在销售过程中，如何说服顾客购买是很多葡萄酒销售员头疼的问题，尤其是新手，不善言辞，处处碰壁。虽然销售本质上需要诚信，但在实际销售中也需要讲究策略，在积累大量销售经验的同时，也要掌握很多销售技巧。
利用并创造销售动力
所谓推销造势，是指在谈判过程中，通过夸大与我们的产品或服务有关的事项，或澄清疑虑，或暗示，或强化论据，创造气氛，引导、说服顾客接受我们的建议。
例子：我原单位的小瓶装葡萄酒刚上市大批量销售时，在西固遇到一个店主，他店里缺货，看到我们送货上门，想进货，但是对我们的品质没有信心，担心进货后卖不出去。
面对他的疑惑和犹豫，我没有直接说质量没问题，产品一定能卖出去，而是说：“老板，你看我们这么多车，这么多人发，光在兰州就有十个组，十几辆车发，海报贴得到处都是，花篮（促销品）送到家家户户。我们之所以舍得花这么多钱发，就是因为我们对产品质量有信心。”
如果质量不好，以后还会有人买我们的货吗？如果以后没有人买，这次卖出去的货，就算全是利润，能赚多少钱？别说车子要汽油，人要粮食，要工资，恐怕连这些画和篮子的钱都赚不回来。
我们也怕店面不够，人家会以为你从哪里搞来的假货，所以我们不但到处贴海报，还挨家挨户送货，而且宣传力度那么大，不就是为了让大家买我们的产品，到处都看到吗？到处都看到，大家就都卖了……”经过一番解释，店主连连点头，说：“小伙子，你说得对，那我们就试试五箱吧。”
重点分析：作者通过夸大分销活动中的各种事项，营造出信心、热情的氛围，从而打消顾客对质量和产品能否零售的疑虑，最终促进销售。
销售示例
所谓例子销售，就是通过举出过去与客户相关的真实例子，来证明你现在给客户的建议是合理的，对他是有益的，从而促使客户接受我们的建议。例子销售之所以有效，是因为事实胜于雄辩。与其说一大堆道理，不如举出真实的例子。
例子：有一年11月底，我到山东推销产品，有个马姓经销商，因为上次进货所剩无几，我就劝他多进货，但他担心年底前卖不完，就不愿意多进货。我举了去年的案例，当时他也担心卖不完，但放货后，他不但把货都卖了，而且后来又补货，这才说服他多进货。
重点分析：案例销售中，案例可以是正面的，也可以是反面的；可以是自己的经历，也可以是别人的经历。但最好是客户曾经经历过的，或者至少是客户熟悉的。
以退为进
所谓以退为进，就是在谈判过程中，我们首先承认客户所指出产品的不足，然后引导客户从我们的优势方面去思考问题，最终让客户接受我们的建议。
例：有些客户经常跟我们比价，拿劣质、廉价的商品，抱怨进货价格太高，对此，我们是这样回应的：“王老板，你说的对，我们的价格确实比别人高，价格在销售中确实很重要。”
之后我们马上转移话题：“但是你作为中间商，你拿的只是中间的利润，能卖出去才赚钱；不管每桶利润多高，你能卖多少？再说，你也要赚钱，要赚得放心……”这话隐含着或者明确地讲：虽然我们的价格比别人高，但我们不用担心卖不出去，我们卖得快，卖得多，卖得放心。这样的解释，大部分客户都能接受。
作为一个品牌，原材料、包装等都要优质足量，宣传也要跟上，所以它的成本本身就比较高，价格也必然比劣质、不知名的品牌高。所以这个不足并不是产品真正的“短板”，而是产品具备一定优势时的必然结果。这是使用退让法的必要条件，如果我们的产品确实存在重大问题，这个方法肯定行不通。
遵循“有利必有弊”的思路，我们很容易找到“进”的方法，也就是自己有优势的方面。比如这个例子中，大投入带来的“进”就是质量好、信誉好，产生的“弊”就是价格高；当别人指出我们的“弊”时，我们先退，然后再朝着“进”的方向“进”，促进销售。
逆向操作
销售谈判通常是一个缩小分歧、拉近距离的过程，当双方最终弥合分歧、达成一致时，即为谈判成功。但在某些特定情况下，采用欲擒故纵的策略，主动与预期目标保持距离，有时也能取得良好的效果，这就是所谓的逆向操作法。
例子：有一次我去临洮和客户谈酒类销售，当时批发价是45元/瓶，因为客户要的量很大，公司给的底价是35元/瓶，谈判从中午一直持续到深夜，在我给出35元的底价后，对方还是觉得价格太高，坚持低于30元。
权衡利弊之后，我决定不能做决定，必须征求许可。于是我走到外面，假装打电话，几分钟后又回到现场。我一言不发地走进去，拿起包就要走。
对方问怎么回事，我说谈判失败了。然后他问为什么谈判失败。我回答：“你们还是不要35元，现在38元公司也不愿意接受。我们杨总骂我们裴总（销售总经理），说：‘原材料涨了这么多，你们还卖35元，你疯了吗？’你说，我除了走人，还能干什么？”
对方一听这话，就抓住了我，说：“哎，哎，哎，赵经理，35元就35元。”我连连拒绝，可我越拒绝，对方就越着急，屡次让我给单位打电话。
最后，我看时机成熟，就说：“好，我再打一次电话，不过我可不敢保证一定能打通，你说你受了这么多委屈，连单位领导都说我说话多，办事不力！”于是，我又走到外面，假装请示……用这样的办法，终于把这笔生意做成了。
重点分析：使用反向操作法时，首先要了解情况，做好最坏的打算。本例中，35元到30元的价格已经足够低了，对方因为贪婪而纠缠不休，如果不及时打消他的妄想，僵持不下很可能导致谈判破裂。此时反向操作的结果要么促成谈判，要么失败。反向操作前一定要做好心理准备。
其次，表演要逼真，比如本例中的打电话请示、拎包离场，都要当真处理，而且除非万不得已，否则尽量少用这种方法，否则很容易适得其反。
隐藏的真正含义
自古以来，“得人少帮人，得人多则锦上添花”。你的情况越好，帮你的人就越多；情况越差，帮你的人就越少。当目前的氛围不利于销售时，我们可以隐藏真实情况，并设法改变，向顾客展示一个与真实情况不同甚至完全相反的情况，从而创造必要的环境和氛围，最终促进销售。这就是隐晦显意的方法。
例子：当我还是一名销售员时，我经常开车直接去市场销售货物。有时，我结束了市场之旅，但车里仍剩下很多货物。
遇到此类情况，我们一般会停下来休息，在脑海里回顾一下当天的情况，然后选择几个最有可能的顾客“回头”，进去之前，对卸货口和车子的停放位置做好适当的安排，让顾客不容易看到车上的情况。
会后，当客户问到销售情况时，不要说还剩很多，而要说车上只剩下几件了，并借机建议：“要不你帮我个忙，把这些货卸下来，我早点回去吧。”如果客户进一步问到具体数量，说明希望很大，此时只要你根据以往的经验和对双方现状的了解，报出一个合适的数量，客户一般都会答应的。
重点分析：从这个例子我们可以看出，隐性真意法要想奏效，首先关系要到位，至少客户是熟悉的。关系越好，奏效的可能性就越大，效果也会越大。如果关系一般，或者客户是新人，通常就不适合用。
其次，进口商品要适销对路，不会给客户增加额外负担，没有或很少给客户带来压力。这样，客户才会顾及情谊，愿意帮忙。因此，认真分析和选择客户，是“回枪”能否成功的关键因素。
再次，过程中的细节也很重要，比如进场前的准备，成交后的货物处理，文件的填写等细节，如果处理不好，就足以毁掉一切。
点到面的销售方式
在顾客众多而又集中的市场，顾客的购买往往是连环的，如果没人要货，只要想办法突破一两个顾客，其他顾客就会纷纷跟进，这就是所谓的以点带面的销售方式。
以点带面的销售方式利用了顾客的从众心理。对于一些价值不高的生活用品，很多经销商要么缺乏专业知识，要么懒得考虑，基本上就是跟风，别人买什么，他们就买什么。这种从众心理和从众心理在刚上市的新产品销售中尤为常见。
例：公司产品刚上市时，笔者带队到临洮推销产品，北关市场从东到西约有30个营业点，我们从早上到中午走遍了所有营业点，但无论怎么劝说，也没人买。
想了想，我让司机开车回东头，自己跟着销售员去了西头二号店。按照当时的促销政策，买5件送小闹钟，买10件送衬衫。西头二号店想买10件，但因为两样都要，所以没谈成。我向上级汇报情况后，领导让我灵活处理。
于是我第二次进去，经过一番交涉，我答应了对方的要求，前提是必须保密，不能让别人知道。交涉后，我们没有用自己的车，而是花了三块钱找了一辆三轮车，把10瓶洗涤剂和衬衫装得高高的，两边有人扶着，从东头卸到西头。做完这笔生意，我们又回去接其他客户，真是人头攒动。最后，市场里大部分客户都进货了。
重点分析：点对点销售，最重要的是这个点的选择和示范效应。在这个例子中，第一轮销售结束后，包括西区二店在内的大概有10家店表现出了一定的意向。笔者之所以选择西区二店作为切入点，主要出于三点考虑：
首先它的店面比较大，生意比较好，当时主观判断它对市场其他客户的影响力应该比较大，应该是市场所谓的意见领袖。
其次，货物数量比较多，一旦成交，对市场其他客户起到很好的示范作用。后来的事实也证明了这一点，大多数客户都是10件为一批进货。第三，地处西部，一旦成交，对市场起到很好的示范作用。成交后，我们之所以找了一辆三轮车从东往西拉，就是为了向其他客户展示，扩大影响力。