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导语：2016秋季糖酒会即将到来，全国80%以上的客商将齐聚福州，参与这场酒类食品行业的年度盛宴。2016年是白酒行业的一个转折点，大部分客商和企业都开始回暖，市场也在持续回暖。对于大部分参展企业或品牌商来说，糖酒会结束后的首要任务就是“招商”，而招商形式主要是“拜访面对面沟通”。在招商过程中，我们难免会遇到各种问题和困惑，不知道该如何回答客户，很多企业招商人员经过系统培训后才会上岗。那么我们在招商过程中会遇到哪些问题？该如何回答？本文根据招商过程中的实际经验和调研，特总结成标准用语，分享给大家。
问题一：说实话，你们的产品质量不错，品牌也不错，但是现在新产品推向市场比较困难。
答：X先生你说的对，一个品牌从研发到上市再到被消费者接受，需要一个过程，打造知名度需要一个过程。一个东西暂时不出名，不代表它不是好事。做生意这么多年，你一定知道新产品利润最丰厚，也是打造自己公司品牌的机会。比如我们湖南的X老板，上周运营我们的产品，一周出货400件，现在每个月销量1500件。
重点：利用对方的实力打败对方，趋利避害，举例说明
问题二：现在做品牌的话，靠我们这些经销商肯定不行，还是要看你们公司怎么运作的。
答：X先生，您是一位非常了解市场，特别熟悉品牌运营的商家。如今的名酒商家，几乎都是靠着企业的资源和运营，才走到今天这个地步的。我们品牌背后的资源是XX集团的企业运营，也是我们自己打造的XX品牌。同时，我们还专门聘请了专业的营销策划公司和商务服务团队。X先生，市场运营您放心，我们不是随便在全国市场做的。
重点：树立威望、后端资源、打消顾虑
问题三：我也想跟你们合作，但是一开始你们的产品太贵，我们这里卖不出去。
答：XX先生，您提到的问题确实是我们最关心的问题之一。价格和价值永远是对等的。我们的产品由XX酒庄生产，由国家级酿酒大师XXX精心调配，与一些“粗制滥造”的产品相比，价格略高。但高价格是高价值的体验。目前消费者明显升级，越来越注重消费产品的品质。同时，我们产品的毛利率在XX%以上（以数字形式与客户沟通）。公司还会有月度、季度、年度的报表。整体利润还是很可观的。所以，我相信这款产品和贵公司的合作一定会全面打开市场。
重点：产品质量第一，数字说话
问题四：我在糖酒会上品尝了你们的产品，酒的质量总体不错，但是我担心你们的酒不能长期保持稳定的品质。
答：X先生，您说到重点了，葡萄酒品质是品牌的根本，如果每一批葡萄酒品质参差不齐，那我们肯定无法在市场上生存。说得更直白一点，连品质都保证不了，我怎么敢开店？我们不是要短期生意，我们要长期合作。我们酒庄从原料采购、葡萄酒加工、成品灌装、包装、发货都有严格的检验制度，有问题一瓶都不出。（尽量表达生产过程的特殊语言）
重点：生产流程的规范语言表达
问题5：您说你们的葡萄酒品质很好，那么如果出现问题，你们将如何解决？
答：X先生，您说的对，小心谨慎总比事后后悔好。当然，谁也不想出问题。但是运输问题可能会影响产品质量，所以我们会认真分析。如果确实是我们的质量问题，您放心，我们会按照合同约定处理，绝不会让您有任何后顾之忧。我们的服务团队也会竭诚为您服务。
重点：无条件帮助客户解决
问题6：作为你们的商家，我可以转让或者退回一些销量不好的产品吗？
答：X先生，相信这是每个商家都需要关心和重视的问题。我们XX品牌对客户的承诺中，就包括“零风险运营机制”，以消除客户的后顾之忧。如果客户的产品在半年后出现滞销或市场特别困难的情况，我们可以根据市场需求调整商品或提供退货服务。但在进货前，我们一定会根据市场需求点进行进货。我们的业务人员会协助各位商家进行此项工作。
重点：转让条件、无风险操作
问题7：你们的品牌有市场支持吗？支持哪些地区？
答：X先生，如果没有市场支持，我们把产品裸价给你，相信你很难做生意。我们对所有商户都有各种市场支持，目前我们主要的支持有：人员培训、渠道市场拓展、终端物料、消费者试吃、连锁超市条码费用、当地销售人员、活动展会等。一切对市场有利的市场投入我们都策划运营，我们专业的营销策划公司会为每一个商户制定不同的活动方案。同时我们也建议我们的商户前期也利用自己的利润做市场开拓，共同搭建大平台。
重点：市场支持清晰连贯的声明
问题八：你们品牌的招商模式是怎样的？是独家代理吗？
答：X先生您好，我们品牌从创立之初就确定了经营模式，实行区域独家代理模式，客户签约区域内不允许设立第二家经销商，连锁KA店除外。首先要保证客户自身经营范围的权益，同时遏制商家之间交叉销售的情况，保证每一位客户都能在自己的“圈子”里做生意、打造品牌。
重点：区域独家代理机制，保障客户权益
问题 9：你们有为品牌做任何推广吗？或者你们计划做任何推广吗？
答：XX先生，您的问题非常好，也正是我要为您讲解的内容。目前我公司在进行品牌推广方面，线上推广、公众号推广、线下广告设计、演唱会赞助、公益活动等。并且我们也在和XX明星洽谈品牌代言事宜，目前已经基本确定。尤其在线下广告层面，我公司有专业的营销策划公司，专门针对各个细分市场制定品牌推广方案。
重点：整理促销内容
问题 10：我明白你的意思。我会考虑一下，然后再回复你。
答：好的X先生，我们千万不能盲目合作，我一个星期后会再来拜访您，这期间您有什么问题可以问我，希望能尽快与贵公司达成合作，共同发展。
重点：确定再次拜访的时间
结语：以上就是对招商过程中经常遇到的问题的认真总结，到底应该如何用流利、规范的语言来回复客户呢？建议招商人员在招商前一定要经过系统的培训，不能盲目随意的投入到市场招商中去。