[指导]
销售顾问总是想着如何提高销售周转率，却总是一头雾水。 如何提高销售流失率，关键不仅在于你掌握了多少技巧，更重要的是你是否掌握了顾客的心理。 今天，钱家红老师就从以上两个方面来教大家如何提高周转率。
文/钱家红
第一步：不确定的顾客进店，破冰要这样做
当顾客第一次来店里看车时，他是紧张的、兴奋的、防备的（因为大家都不喜欢被卖）。
当客户说：“随便看看”，并不是说客户没有买车的意愿。 相反，客户第一次到展厅买车的意向往往很高。 只是最后买什么车，跟谁买，还没有定论。 也不是因为销售价格政策，客户不买你的车。 重要的一点是客户是否信任你，委托你几十万、几十万、几百万买车。
错误操作：
客户说：我只是看了一下ktv酒水销售技巧和话术之完美成交的十大步骤，前台不接受。
销售顾问自己判断客户购买欲望低，导致客户流失。
正确操作：
自然、亲切、友好、礼貌的接待让客户感受到你的诚意，而不是形式上遵循你自己的品牌流程。
如果客户说要亲自看一看，一定要尊重客户的意愿，但是分为（言语）和（行动）两个方面。
语音模板：
客户：我想亲自看看。
销售顾问：当然欢迎，请您先四处看看，我是您的销售顾问XXX，如果您需要任何帮助，请随时告诉我。 这时候让客户轻松看，和客户保持5米以上的距离，随时注意客户的反应（包括面部，肢体语言，一般5米以内可以看到客户的需求，然后再去客户之前表达关切并提供专业意见）。
当客户愿意跟随你的时候，说明你有了一定的控制力，也就意味着破冰结束了（但信任还没有完全建立起来），你就可以进入下一个环节了。
第二步：发现客户的真实需求
很多时候，客户在对车没有清楚的了解之前，就开始问“这辆车的最低价是多少”。 其实在这个阶段，销售顾问还没有真正了解客户的实际情况。 急于说出价格优惠往往不会促成成交。 所以，这个时候，你应该用“从左到右说他”的聊天方式和说话技巧，去了解客户的真实需求。
一般来说，我们需要了解客户的情况，包括以下几点：
我们需要使用聊天式的交流，这是许多品牌要求的标准化和顺序的过程。 如果销售顾问按照步骤去做，那就错了。 我们不是在“审判罪犯”，而是需要一个综合的方法来找到每一个聊天的借口。 需求分析。
我在厂家工作的时候，和同事开了个会，达成了一个共识：如果所谓流程的顺序不变，即使是100分，车也卖不出去。 过程固然重要，但必须是在了解的情况下，融会贯通的操作，遵从内心，多练习才能习惯。
特别注意：开放式和封闭式挖矿必须熟悉这些流程，但切不可生搬硬套。 除了上述问题外，还可以聊聊工作、生活、地域话题、时事等，这样既能了解客户真正的购车需求，又能让客户更舒心。 客户降低了他的防御并放松地与你成为朋友。
语音模板：
从讨论“价格”到聊客户的真实需求。
销售顾问1：在确认车子适不适合你之前，不管优惠多少，对你来说都不值得。 我们这里每辆车都有不同的优惠，这辆便宜5万元，这辆便宜15万元。 要不，让我一一为你介绍，看看哪一款更适合你？ 你看，好吗？
销售顾问2：因为不知道这款车是否完全满足您的需求，有可能这款车的一些配置您并不需要，花再多的钱也没有意义。 作为你的朋友，我有责任充分了解你的实际需求，并以我的专业建议，让你回来做决定不晚。
第三步：利用试驾加深客户的购买意向
当销售顾问邀请客户试驾时，他们可能会被拒绝“我不需要试驾或者我朋友有车我已经试过了”。 这时，一些销售顾问可能会恳求客户完成这个过程（以配合公司要求）。
首先，我们要明白，试驾是与客户“增进情感交流”的重要一环。 通过试驾，解决客户的疑惑，了解客户的顾虑，获得完整的体验。 同时，我们要多和客户聊天，不仅要围绕汽车，还要围绕生活，这样才能获得客户更多的信任。
语音模板：
销售顾问：我知道，但你没有试过跟我一起开过。 不知道大家有没有充分体验过这款车的所有亮点。 作为您的专业销售顾问，我必须确保这辆车真正适合您并满足您的需求。 作为朋友，我必须为您这次的购买负责。
只有客户的签收（购买意向）明确，才能走上谈判桌
场景示例：
试驾过程中或试驾后返回停车场，双方都在车内，客户仍握着方向盘停车，此时，客户就像是车的真正主人，而且这辆车似乎是他的。
销售顾问：“Y先生，刚跟你聊了那么多，你要买的车满足你的需求，我们公司刚好有车，相信你的贷款没问题，周五就可以提车了。现在，看周五上午取车方便还是下午方便。”
客户反馈1：上午（或下午）...不对~你还没说最低金额
客户反馈2：停了几秒没说话，然后说：你还没说最低金额？
客户反馈3：停几秒，哈哈哈开始大笑（因为客户也是搞销售的）
以上三个反应，说明客户的签收已经确认！
除了上述前三个反应，我们还需要进一步沟通客户的真实需求，才能对症下药。
例如：
客户反应4：我也想对比一下宝马的某款车型，也想看看你们的金融贷款方式。
因此，面对客户提出的价格问题，我们要慎重考虑。 现在是谈价的最佳时机吗？ 如果客户的需求或意图不够明确，我们应继续与客户沟通，然后让客户表达真实意愿并确认签约。
第四步：价格谈判和成交
销售谈判大致分为三个阶段：准备阶段、实质谈判、收尾阶段。
大多数销售顾问在谈判时仍然仓促上阵，没有做好充分的准备，导致谈判破裂。 所以，每次销售谈判前做好充分的准备是我们成功的基石，也就是当你破冰不好，需求分析不完整，不确定客户需要什么，谁是决策者，客户直接在客户没有充分体验之前就进入谈判过程。 就算成交了，也绝对不是什么优质的销售结果。
一次完美的谈判一定是超出客户预期的结果。 这不仅仅是指价格，更是对您的信任，对您的专业和服务的认可。
客户拿了另一家公司的报价单问：“这个价格能不能再优惠点？”
示例场景：
错误操作：
销售顾问1：Y先生，我去问问销售经理，请稍等。
销售顾问2：Y先生，你开玩笑吧，这不可能。 没人能做到，其他店家叫你ktv酒水销售技巧和话术之完美成交的十大步骤，我们可以给**提供最低价。
正确说话示范：
销售顾问：Y先生，只要价格别家能做，我们当然也能做。 毕竟现在市场价格这么透明。 但是我觉得哪个销售顾问能让你信任和放心才是最重要的。 您目前的预期价格是多少？ 我会帮你申请到公司。 虽然希望能赚到你们的生意（不然就没有收入），但是每天市场供求的变化都会影响价格，最终的价格还是需要管理层来确认。 不管怎样，价格都不是问题，最重要的是希望您有一个完美的购车体验。
谈判是客户最忌讳的，还没开口，我们就把目前能优惠多少打爆。 在你报的折扣的基础上，客户会争取更大的折扣。
所以无论怎样，一开始都要报厂家建议售价，让客户明白自己到处打听的价格是需要协商的（因为供需问题每个时期的价格都不一样） .
让客户先说出内心的价格，我们代表客户向公司寻求最好的价格（同理心）。
经过几轮谈判，你必须让客户体验到你的努力和他在谈判过程中获得的好处，然后才能成交。 最后，这将是一个逻辑后果理论。
其实说白了，零售的原理就是倒三角模型。
上面由正三角形和负三角形分隔的块表示您花费的时间。
G：全面破冰（完美接待，建立信任） > Q：完成客户需求分析 > D：产品介绍（含试驾） > C：成交
如果你聪明，你会选择正三角形还是倒三角形？
【作者简介】钱家红：23年汽车行业从业经验（中国大陆8年，加拿大15年），5年咨询、培训、辅导经验，从一线销售顾问，二线-手车经理、销售总监、总经理到厂家经销商支持经理等职位，具有突出的营销业绩和扎实的操作功底，在销售能力提升、经销商运营、管理能力提升等领域具有超强实战经验。