【夜店运营指南28】很多夜店的命运，都掌握在“团长”手里

文：莫廖 | 图片：网络

有一群人，专门利用“规则漏洞”在夜店捞钱，他们就是“团伙头目”。（更多有关规则漏洞的资讯，请参考专栏文章《》）

你的酒吧或者会所生意不好，或者前端客人来晚了，你想把前端人气搞起来，这是刚性需求。这时候就有一个“团长”来找你，跟你谈人气补贴的事情。团长说，我每晚九点半前带10-15桌客人，你给我打折，差价我赚。最后你决定收400元/打啤酒，你给他200/打，他去收客人300元/打，他赚100元/打，你赚十几桌人气。

这一现象一直备受争议。

反对者的理由：

很容易扰乱市场价格，影响后台的真正客户，给销售带来混乱，而且利润全部被群主赚取。

支持理由：

前场人气站满满，要送礼物，何不办个人气站收钱呢？而且前场热闹，让人感觉生意好，对后场生意有很大的铺垫作用。

你怎么认为？

想要看透黄牛式团长的赚钱行为，需要了解一些经济学概念。

深度分发

大家可以看一个很吓人的专栏，网易的《成本控制》，里面有很多关于商品成本的细节，比如：

1.一瓶兰蔻精华液的价格

售价1080元：其中：广告及促销费用334.8元；经销商费用270元；销售和管理及行政费用226.8元；净利润129.6元；税金54元；原材料成本21.6元；研发费用43.2元（生产成本64.8元=原材料成本+研发费用）。

2. 一瓶茅台酒的价格结构

以零售价1219元的53度飞天茅台为例，3.2%、包括原材料在内的生产成本，约40元；5.2%、管理费用，约63元；3.1%、营销费用，约38元；33%、经销商费用，约402元；6.4%、税金，约78元；49.1%、利润646元，约598元；

3. 进口玩具的价格结构

以一款售价699元的乐高4867产品为例，代理商费用139.8元（20%）、人工费用125.8元（18%）、ABS原材料118.8元（17%）、物流及营销费用104.85元（15%）、净利润97.3元（13.9%）、税金39.1元（5.6%）、门店员工工资35元（5%）、生产线折旧21元（3%）、授权费用17.5元（2.5%）。

......

一瓶售价1080元的兰蔻500精华，原材料仅值21.6元；一瓶售价1219元的茅台酒，生产成本仅为40元；一款售价699元的乐高玩具，材料费仅值118.8元……重点来了，我们来说说矿泉水！

一瓶娃哈哈矿泉水售价1.5元，水的成本是1分钱！那么这1.49元去哪儿了？这1.49元用来支付瓶装成本、广告成本、人工成本、厂家留存利润，60%给渠道商。

因为厂家需要在全国各地都看到娃哈哈，所以60%的资金都花在了1000多家实力雄厚的经销商身上，让他们建立起类似人体毛细血管的体系，把娃哈哈像血液一样循环到各地，然后再不断深耕省级、市级、县级代理市场，增加总销量。

想想看，你打算怎么分夜店的利润？能分给黄牛吗？如果他们的顾客不在你的掌控范围内，你会分一杯羹吗？

营销是为了提高“偶然购买率”，渠道是为了提高“商品可用率”。你店里的营销能提高购买率吗？你把团长当成渠道了吗？

我们不生产水，我们只是大自然的搬运工。你说得对，1.5元大部分是运输费。

全渠道营销

小米是线上手机销售的王者，但近两年有两家公司避开了苹果、三星、小米、华为等巨头，挤进了出货量前五。他们就是OPPO和vivo，来自同一个体系。OPPO和vivo依然用极其昂贵、极其笨拙的传统销售方式，在深度布局线下销售上取得了巨大的成功。谁说销售只能靠互联网？小米的雷军后悔没有布局好线下渠道。

每个渠道都有自己的特点，最好的办法就是认真分析渠道，把所有的触点（与顾客接触的点）尽可能地发展成渠道，再把这些渠道整合成一个系统化的运作。

4P体系中产品、价格、促销你都了解了，今天就该认真研究一下渠道了，不是单渠道，而是全渠道营销才是王道。（4P理论参考《》）

整个业务分为两个过程：创造价值和传递价值。

海尔的主体是创造价值，苏宁的主体是传递价值；牙膏厂的主体是创造价值，超市的主体是传递价值……这是前后端两个节点，中间还有不少传递价值的个体，比如经销商、批发商、代理商等等。所以，你能不能理解成你夜店的主体是传递价值而不是创造价值？

夜店的主要功能是传递价值，把前端的价值传递给顾客，赚中间的差价。夜店应该利用和组织各种渠道传递价值。说白了，夜店就是最大的“团长”，很多夜店有意无意地利用团长、美团、外部团等渠道获取利益，这是可取的。

思想开放、管理开明的夜店不会轻易拒绝渠道，虽然有价格冲突，但不同渠道价格不同是正常的商业现象。娃哈哈成本低全世界都知道，会拒绝买吗？LV一个包的材料成本200多元大家都知道，会拒绝接受吗？

在商业世界里，最可靠的策略就是把所有渠道都用在自己身上，我可以尝试，允许自己犯错。这个“允许犯错”的商业理念，本专栏后面会讲到。不断尝试、不断犯错，不断改进，增加或减少渠道中的信息流、资金流、物流等环节，形成高效的循环，实现商业成功。

如何控制“群主”并利用他为自己谋利

最好的办法就是在公司内部培养自己的组长，外面来的组长之所以能活下来，是因为他完成了你无法完成的任务。

1.你们（整个夜店团队）都无法在晚上9点半前让几十个嘉宾分散到整个场地来制造人气，但他做到了。他比你们团队厉害。他不赚钱，谁能赚钱？

2、你在前台拼命拉人气，但拉来的人很可能不是你想见到的人；而群主通过微信、QQ群邀请真正的消费者，而且有纪律把控活跃度，所以群主的人员价值很高。

3、活动前邀请，没有任何收入，只有免费饮料；集体邀请，可以收取费用，甚至打折，仍然有利润。

综合以上三点，群主的渠道是需要重视的，如果你不想让他赚钱，那么可以培养一部分人成为合格的“群主”。

1. 群主通常有助理

2. 有一套吸引顾客的词语和系统的方法

3.微信、QQ群24小时有人值班

4.群内互动频繁，互动效果好，并在线下延续

......

这不正是培训营销人员的意义所在吗？

你的夜店不是生产酒水，你只是传递酒水的价值。如果你把夜店当成渠道，认真研究渠道，把自己打造成渠道之王，那么生意就会焕发新生。懂得分享钱，是懂得赚钱的前提。

很多夜总会总以为自己在创造价值、服务价值、娱乐价值，但其实只不过是一群自娱自乐的无用之人而已。

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你身边的夜店有黄牛吗？有靠群聚赚钱的群主吗？欢迎留言讨论。