我曾经听说福建有个做钢铁的老板，进军酒类代理行业，一年就实现过亿的销售额，他成长的很快。我想问他，能不能用自己的人员、资金，在没有经销商的情况下，开拓一个市场，实现过亿的销售额。后来他们说那是宣传，其实他第一年就亏了2000多万。我才明白，成功的路上没有电梯，直接上去就可以，下去就可以。没有锰钢就没有真正的好刀。没有经销商的代理商永远做不大。不能维系经销商的代理商永远跑得累。靠侵害经销商利益来发展的代理商，只能做亿的梦。经销商是一个群体，是一个需要代理商带领的群体。为什么人越多就越容易管理？秦国大将白起，可以统领几十万大军，全国经销商的数量是代理商的10倍。 怎么管理，10个人一个班，50个人一组，100个人一个营。层级分化，有序。经销商组织得越多，切市场的刀子上就越有锰钢，经过长期与市场的打磨，亿万富翁诞生。不要以为一朝一夕就能做到，没有8年的时间，你也造不出一个满意的团队。经销商是晴雨表，你可以通过他们收集品牌天气预报，不管品牌大还是小，情况首先从经销商身上反映出来。茅台在放量之前的压力就是从经销商身上开始的，秦驰倒下前一年，他代理商的经销商网络就崩塌了75%，甚至三鹿奶粉事件，经销商早就开始提前接待上门退奶粉的患者家属了，损失了几个亿的代理商怎么还那么多！ 一个原因是我们看不起经销商，不重视经销商，不关心经销商，不把经销商当养花一样照顾。好的代理商，必须有经销商帮派。大的代理商，一定是经销商管理高手。秘诀没有太多。如果你想做个好代理商，赶紧找锰钢。在你用来切市场的利刀上多放点锰钢，你离成为亿万富翁就越来越近了。
维护酒类市场
【销售员工作开始：销售员每天的工作就是早上去给经销商汇报，整理一下心情，然后加倍努力去面对一天的挑战。这样才能增强信心，毕竟这份工作是对自己的一个挑战。
【要面对的角色：】先说酒店老板，老板很多，什么人都有，能让你喜忧参半！拿着自己的样品去跟老板说，“兄弟（姐妹）你好，我是某某的销售员，我们产品的价格是某某，开瓶费是某某，如果你现金支付，我们还可以返还你一箱某某元。这个产品是上过央视的品牌，所以质量绝对没问题，我们的维修也很到位，24小时都可以送货。”这是一般跟店家说的话，但这些只适合C级以下的店家。说完这些话，有的老板会说：“留几瓶试试，不过要赊销，不能现金，现在销售员太多，产品太多，再说，我们也不知道好不好卖，看消费者认不认可自己的品牌，不管你有多出名！” 然后留下几瓶酒，写个欠条。进店之后，销售员一定要观察周围情况，最好先跟服务员说说话，这样做的目的是了解老板的性格，爱好等，酒店的开瓶费是给服务员，还是老板自己收，还是干脆就免了开瓶费！跟店家说话确实是一门很深奥的学问，只有不断历练，才会不断成熟，才能应付所有的老板！实现自己的目标！有人可能会问，那在大一点的店呢？怎么办？怎么说话？跟B级以上的店家说话当然就完全不一样了，因为那些大店的老板都是见多识广的，不会跟你一个小小的销售员计较，会直接拒绝你，或者推脱你！曾经有一个销售员去一家店，去了几天才找到老板。结果大姐说“我很忙，过几天再来”然后就消失在我的视线里了。 我当时还愣在那里呢！大店就是大店，拒绝你也很客气！有A级店，刚开始生意很乱，我们不知道该怎么应对，毕竟我们经验不足，但只有这样的店，才能让我们赚到一定的利润。
于是我只好硬着头皮做了。第一次送货，服务员对推销员很冷淡，“好的，就放这儿吧！”我也觉得很尴尬。第三次送酒的时候，看到有些热气，推销员也不错！跟服务员的对话也多了起来。另外，这家酒店的老板是个外国人，表面上看他是个很讲究的人，但大家都知道没有欺诈就没有生意，他会拼尽全力压榨每一个经纪人！我跟她关系表面上好，其实是用钱买来的！只有我知道这一点。每次过年、每次过生日、每次店庆，我都会现身表白，表达心意。可能有人会说，做这个不难吗？不就是送礼物吗？但坚持才是关键！这个很难得，我相信没有人愿意永远付出。前面说过，没有欺诈就没有生意，谁又愿意永远把自己的钱放在别人的口袋里呢？ 当然，付出就有回报！我也得到了我想要的，达到了我的目的！就这样，我们成了很好的“朋友”。当你的产品在这样的店里卖的很好的时候，预想中的事情又发生了。老板手下的那些心腹调酒师又一次向你要他们的价值。其实说白了，他们的作用说大不大说小不小，让你手痒痒又无奈！他们的工作就是负责采购。有时候顾客来吧台，他们就介绍自己认为最值得的酒（当然他们会推销付钱多的那种）。没办法，这时候你只能妥协，在自己的利润里分配一层让步！风雨过后，阳光总会照进来！当你以为这家店一切都尘埃落定的时候，我告诉你，你错了！而且你不能忽视我们的一线员工！卖的好的服务员会来找你，除了开瓶费之外还要索要一些东西！ 以前做酒的可能会送一些日用品，化妆品等，但现在人品高，要求高，就不会要求那些东西了。有人可能会问：“你要什么？”他们的要求永远都满足不了。我们只能装作有感情，讲讲姐弟情，让你喘口气！我是怎么处理的？就是集瓶盖换奖品：付了开瓶费之后，大家一起集瓶盖，换取一些自己想要的小礼物。当然，想要大礼物，就要多集瓶盖！这个办法很好用，也不用买太多的促销品，积攒资金，给我们带来负担！看完这些你学到了什么？其实大店只要搞清楚这三层关系，你的产品就无敌了。不信，试试看！当然具体店家的做法不一样，那也没啥错，我只是说说我的经验。
