16家鲁酒重点企业代表以现场对话的形式，探讨如何发挥鲁酒“低醇浓香型”的品类优势，探讨鲁酒的渠道转型与创新。
4月19日，由山东省糖酒和副食品商业协会主办，中国酒报、中国酒报网承办，国晶集团、山东新兴集团协办的2024年春季（88届）山东省糖酒商品交易会主题论坛“酒海观潮起 山东白酒稳步前行”在淄博举行。
面对“在每年600多亿元的山东白酒消费市场中，省外白酒占比已超过60%，达到400亿元左右”的现状，主题论坛上，16家山东省重点白酒企业代表以对话形式，探讨如何发挥山东白酒“低度浓香型”的品类优势，探讨山东白酒渠道变革与创新。
做好市场渠道建设，打造鲁久持久竞争力
第一轮对话由山东省糖酒副食品商业协会会长薛建瑞主持，讨论围绕“创新渠道模式，扩大直销范围”展开，泰山酒业集团有限公司副总经理吴修刚、山东景芝酒业有限公司副总经理陆泽刚、山东百麦泉酒业有限公司总经理马业准、山东红太阳酒业集团有限公司总经理任志刚、山东秦池酒业有限公司总经理王建伟、山东景阳冈酒厂有限公司副总经理辛耕池、山东金彩山酒业有限公司副总经理孟开文、山东新兴集团有限公司副总经理高兵进行了深入对话。
今年一季度，泰山酒业延续了近年来的上行增长态势，利润、税收、销售收入再创历史新高，这离不开完善的渠道建设。泰山酒业集团有限公司副总经理吴秀刚说，“目前泰山酒业主要采取分销模式，一个区域只保留一个经销商，对经销商要求严格。同时推进政策下沉，通过协议形式让厂家的投入直接下沉到终端，保证终端利润。在渠道拓展方面，我们不仅要利用大数据锁定重点渠道拓展对象，还要努力做好渠道的精细化开发。另外，要落实严格的渠道管理制度，厂家要齐心协力，对违规的经销商坚决进行处罚。”
“好产品是渠道建设的‘根基’，华润与景芝携手两年，依托‘芝麻香精’和‘老酒精品’，在白酒新天地探索出了一条属于自己的路。”山东景芝酒业有限公司副总经理陆泽刚说，在渠道建设方面，要做到“五好”建设，一是要把产品体系建设好；二是要把品牌打造好；三是要把渠道价格管理好；四是要把渠道利润与终端利润分配好；五是渠道要把服务做好。只有做好渠道的“五好”建设，企业才能取得更好的发展。
今年百麦泉酒业将重点产品聚焦齐鲁一号。山东百麦泉酒业有限公司总经理马业准表示，目前百麦泉酒业已在重点市场、核心市场全面推行直销模式，把市场牢牢掌握在自己手中。从长远发展看，酒业越是在调整期，越要坚持品牌建设。“百麦泉酒业厂区是景区，景区也是厂区，更是国家4A级景区。我们坚持把酒与旅游文化、文旅融合，让消费者在沉浸式的体验中了解品牌、了解企业、了解产品。另外，要做好产品创新赋能，打造消费者更喜欢的产品。”
“今年公司进行了改革，在基地市场全面实行直销制，中间没有经销商，全部产品直销，加强了渠道管控。”山东红太阳酒业集团有限公司总经理任志刚说，“目前公司200元以上产品销售主要集中在济宁地区，这个价位段的产品全部直销。同时公司专门成立了高端团购部，针对高端政商人士采取直销模式。针对济宁以外的周边市场，公司采取分销制。同时公司针对红日·红经典1949、红日·红经典1921引入了数字化营销模式，即管控让利模式，效果显著。”
秦池酒业坚持聚焦核心产品、核心价格、核心动作的战略方针，推进直销运营模式，稳步拓展市场。山东秦池酒业有限公司总经理王建伟表示：“我们以高端产品引领商务宴席市场，通过直销模式，重点推广中高端及高端产品。以鹭江一号、龙湾酱酒40、35为核心产品，通过品鉴会、工厂参观、圈子活动等方式，维护与核心意见领袖的关系，发挥高端产品的价值引领作用；对于中低端产品，我们采取分销模式，以龙湾酱酒10、20为主打产品，聚焦核心城区及周边郊区县级市场，重点布局流通、酒店渠道，快速提升中低端产品在核心市场的份额。”
景阳冈酒厂实施“一个坚持、两个着力、三个延续、四个保障”的发展战略。山东景阳冈酒厂有限公司副总经理幸耕池说，一个坚持，就是坚持“质量驱动型企业战略”；两个着力，就是市场着力，就是“立足山东、深植聊城”，两个着力，就是产品着力，就是“景阳冈一号、头瓶、赖茅”；三个延续，就是“持续抓好终端网络建设、持续开展六扫活动、深耕市场、持续抓好常态化营销”；四个保障，就是“组织保障、成本保障、市场秩序保障、数字化工具保障”。
“名酒下沉是必然趋势，区域品牌在承受压力的同时，也要在市场突破、产品升级，特别是在百元价位段，品质上要有信心。”山东金彩山酒业有限公司副总经理孟开文说，很多名酒产品在200元以上价位段表现强劲，区域品牌一定要在有良好消费基础的百元价位段做好产品，特别是山东白酒骨干企业在百元价位段的产品，品质不输名酒。金彩山酒业通过网格化管理，为销售人员做好市场区域细分，深耕市场。
“2023年，陈富真董事长提出‘巩固大流通、发展大零售’的战略方向”，山东新星集团有限公司副总经理高兵说，“在巩固大流通上，我们成立了山东剧院，对山东分公司实行更加精细化的管理；在发展大零售上，我们持续发展新星名酒、新星超市两大连锁体系，在淄博、济南、青岛、济宁设立新星名酒品鉴中心和营销中心，建设新星老酒典藏馆、酒文化博物馆，赋能零售和营销，为消费者提供更好的消费场景。”
顺应消费年轻化趋势 发挥低醇浓香型产品优势
第二轮对话由和君咨询副总经理、和君葡萄酒事业部总经理李振江主持，围绕“坚守低度浓香，提升消费者体验”展开讨论。国景集团常务副总裁张辉、山东兰陵酒业有限公司营销总监贾爽、古北春集团有限公司营销总监赵恩国、青岛琅琊台集团副总裁尹邦荣、山东华冠酒业有限公司副总经理陈梦奎、山东云门酒业有限公司副总经理高东升、山东省沂蒙老区酒业有限公司营销总监赵伟等参与了对话。
低度浓香型是鲁酒的金字招牌，如今，山东省工信厅印发的《山东省白酒产业高质量发展行动方案》要求30家以上鲁酒骨干企业抱团发展，发扬鲁酒低度浓香型品类优势，与名酒渠道下沉同台竞技。国井集团常务副总裁张辉表示，未来，国井集团将继续讲好“黄河酿出好酒”的故事、讲好“酿造优质白酒大曲的主要原料——黄河冬小麦”的故事，让消费者了解黄河文明对中国酿酒业的重要贡献。
“早在2013年，公司就把低度浓香定位为企业发展的战略方向，面对近年来自创香、酱香的热潮，公司依然坚持低度浓香的发展。” 山东兰陵酒业有限公司营销总监贾爽表示，“洋河、古井、泸州老窖、五粮液等名酒均在山东市场推出38度、39度低度产品，山东白酒市场规模600多亿元，低度浓香型就占了近500亿元，山东低度浓香型市场空间巨大。未来，兰陵酒业仍将坚定不移走低度浓香型路线，以38度低度浓香型为主，辐射全省、全国市场，坚定提升低度浓香型品牌价值，推动低度浓香型产品向高端发展。”
古北春的低度浓香型白酒以38度、42度为主，低度浓香型产品销量占总销量的85%以上。古北春集团有限公司营销总监赵恩国表示，“山东的低度浓香型白酒因醉度低、口感舒适，深受北方消费者的喜爱。2018年，古北春集团推出中度（46度）酱香型古北园产品，适合北方消费者饮用酱香型白酒的习惯。未来，古北春将用技术创新赋能低度浓香型白酒品质，做好品牌建设和经销商服务，以创新驱动低度浓香型白酒可持续发展。”
“低度浓香型要长远发展，必须坚持‘三低’——‘低醉度、低年龄段、低损伤度’和‘三不’——‘低但不淡、低但不廉价、低但不庸俗’。”青岛琅琊台集团副总裁尹邦荣表示，当前，年轻人逐渐成为消费主流，为此，企业要在打磨“四好”产品上精益求精：一是好看，打造好看的包装；二是好听，把我们的品牌故事讲好；三是好喝；四是好感，消费者喝完后的舒适度要好。总之，要从“提升品质、讲好文化”两个维度做好品牌建设。
“为了给消费者提供更好的采购便利，华冠酒业采用直销渠道运营模式。”山东华冠酒业有限公司副总经理陈梦奎介绍说，华冠酒业采用的直销模式，核心不是厂家做渠道，而是厂家和代理商共同做市场。渠道运营以代理商为主体，厂家为辅助。厂家希望代理商、经销商能赚得更稳、发展得更好，厂家能共同成长。为此，厂家也要做好渠道设置、渠道管理等相应工作；在组织架构上，公司采用事业部制和战区制相结合的方式，培育市场，达成销售目标。
“低度浓香型顺应了消费年轻化趋势，云门酒业也通过推出云门酱酒·云宝IP、开发周边产品等方式，与年轻消费者进行了密切接触。”山东云门酒业有限公司副总经理高东升表示，顺应市场新趋势，云门酒业近年来积极推出量产酱酒产品，深度拓展市场渠道。此外，在加强渠道管理的同时，云门酒业积极创新渠道分红模式，实现渠道商、终端门店、消费者共享分红红利。针对新崛起的年轻经销商，采取“主线产品+开发产品”的组合方式，满足新经销商的长远发展。
“1958年建厂60余年来，沂蒙老区酒业始终坚持以低度浓香型产品为主。”山东省沂蒙老区酒业有限公司营销总监赵伟介绍，近年来，沂蒙老区酒业按照高品质、高自饮、国际化三大原则发展，为提高低度浓香型产品自饮高频度，从“宴会场景、自饮场景、商务场景、公饮自饮”四个方面构建不同场景需求，研发出可密封的低度酒。此外，低度浓香型“低而不淡”的口感非常适合国际市场的拓展。2021年，沂蒙老区酒业针对亚洲及澳洲市场研发出低度浓香型产品。 山东葡萄酒企业可以抱团取暖，共同争夺低度浓香型葡萄酒市场。