本期访谈对象

复兴面王联合创始人、

上海鹏利进出口有限公司总经理

马吉强

星聚会的毛利率加上净利率能够超过百分之百，在我所认知的行业当中几乎并没有。眼前的这位名为马吉强的跨界创业者，拥有二十年服装行业经验，还曾与喜茶同期创立茶饮品牌，一开口就说出了这个娱乐业态的盈利密码。

他身为星聚会KTV资深加盟商，过去几年间开了11家门店，门店所处城市有上海、深圳、四川、银川、榆林、西安等，近期又新签约了2026年开店计划中的10家店，并且还运营着自己的餐饮品牌“复兴面馆”。

他所扮演的角色当中，有投资人这一身份，还有品牌联创者这一身份，就是这样的双重身份，使得他对于“加盟”的理解，超出一般人很多，显得更为透彻，他说道，“当下的加盟市场里头，资金、项目、人，这三件事情，少了其中任何一件都不行，只有在存在闲置资金，拥有好的项目，并且跟对人的情形之下，才存在有可能避开坑的情况。”。

于深耕二十载的服装供应链，而后进行茶饮创业以及联合创建“复兴面馆”，再接着加盟KTV，马吉强凭借三次跨界的经验，于星聚会寻得了“解放双手”的投资模式，即标准化托管方式、透明化财报还有下沉市场布局，这使他能够同步操盘多家店铺，甚至把经验回馈到自身的餐饮品牌。

01. 为什么敢投KTV

超100%利润率

您曾经从事过服装、茶饮方面的业务，而眼下主要致力于投资星聚会KTV，那么在这个行业里，究竟是怎样的因素，才最能够吸引住您呢？

马吉强表示，星聚会的毛利率与净利率相加，是超出100%的，在他所认知的行业当中，几乎不存在这样的情况。奶茶品类处于巅峰时期时，毛利率大概为68%，而净利率大概在25%至20%的区间，服装行业通常也不会超过70%。由此可见，依据这样的数据，能够判断这个行业是否具备可操作性，在线下市场里，只要数据超出100%，并且属于合法的行业，毫无疑问是能够去做的。

从品牌数读来看，KTV这种业态，在最近这些年当中，出现了一些有着创新模式的品牌，那么，为什么会选择唯独去做星聚会呢？

马吉强称，大家都清楚，当下主要头部品牌存在两个。就加盟模式而言，星聚会在人员方面、门店管理范畴、供应链采购领域等，与直营店极为相近。

七八年前，星聚会那时只开了二三十家直营店，其标准化程度颇高，ERP系统以及供应链均很完善，况且星聚会构建起了运营财报全透明化的机制，所有股东所看到的内容与总部毫无二致，是完全一样的。

对投资人来讲，这能解放双手，你不必要进行过多干预，能够同步去开五家店、十家店甚或更多的门店。

品牌数读：您提到“净利率高”，这背后是怎么做到的？

马吉强称，KTV的酒水类毛利率原本就处于较高水平，再加上星聚会在控制成本人效方面做得很好，对于租金的把控恰当，故而净利率较高。并且，我们通常在选址的时候，不会选择租金过高的铺位，更加注重动线以及夜间通道，以此方便客人在凌晨时分能够顺利进出。

人们普遍觉得，KTV已然不如往昔那般兴盛，众多年轻人在选择娱乐方式时，首先考虑的往往并非是KTV ，于是便出现了品牌数读这种情况。

马吉强表示，实际上，KTV已然从往昔单纯的唱歌场所，转变成为社交空间了。公司里同事们进行聚会、开会时会选此地，客户在用餐完毕想要放松之际，也会挑选这里。客户群体涵盖从20岁到70岁的人群，毫无问题。我们下午场的时候，基本上是中老年客群来得较多，而晚上则是年轻人居多。包间的留存时间为3小时，翻台率虽说不高，不过客单价以及复购保持稳定，这是我在从事服装、茶饮工作时未曾见到过的场景。

02. 从上海到县城

为什么敢做下沉市场？

对于品牌数读，您当下实际所开设的店铺数量究竟是多少呢?这些店铺又分别分布于哪些城市呀?针对近期即将进行新签约的扩张计划,当下您打算怎样予以合理地规划呢？

在星聚会KTV里，马吉强表示，该KTV大约有11至12家门店，那些已经开业的门店，分布于上海与深圳，还有四川、银川、榆林以及西安等地，而他现在所开的门店基本上主要分布在华南、西北以及西南地区。今年刚签订了10家店的年度协议，再加上现有的11家，年底争取开到21家，并且重点布局宝龙等商业体。

品牌数读：为什么不聚焦一线城市，反而往西北、县城走？

马吉强称，鉴于当下大环境产生的影响，他从一线城市转移至二线、三线、四线抑或是县级市去开展业务。并且，在门店面积方面，他会依比例进行缩减，于上海的门店面积也许是800平、900平，然而在县级市可能会降至400平、500平，面积变小，总体投入也就随之减少。而且，当前国家致力于西北地区的发展，近两年着重在这些地方进行布局，相对而言市场竞争较为稀少，消费力更为稳定。

被称为品牌数读的情况之下，您所开设的名为星聚会KTV的门店里面，哪一家店铺是您印象最为深刻的，为什么会是那家店？那家店的业绩呈现出怎样的表现状况，是好是坏？

马吉强，浦东新田360广场有一家店，当初好多人不看好，然而我把它开起来后，业绩远远超出了想象，那是在2021年开的，由于疫情的缘故，中间停业了七个月，再加上有亏损情况，我耗费三年才收回成本，我认为这家店得以成功的关键在于选址。

对于品牌数读，您所提及的成功的关键之处在于选址，那么您觉得选址具体而言要看哪些要素呢，星聚会针对选址又有哪些硬性要求呢。

马吉强称，首先，租金合理这一点是肯定的，其次，动线状况要好，因我们是要经营至凌晨五点的，所以夜间通道必须保持畅通，电梯得能够直达停车场或者出口，这些属于核心要点。我基本上有一半的门店位置是我自己寻觅找到的，我跟诸多商业体存在合作关系，包含我自己的餐饮品牌。

品牌数读：您所提及的，是一家面积为300平米的社区店铺，其每月净利润能够达到7.5万，那么这究竟是通过怎样的方式达成的呢？

马吉强表示肯定，他于上海大虹桥附近的小镇开了一家面积达300平的小店，小店总投资为220万，其一个月的营业额是22万，净利润大概在7.5万左右。

这家店证实了下沉市场与社区配套具备可行性，当下商场空铺率颇高，故而能要求商场打造夜间通道，像独立的电梯，如此即便开设在B1或者二楼也无妨，选址的关键并非楼层，而是租金的合理性以及夜间动线的便捷程度。

品牌数读：您怎么规划一家店的面积和包间数量？

马吉强：通常情况下，我们会采用倒推的方法。比如说，对于这个地方，我的预期是一个月净利润有10万元，那么我会将投资额控制在大约250万左右的范围。与之配套此等面积，我要规划做出多少个包间，正是运用这样的逻辑来进行倒推的呐。

03. 品牌和加盟商不是博弈

是共生

问到品牌数读，您会怎样看待品牌跟加盟商之间呈现的是何种关系呢，您又会如何从自身角度去看待星聚会KTV所具备的加盟管理体系呢。

马吉强称，他认为品牌跟加盟商并非是处于博弈的状态，而是呈现出共生的关系，其核心要点在于加盟商能够获取到盈利。星聚会在这方面做得相当不错，标准化的程度很高，加盟商仅仅需要负责财务方面以及做一些加法（像是媒体推广之类），而运营的工作则交由总部来处理。只要能够保持稳定的盈利状况，加盟商自然而然地会愿意相伴着其对外进行扩张。

然而，加盟商所关注在意的是净利润，品牌所着重留意的是营业额，如此一来，品牌与加盟商在加以营销推广之际便会产生分歧。举例而言，之前曾经做试过的充值通卡，此卡是全国门店通用的，其模式是较为良好的，可是对于单店来讲却是有些不公平的，是在我的门店进而进行充值、给予赠送赠品的行为，然而客人却会前往其他门店进行消费，我的成本并未有所减少，但是利润却被分摊开来了。

品牌数读：你那复兴面馆同样处于开放加盟状态，星聚会于加盟方面具备的经验，对于此品牌在加盟管理上能否产生助力作用呢？

马吉强表示，星哥那即是星聚会的创始人，他有传授一些加盟经验。比如说，要是开100家店的话，上海始终都还是大本营。而对于其他城市，每个城市开一到两家，以此来确保门店的业绩以及实现盈利。

品牌数读：那您现在还在看哪些业态？你看品牌的标准是什么？

马吉强，具备观看的能力，然而其标准极为高，起码得靠近星聚会的盈利水准，因而我在从事新品牌相关事宜时是十分审慎的。

针对品牌的挑选标准而言，关键要看这三个要点，其一要看财务报表，其二要看相关数据，其三要看品牌资产的轻重程度。资产太过轻量级的品牌容易出现跑路情况，资产重的品牌反倒更加稳定。并且，还得看品牌与加盟商的利益是否保持一致。

品牌数读：就您的经验来看，您觉得未来的加盟趋势是怎样的？

马吉强指出，日后呈现的趋向是“抱团取暖”，诸如麦当劳、名创优品这类，它们都在寻觅超级加盟商，对此要求代理商予以聚焦。

打个比方，名创优品规定大代理只能专注于名创业务，不能怀有三心二意的态度。星聚会的情况亦是如此，要是你打算寻觅合作伙伴，那就去找那些在该行业历经多年深入耕耘的人。当下的市场中，容错情形极为低，你不存在试错的机会，因而必定要跟对恰当的人。

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