唐骏负责对外销售，驻扎在昆明，负责整个云南省，名片上印着“西南地区推销员唐骏”，正式从酿酒师转为推销员。
但起步极其艰难，很多酒类店主都不欢迎唐骏等销售人员：“我知道茅台是中国名酒，但茅台没人买！我只卖人们能买得起的东西。”
吃喝可以，但生意不谈。
当时，茅台酒的经销还不能在账面上赚钱。
53度飞天茅台出厂价为每瓶168元，终端一般售价为169~170元，一瓶仅差1~2元。当年，城镇居民人均可支配收入为5425.10元，相当于每月约452元。而且，要买茅台，要先付款后发货，没有信用，运费由经销商承担——从不方便的遵义茅台镇到其他省份（西南地区除外）的运费是2元以上一瓶。
此外，没有优惠销售政策，没有广告支持，没有促销员和礼品......如何销售？
即使有的经销商在交友的基础上同意卖酒，也会提出要求：“我可以买十块，但我需要有人帮我蹲下做促销！”
为了让老板等人买到货，唐骏拿出曲桔茅台的兄弟酒厂帮大家达成交易，大家又买了一批茅台酒，以示对老板的感谢;老板需要有人做促销，唐骏带头，要么站在店里卖茅台，要么在卖茅台的路上。
这
海外业务员与酒厂、经销商沟通不畅，销售公司办公室只有一部电话，让所有业务员与经销商保持联系（业务员每隔一个月回茅台酒厂，持续半个月）。
为了提高工作效率，九光规定，10吨以下的经销合同，业务员可以随身携带空白合同，直接签字;超过10吨可以带到工厂，领导将接受面试以进行决策。
虽然唐骏很想把经销商带回茅台酒厂与领导见面，但现实并没有给他这样的机会。
当时云南的8家经销商，除云南糖酒公司外，其他7家都是在唐军驻扎的四年中发展起来的。这七家经销商的年销售额都在10吨以下，基本上无法完成每年的销售任务，所以酒的吨数逐年减少。
根据规定，如果连续几年无法完成销售任务，则必须撤回“特约经销商”的铜牌。有个经销商业绩很差，没有签合同，于是酒厂的领导就让唐骏拿回了“特销商”的铜牌。
但唐骏去了10多次，终于在领导的压力下把牌子拿了回来——不是经销商不退货，而是唐骏不想拿走：“我非常感谢对方对我工作的理解和支持，我忍无可忍。他们真的很支持，偶尔会买一批（12瓶）卖很长一段时间。”
经销商的冷漠，是唐骏等销售员必须承受的前进重担的压力。
在国外驻扎的那些日子里，推销员骑着自行车在街上走来走去，或者拜访新开的酒类商店的老板，或者去现有的经销商那里帮忙，哪怕是和茅河酒没有直接关系;晚上，售货员主动把茅台带到桌上，陪客人喝酒，只为让对方同意买一批茅台......
“每次跟经销商喝多了，都觉得工作没效果，很失望，但要想办法继续卖酒。”无数个醉醺醺的深夜，唐骏一个人默默地哭泣。
是什么让销售人员不断前进？这是信任，是信仰，是信仰。
在国外经营销售市场一个月后，大家将按照约定从全国各地返回茅台酒厂，汇报问题，共同商讨下一个销售计划。
每次他回来，季克良和厂领导都亲自接待他，每个领导都坐在一张桌子旁为推销员提风：“你辛苦了！为大家干杯！”
在工厂待了半个月后，销售人员不得不再次出门，带着新的销售任务和策略回到市场一线。
每次出行，我都会坐大巴送到贵阳机场，季克良和厂领导都会为他送行，并行礼壮兴酒：“请各位，等你们回来，我们再庆贺！”
一线销售人员工作如此辛苦，公司领导也不例外。一方面举办
家宴，邀请来自全国各地的省级糖酒公司领导和经销商喝“苦酒”;另一方面鼓励下属不怕吃苦，继续深化经销渠道;而且很愿意投资，如果吃不上一顿饭，经销商就吃十顿饭，如果你没有足够十瓶酒，就送一百瓶。
在诚恳的拜访和频繁的讨价还价的坚持下，经销商们要么被打动，要么受不了，开始试水卖茅台。正是在这种坚持下，茅台经销体系逐渐形成。
注：摘自《茅台传》，吴晓波著。为了便于阅读，内容的顺序有所调整。
原文链接：茅台经销体系建设之路（1）——喝“庄兴酒”卖酒（）。