本报记者 蒋政 郑州报道

种种迹象表明，我国酒类流通市场正在发生连锁变革。

第一财经记者从第四届酒类零售连锁行业高质量发展大会上了解到，我国500万个零售终端支撑起万亿元的酒类流通市场，但连锁化率仅为5%，前两大龙头企业市场份额不足1%，整个酒类流通市场集中度低，比较分散。同时，随着名酒涨价、主要流通产品价格倒挂，酒类流通环节利润被进一步摊薄，不少烟酒专卖店处境艰难。

不少业内人士提到，目前我国酒类行业呈现复苏乏力、释放缓慢的态势，市场开始关注以消费者销售为核心的C端营销体系。酒类连锁品牌作为连接C端消费者的渠道业态，凭借标准化、系统化、精细化的特点，正逐渐受到关注。

据北京卓鹏品牌营销咨询有限公司董事长田卓鹏调研显示，中国酒类连锁已步入黄金发展期，整个市场呈现多元化阵营格局，从业态看，已形成团购连锁、零售连锁、即饮连锁、社区连锁、名酒打造的品牌体验连锁等产品。

“预计到2028年，酒类连锁行业零售总额有望达到3500亿元。在此过程中，酒类连锁品牌亟待在供应链整合能力、数字化管理能力、全球化流量运营能力、商业资源拓展能力等方面实现突破。”田卓鹏说。

酒类流通需要改善

“我们是酒产业链上最辛苦的群体，也是赚钱最少的群体。”日前，酒仙集团董事长郝洪峰在数百名酒类连锁品牌经理面前说了这样一句话。

众所周知，我国酒类行业长期处于“大生产、中流通、小服务”的状态，流通领域在行业中话语权不足，依赖生产企业，加之流通环节多，利润空间相对有限。

例如华志酒业2023年营收102亿元，同比增长16.22%；净利润2.35%，同比下降35.78%；毛利率10.75%，净利率2.39%。白酒生产企业的毛利率很容易就能达到50%。

“名酒涨价、主流产品价格倒挂，稀释了流通环节的利润，酒厂纷纷自建渠道，流通环节的生存空间更加狭窄。”华志酒业总裁李伟说。

在郑州经营烟酒专卖店的崔永强（化名）对这一情况感受更真切。他告诉记者，店里的自然客流占比很少，店内销售很难推广，大部分顾客都是老关系、团购客户，大流通产品价格透明，基本没什么利润。

据行业自媒体对多地烟酒店调查，酒类销售利润率在5%-10%已成为行业基本面。受名酒无利可图、非名牌无销量等多重因素影响，烟酒店利润水平持续下滑。高昂成本之下，不少传统烟酒店陷入经营困境，转型迫在眉睫。

在我国酒类流通市场，类似的烟酒店铺有300万家，大部分以单体店形式存在，占到整个酒类零售终端的五分之三。

华福证券食品饮料业务首席分析师刘畅统计，我国酒类分销市场规模庞大且分散，集中度有待提升。“龙头企业较少，现有参与者CR2占比不足1%，2022年华致酒品专卖店、名品世家两大龙头企业市场份额占比将不足1%。”

更重要的是，随着名酒时代的到来，葡萄酒行业上游呈现向名酒集中的趋势，田卓鹏认为，这进一步提高了酒企的话语权，给酒连锁企业和酒商的供应链整合、利润控制带来挑战。

这一点从品牌在行业中的定位就可以看出来，郝宏峰在上述分享中提到：“我们是人家（酒庄）的保姆。”华志酒庄一直对外宣称“我们永远做名酒庄的金牌服务员”。

连锁机会

市场普遍认为，国内经济整体呈现复苏态势，但酒类市场呈现“复苏乏力”和“缓慢释放”态势，行业意识到长期以B端分销为主导的粗放型渠道增长模式难以为继，C端精细化运营模式开始凸显。

记者注意到，五粮液、泸州老窖、山西汾酒等白酒企业纷纷加速布局C端，厂商之间的关系也随之发生变化。

田卓鹏认为，当前葡萄酒行业的弱周期使得行业对C端营销体系给予了高度重视，葡萄酒连锁作为连接C端消费者的渠道业态，凭借标准化、系统化、精细化的特点凸显出其价值与潜力。同时，消费者对真实、便捷、专业的购买体验的追求也是葡萄酒连锁发展的需求驱动力。

在宝云集团创始人李诗懿看来，我国白酒市场规模过大，厂商精力有限，难以全面覆盖白酒配送的“最后一公里”、中小B端客户、C端消费者。

“酒类配送‘最后一公里’需要专业、贴心、快捷的服务，这正是酒类连锁品牌的成长空间。”李诗逸说。

一方面，烟酒店铺面临暂时的困难，另一方面，酒类连锁品牌的价值凸显，多方力量相互拉动，我国酒类连锁品牌得以壮大。

中国酒类流通协会发布的《中国酒类连锁品牌分布图（2024年版）》显示，河南、广东、四川三省分别拥有38家、18家、12家连锁品牌，位列全国前三。同时，上述省份的龙头连锁品牌酒便民、1919等均已成长为全国性品牌。

2024中国葡萄酒连锁发展报告显示，从连锁网络布局来看，已形成1919、华致酒庄、京东酒世界、酒仙溪、优布劳等全国性连锁阵营，部分省区内涌现出区域性连锁龙头。

李诗懿认为，区域性的酒类连锁品牌将在未来几年迎来快速增长，这类连锁品牌将力量集中在某一区域，能够形成强大的品牌效应、成本优势、服务效率，成为消费者和用户的首选。

上述报告提到，从运营方式来看，葡萄酒连锁市场呈现多元化格局，包括零售连锁店、团购连锁店、即时零售连锁店、圈层连锁店以及葡萄酒企业自建拓展的品牌体验中心等。

记者注意到，不同类型的连锁品牌，对合作商的要求也有所不同。

洛阳乐购商贸有限公司推出的久乐GO连锁品牌，主打即时零售，以“19分钟送达，逾期半价”为特色。该公司总经理周毅提到，公司讲究服务，因此更看重品牌加盟商的服务能力。

华致酒铺推出的3.0门店，在选择合作伙伴时更加注重资源型和人脉型。李伟说，新门店业态更加多元化，包括餐饮、娱乐、品鉴等，合作伙伴把华致酒铺看作俱乐部和资源接收平台，门店不仅仅是销售平台，也满足自身业务发展的需求。

未来又将走向何方？

崔永强正在考虑加盟品牌，本土的九边一、金徽云酒仓以及全国性品牌1919都成为他的候选。他向记者透露了自己的顾虑：“传统烟酒门店实际到店订单量不多，加盟连锁品牌能增加多少自然流量？盈利能力如何？”

酒类营销专家蔡雪飞告诉记者，一般情况下，随着连锁品牌规模的扩大，运营成本会下降，产品性价比会提升，同时酒类连锁品牌往往拥有线上流量的优势，可以为线下门店提供增量业务。

连锁经营行业专家、和弘咨询总经理温志宏也提到，酒类连锁品牌的营销、供应链能力对线下门店赋能空间很大。

据郝宏峰介绍，酒仙体系前端门店毛利率约20%，集团后端毛利率约10%，公司毛利率主要来源于酒仙体系的定制产品。“靠卖流通品赚钱的时代已经过去了，定制产品价格更加稳定，有利润空间，目前定制产品占集团销售额的30%左右。”

相关资料显示，酒仙集团与上游厂商合作，推出了荣达酱酒、庄藏酒等自主品牌，华志酒铺也采取了类似动作，推出了金瑞天河、来高怀、虎头粉等开发产品，而且这类产品已经成为华志酒铺的主要利润来源。

田卓鹏表示，供应链整合能力是酒类连锁品牌发展的主要因素，这包括稳定的名酒供应链、自主的产品开发能力、跨区域的产品整合能力、多品类的产品整合能力等，而依托于名酒品牌的自主产品开发能力决定了其自身的利润空间。

他还提到，数字化管理能力、全球化流量运营能力、营销内容创新能力、业务资源拓展能力等都是酒类连锁亟待突破的天花板。

以数字化管理能力为例，据卓鹏咨询统计，目前连锁品牌数字化系统的功能应用率不超过50%。但红酒连锁品牌需要在进销存基础上，以私募营销客户为中心进行管理和运营，这就需要在数字化系统上进行改进和优化。“以前门店产品价格调整可能需要三个月才能统一，因为每个门店老板的想法不一样，现在可以做到即时同步。但企业也投入了不少成本，一个电子价签要100多元，如果一个门店有1000个产品条形码，一家门店的投入就是10万元，1500家门店就是1.5亿元。”郝宏峰说。

刘畅认为，我国葡萄酒分销市场正依托标准化拓展连锁经营，随着产业资本、金融资本的深入介入，预计未来中国葡萄酒连锁化率将达到30%-40%。葡萄酒企业对终端的把控难度下降，经销商的角色逐渐发生转变，需要加强服务水平，加大在当地圈层的影响力，保持议价能力。

“简单来说，未来酒类零售连锁企业的核心能力主要集中在前端的营销能力和后端的供应链能力，包括团购客户拓展、即时零售、服务，以及供应链效率、自有品牌开发能力等。”温志宏说。