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随着白酒市场竞争加剧，不少白酒品牌不仅在旺季不火，在淡季更是无人问津。对于正儿八经的企业来说，盛夏时节更是雪上加霜！那么，季节性非常明显的白酒产品如何避免在淡季不火呢？这里，笔者认为，首先要分析一下淡季销量不佳的主要原因：
1、营销意识不强：很多企业决策者首先主观地认为夏季是白酒的淡季，销量下滑或者产品卖得不好都是很正常的！正是这种“期中自然销售”的粗略认识，导致大部分白酒企业在淡季营销中缺乏主观能动性，没有在淡季前做好相关的市场防御工作，没有真正把淡季的营销和管理工作重心转移到淡季！结果由于准备不足、战术不当，在淡季丧失了整体竞争力。
2、产品市场定位不准确导致淡季变淡：炎热的夏季是饮料、啤酒的旺季，对于白酒产品来说，如果想在这个季节取得较大的销量，必须在产品种类、结构、档次上做出合理的调整。总体来看，夏季白酒市场高端白酒与低端白酒（如瓶装白酒）的销售曲线变化不大，经常喝白酒或送礼的消费者基本还是在夏季购买，而转而购买啤酒、红酒等产品的消费者基本都是中青年。因此，为了巩固白酒的主流消费群体，夏季不宜大力推广烈性白酒！而我们很多厂家，却把冬季推广的产品，在夏季还摆上了货架，也就是没有根据季节变化规律，及时调整合理的产品结构，导致淡季变淡。
3、促销手法不当导致淡季效果不佳：在炎热的夏季，我看到很多酒类企业，包括很多名优产品都在搞“买一送一”的活动，但是大部分厂家并没有送出消费者最想要的东西，因为送的都是千篇一律的酒。毕竟，淡季的时候，酒本身就不是很受欢迎，就算送出一款产品或者其他红酒产品，效果也不会很理想。比如全兴大曲就有一个促销活动，每卖一瓶赠送六瓶矿泉水，因为相对来说，夏天水饮料比葡萄酒更受欢迎。所以，在淡季促销策略上，我们酒类厂家不能只搞两个促销，要思考如何抓住消费者真正的需求，这才是关键！
4、缺乏强有力的品牌支撑：我们经常看到这样的现象，很多白酒品牌尤其是高端白酒，一到促销季基本就停在商场里，淡季生意更是惨淡。为什么会出现这样的结果呢？因为这样的白酒产品虽然卖的价钱不错，但极其缺乏产品知名度和美誉度，从而无法依靠高度忠诚、极其稳定的消费群体支撑更大的市场发展。所以高价位的白酒品牌也必须有高价值的品牌基础，否则难以建立牢固的消费者基础。
5、自欺欺人的淡季营销手法导致名存实亡：现在很多白酒生产企业在淡季也实现了稳定增长，但实际上只是把产品仓库搬到了别处，表面上是“卖出去了”，但实际上并没有被消费者“消费”！造成这种结果的根本原因是我们的生产企业在淡季前千方百计地让经销商进货，为了在淡季赢得业绩，一些地区的销售人员也想尽办法把货推给经销商，但这些并没有真正解决企业淡季的销售问题。
6、厂家各自为战：在白酒淡季，厂家、各级经销商、终端零售商未能形成有效的合力，导致淡季销量不足。这方面，首先，厂家对淡季营销战术的灌输和执行不够深入，经销商的行为往往与厂家的意愿相悖；其次，经销商在淡季过于依赖厂家的促销，缺乏主动性，有的甚至把主要精力放在其他畅销产品上，使得淡季人气更淡。
那么，淡季我们应该做些什么呢？
1、旺季打好淡季基础：
“淡季压力”是普遍的市场现象，也是各行各业的通病！关键是除了季节性因素之外，影响产品滞销的其他因素是否已经解决？这个很重要！当然很难完全解决，但必须扭转弊端，旺季得不到有效解决，淡季自然雪上加霜！第一是酒类品质问题（如品质、口感等）；第二是产品价格问题；第三是市场促销问题（如促销方式不合适）；第四是采购能力问题（如销量不对）；第五是厂家配合问题；第六是口碑问题。一般情况下，厂家可以改善第一类问题，厂家与第二类问题可以通过协调解决，第三类问题往往是最常见的。只有消除了这一类问题的阻碍，后面几个问题才容易缓解。 其实，淡季销售不畅是市场和产品的实际现状，但我们可以通过其他方式来改变困境。就好比人身上有一个痛处，我们不仅要按摩痛处，还要按摩周围部位。淡季缓解白酒库存压力和销售不畅的道理其实是一样的！
有这样一个例子，某本土白酒品牌曾经在A市很受欢迎，平时上门促销活动较少，从4月到9月，销量逐渐下滑，跟其他产品差不多，但考虑到“淡季情有可原”，就不管了！后来，该市新进的白酒品牌逐渐增多，不乏实力雄厚的外资品牌，夏季基本能维持销量，但很快在强大竞争对手的压力下销售异常滞销，经销商们叫苦不迭！有的旺季过后，不仅大大减少了进货量，还干脆经营其他产品。四川点石成金策划机构发现这个问题后，及时为他们采取“旺季做淡季促销”的方式，取得了意想不到的效果。
一方面，春节期间，凡在各大超市、商场购买此产品的顾客，均会获赠一张印有日历的精美金色折扣卡（该折扣卡有效期一年，可反复使用，同时规定在5月1日至8月1日期间任何时间购买此品牌的顾客，均会获赠精美礼品一份，并可参加抽奖活动）；这不仅加深了顾客对品牌的感情，也促使部分顾客在淡季再次购买。
另一方面，派出大量促销员深入居民小区发放优惠金卡，在大型、集中的小区开展免费试饮活动，由于公司产品口感好、价格合理，不仅在旺季带动了白酒销量，在淡季也有很多市民利用优惠卡购买。
所以，在旺季打好淡季销售的基础至关重要！
2.调整合理的淡季品种结构
根据不同的消费层次和消费习惯调整淡季经营品种，也是淡季促销的有效方式。淡季真正喝酒的消费者以中低端白酒为主，这部分消费群体主要集中在低端城乡市场，他们日常的白酒消费量肯定比旺季有所减少，因此可以向他们推广酒精度较低的小瓶装白酒；而针对中档消费层次，可以定制一些低度白酒。至于高端消费层次，他们大多习惯在夏季喝红酒或者啤酒，购买高端白酒通常主要是为了商务招待、会议宴会或者送礼。因此，针对这部分消费者，应该在品牌文化、广告诉求等方面多下功夫。
另外，还可以在淡季推出新的白酒品种，通过差异化优势与竞品品牌竞争，也算是旺季来临前的一个热身。
3.加强零售商发展
行业内有句俗语叫“旺季有销量，淡季有市场”。其实，没有市场哪来的销量？淡季不断开拓市场，不只是意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶！关键是还能为旺季和淡季的竞争打下坚实的基础。举个简单的例子，一个城市有500家门店销售你的酒类产品，但是如果你不开拓市场，淡季可能连500家门店都没有，而如果你加大扩张范围，有可能远远超过500家。当然，你每家门店的销量可能没有旺季好，营销成本也会增加，但毕竟你的整体销量还不错，又多了几块地盘，如果策略成功，旺季的产量会更大。
建议在淡季继续扩大销售盲区，特别注意对零售商的开发，比如社区集中的一些小吃摊里的便利店、小店、餐厅等，这些不起眼、零散的小店往往通过开发、走访、回访、促销等方式，实现更多的酒类零售。
方案二：酒类淡季促销方案
白酒市场一旦进入夏季，销量就会大幅下降，这就是业内人士所说的白酒“淡季”的到来。“淡季”其实是一个模糊的概念，因为“只有疲软的产品，没有疲软的市场”。如果企业盲目相信淡季，在淡季不知道从何下手，就会陷入营销误区。
一些酒企尤其是中小酒企，一旦市场进入淡季，就立即削减各项开支、收储武器、裁员，一副毫无动静、束手无策的架势。这种做法不仅容易毁掉前期夯实的市场基础，也容易为其他善于趁机捞钱的竞争对手提供机会。
因此，白酒企业应彻底转变“淡季”意识，树立“淡季不淡季”的新观念，只要“市”人为，完全可以避免淡季，通过一系列方法赢得市场先机。
1. 创新销售产品
针对白酒“淡季”市场的到来，企业应把握消费者的心理需求，进行产品研发创新，开发适销对路的产品。即在夏季到来之前，白酒企业可以开发出有别于啤酒、方便饮用、清凉驱暑的夏季白酒，改变白酒单纯“热”的固有风格，赋予白酒冷热兼容的新特性，打造夏季热销的新卖点。再趁着炎热夏季反其道而行之进行推广炒作，或许能达到令人耳目一新、令人振奋、出其不意的效果。
例如，山东鲁能集团于2006年开发了一款专为夏季设计的夏季白酒——小天下齐连冰川酒。该酒是鲁能集团在唐宋名酒赣州“胭脂绿”的基础上，加入冰川雪水酿造成功的。小天下齐连冰川系列酒以“风、花、雪、月”为名，再现了山东古文化，打造出一款蕴含山东文化的中高端白酒。小天下齐连冰川酒，一款专为夏季设计的文化酒，迅速占领了较大的市场空间。加之产品质量和包装也不错，当年夏季在市场上很受欢迎。
2.创新推广模式
在淡季时，如果针对终端消费群体进行大规模、有力的促销活动，将利润返还给老百姓，就有可能出现反季消费，取得意想不到的效果。
1. 占据终端“头版头条”
每家企业基本都有自己的宣传海报、吊旗、易拉宝等宣传品，只要这些宣传品能在终端占据醒目的位置，占据销售终端的“头版头条”，即便在淡季，这种宣传形式也会影响消费者的消费习惯，让消费者产生冲动消费的欲望。如果白酒产品有条件的话，还可以结合终端策划一些有创意的促销活动，让消费者主动参与、接触、饮用产品，同时也为以后的销量增长打下基础。
2.加强社区推广
目前，酒类终端竞争极其激烈，而唯一可以算作竞争中薄弱环节的营销渠道就是社区。由于社区推广是面对消费者的，让产品直接与消费者“面对面”接触，可以大大增加产品信息的传播效果。
2007年夏天，山东某酒厂利用7月份在胶东各县市区举办专题文艺演出，地点多选在居民集中的文化广场，举行露天演出，利用夏夜纳凉之机进行宣传，场馆内总是座无虚席，还赠送一些小礼品，深受当地居民喜爱，深得居民心。
一些中小型酒类企业通过到一些城市进行社区巡演电影等形式吸引居民关注，有的借举办歌舞晚会之机，组织现场免费试饮活动，为了激发人们的兴趣爱好，还举办有奖问答、赠送小礼品等形式，给居民留下了深刻印象。
3、促销礼品的创新
在夏季终端促销中，不少酒类都以纯果汁饮品作为赠品，如沱牌购买一瓶可获赠如梦“花样”系列纯果汁一罐；泸州酒业则购买一瓶可获赠1L汇源纯果汁一罐。
有些酒类品牌在赠品上更是创意十足。比如班慕迪的“酒瓠”瓶装酒，采用三角形白瓷瓶包装，非常有个性，还附赠了四个与之相配的小酒杯，盒子古朴典雅的韵味让人爱不释手。他们还推出了“买酒送茶”活动，买两箱酒即可免费获赠一罐茶叶。茶罐、酒瓠和酒杯采用同样的白瓷材质，同样精致别致。这通过美酒与香茶的联系，进一步提升了消费者的购买欲望。
3.创新销售渠道。
当销售淡季到来时，部分白酒企业或需调整渠道重心，由大众市场转向团购渠道。
针对政商市场的中高端白酒团购，针对普通工薪阶层、工地农民工、婚庆市场，甚至夜总会等低端白酒团购，都可以成为淡季销售的主要渠道。
例如淡季举办的各类宴席中：婚宴、寿宴、家乡聚会、大型会议等，白酒依然是主要的应酬用酒，宴席市场是淡季白酒销售的主要市场。
团购市场虽然是淡季白酒的重要销售渠道，但这个渠道不清晰、看不见摸不着，虽然大家都知道团购消费的大致方向，但要找到具体的团购消费单位却并不容易。
团购消费资源具有稀缺性、排他性、隐性性，依靠的是人才资源、关系资源、权力资源、信息资源等，这些资源需要长时间的积累，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到团购资源多的人。所以企业要做团购工作，一定要找到有人才资源、关系资源、权力资源、信息资源的人，把分散的资源集中起来为己所用。
所以，想要在淡季取得优异的业绩，必须要有团购客户档案，必须有良好的客户关系。
例如婚宴、会议、聚会等一般都是通过订房台联系，而经常消费的大型团体也熟悉订房台的人。如果酒店订房台的工作人员能成为我们的兼职销售员，这个业务也是淡季销售潜力很大的销售渠道；如果我们给酒店订房台的工作人员一定的提成，相信他们会接受的。同时，我们与酒店订房台的工作人员建立联系，比找各大团体的团购经理要容易得多。由于婚宴、会议一般不会用酒店的酒，所以不会与酒店销售产生冲突。
4.加强零售商发展
行业内有句俗语：“旺季做销售，淡季做市场”。其实，没有市场哪来的销售量？淡季不断开拓市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶，关键是还能为旺季的竞争打下坚实的基础。举个简单的例子，一个城市有500家门店销售你的酒类产品，但是如果你不开拓市场，淡季可能连500家门店都没有，而如果你加大扩张范围，有可能远远超过500家。当然，你每家门店的销量可能没有旺季好，营销成本也会增加，但毕竟你的整体销量还是不错的，而且你多了几块地盘，如果策略得当，你在旺季的产量会更大。
建议在淡季继续扩大销售盲区，特别注意对零售商的开发，比如社区集中的一些小吃摊里的便利店、小店、餐厅等，这些不起眼、零散的小店往往通过开发、走访、回访、促销等方式，实现更多的酒类零售。
制造商应执行以下操作：
1、产品初次铺货后，应同时加强销售深度拜访与销售深度推广，推动产品“下线”速度。
2、在纵深销售工作中，主要通过多次带货回访来提升终端店的销售量，同时鼓励顾客加深对业务代表和品牌的印象，激发其分销欲望。
3、销售人员主要通过定期走访的方式咨询客户，了解产品销售方式、售后情况、与竞品的差异等，并通过店主了解客户反馈，积极协助店主开展销售工作，认真收集、整理、上报市场反馈信息。
4、向店主介绍产品的性能及优势，协助店铺促销，引导和培养店主主动营销意识，增强对品牌的信任度和对产品的信心。
5、通过深入销售走访，优化网络结构，淘汰弱店，保持终端市场持续稳定。
5.加强营销人员培训
企业要想做大做强，学习是必不可少的。作为白酒企业，几年来一直是买方市场，在旺季，企业的营销人员都身处市场，几乎没有时间学习。由于长期缺乏学习，企业部分营销人员的素质跟不上市场的变化，使得他们在征服市场时感到力不从心。中国有句古话叫工欲善其事，必先利其器。因此，在淡季要加强对营销人员的培训，让他们不断吸收新知识、新理念，这样才能在未来的市场竞争中游刃有余，也才能使企业从生产型企业成长为学习型企业。我们都相信“磨刀不误砍柴工”，只是磨刀不误砍柴工的成本不一样而已。 在旺季，如果营销人员到公司学习一周，费用是无法估量的，而在淡季，这将只是支出的一小部分。
6. 制造商网络增进关系
在淡季，白酒的销售往往比较疲软，经销商们也可以稍微放松一下，这时候酒企应该抓住这个机会，进行厂商经销商联谊，增加联系。经销商是企业的首批消费者，他们对企业产品的忠诚度对酒企来说尤为重要。经销商与酒企的关系，除了利润关系，还应该注重培养感情。在白酒供大于求、品牌众多的情况下，搞好与经销商的关系，实行厂商联手进军市场的模式，是成功的一半。与经销商建立关系的方法有很多，比如拜访、座谈、聚会等。
俗话说“没有不景气，只有没有进取心”。白酒企业要想在淡季提升业绩，必须转变经营理念，树立“销售无淡季”的意识，敢于思考，敢于创新。有想法才有出路。这样，白酒在淡季也能在市场上畅销，同时也为旺季的销售打下良好的基础。
方案三：酒类淡季促销方案
白酒淡季该不该做促销？这是一个很耐人寻味的话题，做促销怕是“肉包子扔狗，狗去了再也不回来”；不做促销怕是失去市场先机，措手不及。但在实际的市场销售中，面对淡季，很多白酒企业其实选择等待旺季的到来；选择靠市场自然销售；选择让客户自己“操纵”市场，这都是负面的表现。其实从另一个角度看，淡季正是促销的好时机。为什么这么说呢？首先，淡季虽然整体销量小，但做促销的厂家也少，在别人“蛰伏”的时候，你主动出击，抢占竞争对手的市场份额，更能吸引消费者的眼球。比如莘店酒业在淡季就推出了瓶盖奖品的促销活动。 虽然没有太大的创新，只是“又一瓶”（小瓶装），但市场反应非常好，终端拉动效果也非常明显。俗话说，有投入，往往有回报，不投入，就没有回报。淡季也是如此。
淡季做营销，旺季求销量。旺季其实就是卖货的时节，只有淡季才是稳扎稳打做营销的好时机。由于是产品销售的淡季，不但厂家相对空闲，经销商、分销商、终端商户一般也相对空闲。此时厂家可以集中人力、财力、物力，利用不忙的间隙扎扎实实做好终端铺货、产品陈列动画、免费试饮、促销、客户关系等工作，为旺季到来时的销量提升打下基础。保健酒领军品牌湖北劲酒在经营市场时，往往在夏季淡季积极营销，扫街铺货、终端产品展示、酒店促销、免费试饮等方式悄然出击。当旺季到来，当竞争对手制造并想狙击时，劲酒已经站稳脚跟，从而轻松获得市场份额。
淡季塑造提升品牌形象。在旺季，品牌塑造的方式有很多，比如广告、促销、各种终端宣传等。此时，即使要塑造提升自己的品牌形象，也容易陷入同质化的海洋，因为所有厂家都在做。但在淡季，各种手段和方法就会减少。因此，此时可以充分利用电视、广播、报纸、车身广告、墙面广告、终端摆设及活化、体验营销等各种销售物料，全方位、低成本地提升品牌形象。
此外，淡季还便于推广新品、调整产品结构、培训营销团队等。正是因为淡季销售有这么多的优势，所以我们在淡季不能“坐等赚钱”，而要主动“行动”，通过设计合理的促销形式来带动终端销售，从而创造淡季不淡的销售奇迹。
那么，淡季该如何做促销呢？
淡季促销方向：
淡季促销可以针对两个方面，一个是渠道促销，一个是终端和客户促销，下面我们来分别讨论一下这两个方向的促销应该如何做。
首先是渠道促销，淡季的产品能不能卖好，取决于经销商、分销商、终端商是否愿意卖，只有充分调动渠道商的积极性，淡季销售才有基础。所以淡季促销首先是渠道促销，产品必须通过渠道促销才能铺开，这是淡季销售的第一步。渠道促销如何设计呢？
第一，可以举办订货会。在淡季举办订货会，看似逆势而行，却是一个聪明之举。通过订货会，不仅可以让经销商充分沟通交流，还可以方便公司新产品、新政策、新营销模式等信息的快速传递，让经销商齐心协力做好淡季市场。
但需要注意的是，淡季开订货会，制定促销政策一定要慎重，少返利，多奖励。返利是一盘大锅饭，返利过多容易导致部分客户拿走部分返利“砸盘”或者“漂移”，最终导致价格倒挂。至于奖励，我们只奖励淡季市场布局、陈列、终端推荐、产品结构合理等方面做得好的经销商，这样才能激发大家的倾销积极性，又不破坏市场秩序。
其次，促销渠道应基于无法实现现金的原则。在这方面，所有级别都可以通过承诺各个级别的渠道的利益来惩罚违规者，但是所有级别的渠道都必须在各个层面上收集存款，或者抵押他们的回扣等，以限制每个人的价格行为，从而严重惩罚那些在整个市场中的订单，并确保在整个市场中均可予以奖励。对他们来说”，但也“教他们如何钓鱼”，以便在精神上满足经销商。 通过培训，您还可以提高经销商的操作技巧，并与制造商保持同步，以淡季进行订单会议。
晋升的另一个方面是终端的促销是产品销售的最后一英里。
首先，如果我们要出售产品，我们需要做的第一件事是改善开头的奖品。他们的渴望和对产品的期望有点像购买彩票，尽管他们赢得了500万的机会，但许多人仍然愿意尝试。
其次，在瓶盖上设置奖品。包括终端商人在内的消费者。
第三，奖励服务员的酒精渠道，通常有两种类型：酒店，食品摊位，餐馆和其他餐饮场所以及非对现场的饮酒渠道，包括传统的渠道，包括批发市场，商店，超市，超级市场。终端产品的启动者。
因此，制造商可以公开或秘密地设计酒店服务员的销售比赛，或者以瓶盖和酒箱的形式给予某些现金奖励，以刺激他们对销售的热情。
最后，以淡季的晋升形式，我们还应该关注一个点，也就是说，我们应该关注硬终端的构造，同时，我们应该做一个柔软的终端，这是一个艰难的终端，这是一个促销材料。他们可以形成一定的动力，刺激消费者的视觉效果，同时吸引更多的注意力。
当然，在设计促销活动的过程中，如果您可以采用共同的营销，那就是促销产品或彼此的礼物，您可以实现低成本的促销活动，并且它的效果也可以相互提高品牌知名度。并不是对此造成的期望。