- 小凡卓新媒体记者 钟雪晴 郭文君-

去年12月，气候和首都都陷入了寒冷的冬季。

高林数了数公司里还剩多少钱，“还剩一万六，嗯，给高毅留五千，给陆云超留五千，给唯一的接线员范雅琴留五千，剩下的一千块钱可以用来吃饭。”

此时，高林正打算解散自己的创业公司木兰仓库，这个项目就是带着快消品尾货进入农村市场。所谓尾货，一般是指附近的产品、库存和未售出的新品。在商业模式上，木兰仓库希望成为一家线上批发市场，对接上游的品牌商和下游的农村市场批发商。批发商通过木兰仓库直接低价获取众多品牌的尾货，木兰仓库则扮演中间周转的角色。

当时，由于资金链断裂，资本寒冬，融资受阻。高林找了20多家投资机构谈，听到尾货电商，纷纷摇头。但公司快没钱了，他打算把剩下的钱分给其他核心成员，然后解散自己辛苦打拼了半年的公司。

这时，中鲁资本合伙人林宇耀给高林打来了电话，他觉得木兰仓库项目靠谱，让高林去一趟上海。

“要不我去上海最后试试？”和团队商量后，郜林抓住最后的机会，去了上海。尽管一上午没吃饭，演讲时电脑死机，郜林还是成功打动了中路资本，获得了数百万的天使轮投资。

▲木兰仓创始人兼CEO高林

路的尽头总会有光明。如今，木兰仓库立足河北燕郊，业务覆盖京津冀市场，既可以攻打北京，也可以守卫乡村，月营业额可达三四百万。

真正的道士下山

我们第一次见面是在高林的办公室，白色的道袍、办公桌角的石头、日历上的道教符号，都暗示着办公室主人的身份。

2007年，高林开始了人生中第一笔生意。他一夜暴富，又一夜沦落为穷光蛋。在人生的低谷，他选择进庙当道士。“进庙修行，是为了找到自己失败的根源。”

高林原本主要负责寺院里的运营，2013年他重生加入酒仙网，负责酒仙网第三方平台上上百个品牌的运营与对接。在酒仙网，高林发现，在快消品中，葡萄酒的库存量巨大。“葡萄酒在快消品中处于金字塔的顶端，它的库存积压非常严重，其他快消品呢？”

事实上，他看到的是一个巨大的市场。每年各行各业都有大量无法加工的滞销商品。烧掉或者倾倒太浪费，积压又占用库存，对厂家和经销商来说都是很头疼的事情。除了北上广等一二线城市，还有占全国人口四分之三的农村人口。对于苦战已久的电商来说，还有一个巨大的市场尚未被充分开发。

如果把这些剩货拿到农村市场去卖呢？高林进行了一系列的探索。于是，他偷偷从酒仙网辞职，每天带着妻子背着包去酒店思考下一步该怎么做。“当时就基本确定了，以后就把剩货卖了。”

▲木兰仓库团队在农村批发市场

这期间，高林一边起名，一边思考这个项目的可行性。剩货最大的买家是懂得生活的女性，谁能代表她们呢？机缘巧合，当时酒店正在播放迪士尼电影《花木兰》。高林觉得，木兰的女性属性最大程度契合剩货的使用者，她正能量、不沾尘埃的性格很适合创业公司的企业文化。另外，处理剩货最大的难题就是周转速度，而这很大程度上源于仓库的周转速度。木兰仓库这个名字由此诞生。

虽然名字已经想好，但高林并没有马上动手，先是去了春雨医生，负责电商业务，直到2015年5月离开春雨医生，才真正创办了木兰仓库。

成为快消品领域的唯品会

去年5月，木兰仓储项目正式启动。高林选择了一件“足够大”的事情，但这也不是一桩容易的生意。农村市场依赖熟人经济，有自己成熟的经济体系，再加上农村物流体系并不完善、互联网普及率有待提升，农村市场并不是太容易攻破的。

木兰仓库早期遇到过很多坎坷。

在选品方面，我们先是做食品、服装、日用品，但后来发现剩料的衣服很多，利润高，但卖完率低，“总有卖不完的衣服”，使用频率低，仓库周转率跟不上。最后木兰仓把重点放在快消品上，快消品消费频率高，周转率快。

最初，高林没有上游供应商资源，只能从头开始。那段时间，高林不断拜访海天等大公司，希望将他们的剩余货物交给木兰仓库加工。

这些大公司确实有处理剩余货物的需求，传统的方式通常是销毁、倾倒、运往偏远山区，所以高林很少被拒之门外。

▲木兰仓库农村合伙人1+N模式加盟折扣仓

木兰仓拿到的第一个品牌是某奶粉。高林告诉小饭卓，当时木兰仓App还未上线，他们仅凭着商业模式的可行性就赢得了奶粉的尝试机会。下一步就是开拓农村地区的销售渠道。

“从农村渠道来讲，这个市场其实已经是一个成熟的市场了。”高林说，木兰仓做渠道的做法是主仓+干线+小B。木兰仓做主仓，上游对接品牌商，下游对接农村批发商，俗称小B。小B有辐射能力，有成熟的渠道关系，有完整的分销体系，也有一定的资金，但是他们无法对接很多品牌商，过去都是通过层层代理从品牌商那里拿货，木兰仓提供了直接的接触，以及低价拿货的可能性。

目前，木兰仓的交易主要在APP上完成。农村批发商在APP上注册后，可以看到50多个品牌的剩余商品状态，并针对自己需要的品类进行下单。木兰仓负责采购这些商品并入库，再配送给农村批发商。一般来说，品牌商会给木兰仓60天的账期，这保证了项目健康的现金流。

在高林看来，如今的商业模式是双赢的。

“对于品牌商来说，快速周转不仅解决了库存问题，还能打开农村市场，赚钱。”高林告诉小饭桌，目前货品从品牌到小B最快需要三天，最慢需要七天。

对于小B来说，这种模式完全满足了他们“省事又赚钱”的需求，一方面帮助他们接触到更多的品牌，另一方面也省去了层层代理商，小B可以以更低的价格拿到货。

移动小仓

颠覆农村市场需要勇气，也需要机遇，木兰仓库选择在不损害原有农村市场批发商利益的情况下，调动他们的积极性。

第一个挑战是推广木兰仓，找到小B。起初，木兰仓通过与万能钥匙、滴滴等合作推广App，但发现在农村市场的转化率很低。“农村需要换个方式。”于是他们提出移动仓的概念，用大货车装满货物，配备地面工作人员，在人口密集的地方推广，吸引小B下载木兰仓App，就地交易。比如，市场上五块钱的一瓶水，在木兰仓可以以六毛钱的价格买到，然后再加价两三毛钱卖给小B。

“成交的可能性很大，获得一次利益之后，下次还会回来买商品。”不仅如此，前期木兰仓还将毛利折算成商品送给小B，吸引合作。

▲木兰仓储干线物流移动仓

此外，木兰仓储对小B采取的是半干预式的合作模式，每个月小B都要到木兰仓储燕郊总部开会，一方面方便木兰仓储了解线下什么产品卖得好，小B有什么需求，进行逆向订货；另一方面，木兰仓储也会派人帮助小B拓展市场，做一些营销培训。半干预还体现在对小B发货速度和服务质量的时时监控。

在品类选择上，木兰仓库目前主打粮油类，这些品类比较受欢迎，其次是调味品和酒类。高林透露，他们很快会推出进口零食。“当然，未来我们还会加入其他品类，先从服装和生活用品开始。”

在盈利模式上，木兰仓主要靠收取货物差价。因为实际运营中，经常会收取小B的预付款，未来木兰仓或将进入金融领域，为小B提供货款。“未来我们还会让下乡的货车就近装载农产品。”高林说。

目前，木兰仓拥有约25人的团队，主要来自阿里巴巴、京东、酒仙网等。除了京津冀，做大做强后，木兰仓还计划在珠三角、长三角、西南、西北地区建设大仓，以触达更大的市场。

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