酒类团购的基本策略

（不废话，开始吧）疫情发生后，餐饮渠道的酒类销售遭受了巨大的打击，从目前的市场走访来看，基本损失都在50%甚至更多，流通渠道一般在20-30%。团购渠道在这轮冲击中也受到了很大的打击，但市场走访发现，前期做好团购基础动作的商家损失都很少，有的甚至不但没亏反而还增加了。

那么酒类团购的基本步骤有哪些呢？我粗略的整理了一下自己的经验，供大家参考：

1、建立团购数据库。

所谓的数据库，大家都清楚，但是我走访过几百家市场，只有少数几个做到了这一点，这个数据库首先是一个客户档案，然后是一个团购客户信息的扩展表。

建立数据库的好处是，不用靠运气来经营团购，而是有针对性、长远地开拓团购市场、培育客户。

这个数据库要满足几个基本要求，首先是客户的基本资料，这个是每个人都有的（主要是年龄、职业、收入、电话、葡萄酒使用信息等），然后更重要的是要有客户使用葡萄酒的场景记录、会话记录、销售价格、赠送记录、潜客圈分析、引荐潜在客户信息等。

这个数据库需要不断更新，没有具体的时间，只要有具体的工作，只要有额外的信息，就要尽快补充。对于团购负责人来说，至少每周要检查一次，每次团购客户培育完之后都要检查、改进。

2. 建立长期的客户关系并围绕数据库进行培养。

有了数据库，我们就可以有针对性地进行长期客户维护和培育，培育的不一定越多越好，我见过最好的团购部会把每个客户都带出去讨论，根据职业、收入、家庭、圈子、饮酒习惯等设计培育环节和场景。

很多企业做团购，就是请客户喝酒、吃饭、唱歌，但是对于哪些客户应该多来、在什么样的环境中吃饭、谁来陪同等并没有具体的分析，自然就达不到预期的效果。

团购本质上是管人和管关系，而人和关系又分不同层级，不同层级的人很难凑到一起吃饭，除非他们有共同的爱好。比如一个承包商一年向你买30瓶酒，一个老师一年向你买30瓶酒，一场户外烧烤活动对这两个人的需求是完全不同的。

所以基本的动作包括分析数据库、设计场景、设计圈子，以及培养和维护不同圈子里的客户关系。

3.强调情感维系与礼仪的区别。

感情维护需要区别对待，对有些人来说，多给钱、及时结算回扣是维系感情的好办法；对有些人来说，需要经常去家里拜访；对有些人来说，需要给足面子，比如聘请顾问、定制礼酒等；对有些人来说，需要设计出仪式感；而对有些人来说，则需要多种方式的结合。

这种区分其实是需要记录下来的，在数据​​库中进行备注，或者用代码来区分。

在这个过程中，团购可以延伸，有的团购客户可以成为团购经销商或者中间商，有的团购客户只是客户，如何识别他们，关键在于数据的收集和分析。

完成这三个步骤我觉得基本动作已经完整，基本功也扎实了，下一步就是结合投入和公司要求，在数量和形式上不断完善和优化。

欢迎大家留言交流。

曹庆兵 2020年7月11日