作者：陈思婷
编者注：
商场如战场，在快速消费品经销商中，女性经销商普遍不受社会重视，不被单独研究。
但事实上我们发现，这个群体中不乏一大批优秀的女性经销商，她们不仅在残酷的商业世界中凭借自己的才华和特质充分展现了“她的力量”，而且也取得了值得记录的惊人商业成就。
从2023年2月25日至3月1日，《新分销》记者驱车近2000公里，走访了甘肃省的多个县级市场。所以今天我们很荣幸能为大家讲述这五位杰出女分销商的故事。
成县田桂芬：标准化作业
才是经销商做大做强的真正法宝
我们的第一站是甘肃省陇南市成县，因为这里拥有方圆近千里唯一的机场——成县机场。
甘肃地广人稀，总人口只有2000多万。陇南县人口才20多万，而全国人口超过30万的县有2000多个。与陇南有关的最著名的成语大概就是“得陇望蜀”，这里的“陇”就是今天的“陇南”。
在成县这个人口仅有二十多万的县级市场，田桂芬的亚飞商贸已成长为当地唯一的亿元商家，其代理的雪花啤酒在当地市场占有率也遥遥领先。
与绝大多数第一代快速消费品经销商一样，田桂芬的创业历程惊人的相似，她事业的起点建立在命运的选择上，而不是选择的命运上。
田桂芬出生于1963年，婚后从外地来到成县，在工厂打工，工厂倒闭后做起了小生意，2004年开始代理雪花啤酒，包括本土品牌红川酒，经过近20年的发展，她成为成县最知名的快速消费品商家之一，也是陇南市成县政协委员。
星级经销商（亚飞贸易）
谈到营销，田桂芬有自己独特的做法。
2004年，田桂芬刚开始酿造雪花啤酒时，甘肃还没有雪花啤酒厂，她只能自己开车去四川绵阳的雪花啤酒厂取啤酒，雪花啤酒在当地知名度不高，厂家也没有市场指导。
一卡车啤酒怎么办？田桂芬想了想，想出了一个主意，派四个促销员到客流量大的餐厅。这在当时的市场上几乎是独一无二的。这样的创新，让雪花啤酒迅速在成县市场站稳了脚跟。
田桂芬现在的公司，团队有25个人，其中20个人是销售员或司机，人均产出相当高。她有一套独特的销售机制，公司里销售员和司机都能卖出产品。
业务员和司机争订单的矛盾该如何化解？她巧妙地用一个小创新解决了这个问题。
如果订单是司机接的，销售提成算司机的，但是业绩任务算销售员的。
这个机制为什么聪明呢？因为有销售机会，司机拿到销售提成就会很注重维护客户关系；销售人员如果损失了提成，但有销售业绩，也不会有太大的问题。
关键是如果销售员没有好好维护订单，被司机拿走了，那就没什么好说的了。同时这也是一种很好的监督和良性竞争。如果一个销售员的大部分业绩都被司机拿走了，那么这个销售员的态度或者能力很可能是有问题的。
同时，田桂芬所在的公司几年前就已全面推行SFA制度，实现了公司管理的系统化、规范化，在长达三个小时的采访走访中，没有被一通工作电话打扰，可见她的管理规范有序。
田桂芬高度认可华润雪花啤酒的经营理念，一直坚持规范化运营，不仅严格按规定纳税，对员工的合同、保险等管理也完全实行标准化。
她认为，严格、规范的运营是经销商核心竞争力的体现，是做大做强的基础，如果通过不规范的运营获取经销商的利润，是不会成功的。
而且正是因为一直坚持在规范运作下获取良好利润，田桂芬所在的公司在2022年底也因为出色的表现受到了成县政府的表彰，并且是唯一一家作为代表上台发言的贸易公司。
相比田桂芬的公司，很多经销商企业都惧怕与政府管理部门打交道，这跟他们自身的操作不是很规范有很大关系。
礼县周晓峰：做一个坚守产业的人
不断耕耘互联网的“傻老板”
第二站，陇南理县。
骊郡是秦文化的发祥地。据史料记载，骊族原为商朝藩属，因参与叛乱，被周公贬为平民，被迫西迁骊郡一带。后因养马有功，被周孝王封为藩属，世世代代为周王室养马，镇守边疆，抵御西戎，也培养了秦人的尚武精神。
在礼县所有的码头老板中，可能没有多少人知道周晓峰的名字，但是要说起“傻老板商贸公司”，那就很有名了。
傻老板贸易公司
周晓峰的澧县沙老板商贸公司是雪花啤酒的代理商，也是澧县的亿万富翁，她还是陇南市人大代表。有人开玩笑说，澧县的普通消费者一年要喝掉5箱雪花啤酒。
周晓峰从工厂财务员做起，2003年开始经营雪花啤酒，也是白手起家。谈及男女经商的差异，她表示，女性不擅长应酬、不擅长喝酒，只有在市场上做得好才有机会。但女性做事更细致、踏实，承受困难的能力往往比男性强。
周晓峰的商业模式和其他公司不一样，她公司所有的产品、成本、利润、费用都对业务经理公开，单品价格计算出来给业务经理，不同档次产品的提成不一样，公司拿小部分，业务经理团队拿大部分，业务经理再带领业务团队去拓展和服务终端客户，每个业务经理就相当于一个合伙人，不需要投入资金。
这种机制既保证了公司核心人才的利益，又共担了管理责任和风险。据周晓峰介绍，通过这种方式，她有信心几年内傻老板公司的每一位核心高管都能成为“百万富翁”。
傻老板公司的发展历程中，有两个重要的转折点。
第一个转折点是2007年，莎老板从批发商转型为终端经销商，此后业务连年翻番，公司销售额从几百万增长到2013年的4000多万。
因此，周晓峰一直坚持把打造配送能力作为最重要的能力。如今，沙老板的配送网络已经无缝覆盖了理县所有乡镇。由于乡镇与县城、乡镇与乡镇之间的距离都很远，现在这个配送网络也向其他快速消费品经销商开放，成为沙老板对接农村终端客户、增加业务的重要途径。
第二个转折点是2013年，周晓峰把挣来的钱全部投入到购买土地、建设商业基础设施上。从2013年到2020年，7年时间投入2000多万元，建成了4000平方米的办公楼和近万平方米的标准仓库。
周晓峰认为，“财恒则心恒”，当生意发展到一定程度，经销商要选择合适的时机投入商业基础设施建设。在县城这样的地方，有了自己的土地和房子，人心才能稳定，事业才能安定，人才才更愿意在公司努力工作。
在众多合作品牌中，周晓峰最为看重雪花啤酒的业务发展。她说，一是认同雪花啤酒的企业发展理念，包括现在的高端战略；二是雪花啤酒是一个很重视经销商的品牌。正是在雪花啤酒的支持下，沙老板商贸才得以渡过难关。
除了经营自己的事业，沙老板商贸还积极承担社会责任，在县城乡建设了7所养老院。虽然养老产业投资大，而且不赚钱，但周晓峰认为，这是一个经销商可以尽到的社会责任，因为它解决了生存问题。
周晓峰创办的养老院
事实上，正是因为沙老板诚信的经营作风和坚持做公益的初衷，才使得沙老板的名字和口碑在理县码头老板中响当当。
吴都韩英：外国人
他是如何在三年内占领武都夜生活圈的？
第三站，陇南市武都区。
武都是古代著名的军事重镇，西汉时设武都县，武都以橄榄油和花椒而闻名。
与上述两位女老板不同，韩英是四川人，是雪花啤酒2018年就打算从外地引进到武都的经销商，2019年初进入武都市场，成立了武都盛基商贸公司，负责雪花啤酒在武都市区夜总会渠道和一些高档餐厅。
武都并不是韩英的第一个海外市场。事实上，在2019年来到武都之前，她已经在西藏、青海等市场工作了十多年。
一个外地人，来到人生地不熟的武都，被要求从事最难、最复杂的夜店渠道工作，无论怎么看，他的成功率都不会高。
但经过四年的坚持，韩鹰不仅成功接管了武都区大部分夜总会，还成为了雪花啤酒武都区高端啤酒拥有绝对份额的经销商。
在外人看来，韩英占领当地市场的方法只有一个，但她却把这个方法运用到了极致：那就是死死地守住客户的关系！
武都虽然不大，但2019年有100多家KTV，高端啤酒销量可观，但当时没有一家卖雪花啤酒。韩英和丈夫是老板，也是仅有的两名销售员。她一家一家地走访，反复打探。夜店老板们一开始不接受她，她就以消费者的身份去他们的店里，直到拿下终端。
韩英回忆说：“我在五都市场的第一家夜店待了一个月，去了十几次，能喝上酒，就是因为我有不退缩的决心。”
从一家店到上百家店，从为店面供货到取得领先优势，韩英几乎都是用这种方法。
但老板一马当先的做法，也使得韩英忽视了其他方面，带来了很多问题和损失。
一是过去我们急于打破市场僵局，产品进入市场后，账期管理没有跟上，结算混乱，一些期末债务变成了坏账。
至今，韩英身上还有几十万元的终端债，但一些夜总会终端已经倒闭，她虽然认识老板，但这些债大概已经没有办法追回来了。
第二，老板每天忙得不可开交，忽视了团队建设，导致没人可用，业务出现瓶颈。
老板什么事都亲力亲为之后，码头开始认老板，不认公司，如果别人去码头，除了送货，什么事也做不了。
2023年，韩英最重要的两件事，一是在雪花公司的指导下开始打造专业化团队；二是加强财务规范，规范账期，清理呆账。
韩鹰如今面临的问题并不是新鲜事，类似的问题在全国各地的经销商中层出不穷，值得经销商借鉴。
舟曲县李洪先：
高端就是占领制高点
第四站，甘肃省甘南藏族自治州舟曲县。
舟曲，素有“藏乡江南”之称，境内一江两河（白龙江、贡巴河、博鱼河）贯穿全境，地形复杂，自然灾害频繁。
舟曲之所以被全国人民所熟知，是因为2010年8月7日发生的特大泥石流，该县城大部分地区被毁。但今天，在全国人民的帮助下，坚韧不拔的舟曲人民几乎在一片废墟上重建了舟曲县城。
舟曲汇丰商贸的李鸿献是舟曲人坚韧与智慧的代表，他用短短一年半的时间，帮助雪花啤酒在舟曲县餐饮、夜总会等高端啤酒市场占据了绝对主导份额。
2021年之前，李红贤从未做过啤酒经销商，尤其是现饮经销商，雪花啤酒是她经销的第一个以现饮为主的品牌。
在舟曲做经销商尤其困难，因为整个舟曲县只有11万人口，市区人口才4万。
一个对饮料行业毫无经验的女人，如何能在五线小县城卖出高端啤酒？事实上，李红仙仅用一年多时间，就覆盖了舟曲90%以上的餐饮店和夜总会，市场份额遥遥领先，高端啤酒销量占比超过60%。
说到高端选手，李鸿宪的打法非常独特。
“做高端啤酒，就要有高端战略。我的战略是，舟曲第一家店，一定是生意最好、档次最高的。”李鸿先说，“这就是雪花啤酒所说的‘抢占制高点’。”
李红仙做雪花时接手的第一家店
李洪先选择的第一家餐厅颇有讲究，舟曲有一家叫“尔撒”的烧烤店，口碑很好，顾客认可度很高，有很多家分店，每家的生意都很好。
李红娴虽然没有什么销售经验，但她相信，只有争取到“艾尔莎”的支持，才能打破僵局。
为了笼络尔莎，李鸿娴用了跟韩英一样的办法，那就是到店里喝酒，她带着十箱酒来到店里说道：“老板，要么你把我的酒卖了，要么我先留在这里，然后过来吃吃喝喝。”
第一家店开业，顾客来了吃了四次饭，生意才做起来。借助第一家店的制高点，李鸿宪带领生意迅速征服市场，几个月之内，高档啤酒的铺货率就达到80%以上。
如今，“尔萨”餐馆的老板已经成为李鸿宪的挚友。
与陈杰合作：在小城里
客户关系是开展业务的最大护城河
第五站，甘南藏族自治州合作市。
合作市是甘南藏族自治州首府，位于甘肃、青海、四川三省交界处。早在春秋时期，合作市就是羌族政权北方的重镇。
合作市面积2600多平方公里，但人口只有11万。
陈洁是陕西省宝鸡市人，20年前随丈夫来到甘肃发展，2008年在合作市创办了成佳商贸公司，开始在合作市经营雪花啤酒。
陈洁做雪花啤酒的故事颇具戏剧性。她最初在甘肃做建材生意，有人因为欠债把合作市的一家KTV转让给她。结果，她的啤酒供应商在给她供货时谈到了啤酒生意，她觉得比起建材生意，啤酒生意更适合自己。
2008年，合作市还没有雪花啤酒卖，陈杰经朋友介绍，成了雪花啤酒的代理商。
但2009年，黄河啤酒占据了当地90%以上的市场份额。陈洁和她的销售团队挨家挨户上门推销，一次次拒绝，每天工作到深夜。这样的局面持续了三年才有所改变。
雪花甘肃工厂
要想攻克合作这样的小城市市场，陈杰认为需要把握两点。
第一，厂家要在幕后给予经销商持续坚定的支持，经销商要狠下功夫，敢于在一线打硬仗，深耕市场。
陈杰认为，如果没有雪花啤酒公司一直以来的市场支持，没有雪花啤酒公司坚持市场目标的决心，单纯依靠经销商是不可能占领市场的。
第二，在小城市，客户关系是经销商最大的护城河，必须在服务和客户关系上投入很多精力。
在合作市这样的小城市做生意，没有什么特别的方法，只要占领渠道和终端就行了。小城市特别讲究人情关系和服务。陈杰抓住了当时主要竞争对手服务差的弱点，突破了终端。
比如当一个KTV客户经营遇到困难时，陈杰直接拿来10箱啤酒给客户，这样的客户一旦渡过难关，任何品牌都抢不走他，也会在圈内为陈杰口碑营销。
陈洁认为，相比于男经销商，女性经销商更加细心，更容易让人感受到她们的真诚和善良，在做营销的时候往往也更有耐心和韧性。
如今，陈杰公司的雪花粉市场份额在合作市处于领先地位。
后记：
在对五位优秀女性经销商进行深入访谈后我们发现，生意是否成功，与性别没有本质关系，优秀的经销商都具备共同的优秀品质，这些品质与性别无关。
每一位优秀的经销商老板往往都具备很多共同的优秀品质：勇气、坚韧、善于发现机会、勇于决策、善于学习、不轻易放弃等等。
《新分销》在全国的读者中，不乏不断学习、不断提升的优秀分销商，其中不乏来自全国各地的优秀女性分销商，甚至还有身价百亿的超级分销商。
这些优秀的经销商，有的经营了二十多年，有的经营了几年，但他们为什么能一直优秀下去呢？这和他们一直没有停止看世界、学习外界有很大关系。
他们中的很多人每年三四月份都会来到成都参加“新分销”快消品创新大会，与来自全国各地的优秀企业、经销商进行广泛而深入的交流，这不仅是个人经验的分享，更是优秀企业家之间的相互借鉴、相互促进。
2023年4月6-8日，四川成都，第八届中国快消品创新大会欢迎全国各地优秀经销商莅临！
PS：2023年4月6日-8日，2023中国快消品创新大会将在成都非物质文化遗产博览园泰沃里酒店（青羊区光华大道二段601号）盛大举办。
本届大会以“新世界 新快消”为主题，为期3天，共130位嘉宾、13场平行论坛，聚焦行业顶级品牌高管、平台创始人、全国各地优秀经销商等，共同探讨新世界时代快消行业最新动态、渠道最新变革、市场发展最新趋势，学习如何应对新变化，实现新增长，成为新世界里的新快消！