玩法有可能增添了唱K的趣味性，可是，它们对于消费者的吸引力究竟到达何种程度，尚难以进行量化。

从业者们首要面临的挑战或许是消费习惯的变化。

KTV有着覆盖各个年龄阶层的消费群体，星聚会以及魅KTV主要将年轻消费群体作为定位对象。然而常乐察觉到，自2017年起始，KTV当中的银发族数量日益增多。

他顺着形势，在自己参与经营的传统KTV里面，推出了营销方面的活动，通过这个活动，去吸引那些银发族，目的是填补白天时段空着的房间 。

就在当下的某个周五，常乐所经营的这家有着57个包厢的KTV，已经开出了46间，只剩下了几间总统套房还没有人预订，在这里进行消费的人群大部分都是银发族，他们只要花费58元，就能够在包厢里尽情欢唱一个下午。

上述魅KTV位于广州琶洲的店长，同时管理着海珠区的另一家门店。据他观察，琶洲门店周边写字楼众多，中老年顾客甚少前往，而位于海珠老城区的门店，每天都会吸引几拨以“老姐妹”为主的银发族光临 。她们对烟味较为敏感，有时会打开门，让空气流通 。

前瞻产业研究院有报告显示，在 2021 年上半年这个时间段，全国范围内，处于 60 到 70 岁年龄段的量贩式 KTV 用户数据体现出，相较于 2019 年同期，其增速达到了 29.6%，订单量增速为 24.1% 。另外，70 到 80 岁年龄段的老年人群，对唱歌所展现出的热情更为高涨 ，在 2021 年上半年期间，量贩式 KTV 的订单量以及用户数的同比增速，甚至达到了 100%左右 。

常乐还发觉，新冠疫情过后，大众消费变得理智节欲，不像往昔，KTV是宣泄情绪之地，二次消费颇高，顾客通常喝完套餐里的酒水后还会接着购置，非要把一两个人“灌醉”，才认为这钱花得划算，然而如今，大家只是略微尝试，达成相聚目标后，便不再强求 。

于常乐而言，当下流行歌曲普遍缺失了传唱度，这亦是对KTV消费热情产生影响的关键要素，其中，该情况还是干扰KTV消费热度的主要缘由 。

他清晰地记着，花儿乐队的《嘻唰唰》刚问世之际，是学生群体必定会点的曲目。并且在几年之前，他所参与经营的KTV把新歌打榜活动给取消了。历经十几年来，歌单之中反复出现的依旧是周杰伦、陈奕迅等歌手的经典曲目。

汤红伟笃定地认为，行业不会消失，从那种熟人社交以及精神消费的角度来讲，唱K属于一种刚需。只是呢，从业人员需要去思索，究竟要通过怎样的方式，来满足新一代年轻人的需求。

他宣称，在二零二五年的时候，所谓的“魅KTV将会迎来技术方面的转折点”，这里面涵盖着推出面向全国范围的赛事，以及在各个门店推出全新的玩法 。

（应受访者要求，常乐为化名）