有一群人，专门利用“规则的漏洞”在夜店里捞钱，他们就是“团伙头目”。

【规则之间的差距：

黄牛经济是一个不容忽视的商业现象，它之所以存在，是因为无论我们如何精心设计，所有的商业规则背后都可能存在漏洞或缺口。

剥头皮者或者套利者就是利用这个漏洞来牟利的一群人，不要以为剥头皮者只是投机者，他们甚至是商业世界里所有复杂规则的漏洞探测器和黑客。】

当酒吧或俱乐部生意不好，或者客人迟到，就需要把前区塞满人气，这时候就会有“团长”来找你，和你协商补充人气的问题。

团长称：“我每晚九点半前会带10-15桌客人，你给我打折，我赚差价。”最终双方商定，啤酒400元/打收费200元/打，团长向客人收取300元/打。

每打能赚100元，店里人气爆棚，开了十多张桌子。

这一现象极具争议。

反对者的理由：

很容易扰乱市场价格，影响后台的真正客户，给销售带来混乱，而且利润全部被群主赚取。

支持理由：

前场人气站满满，要送礼物，何不办个人气站收钱呢？而且前场热闹，让人感觉生意好，对后场生意有很大的铺垫作用。

你怎么认为？

想要看透黄牛式团长的赚钱行为，需要了解一些经济学概念。

深度分发

我们先来看一个比较恐怖的栏目，网易的“成本控制”，里面有很多产品成本明细，比如：

1.一瓶兰蔻精华液的价格

售价1080元：其中：广告及促销费用334.8元；经销商费用270元；销售和管理及行政费用226.8元；净利润129.6元；税金54元；原材料成本21.6元；研发费用43.2元（生产成本64.8元=原材料成本+研发费用）。

2. 一瓶茅台酒的价格结构

以零售价2700元的53度飞天茅台为例，3.2%、包括原材料在内的生产成本，约87元；5.2%、管理费用，约140元；3.1%、营销费用，约84元；33%、经销商费用，约891元；6.4%、税金，约173元；……，厂家净利润1326元；

3. 进口玩具的价格结构

以一款售价699元的乐高4867产品为例，代理商费用139.8元（20%）、人工费用125.8元（18%）、ABS原材料118.8元（17%）、物流及营销费用104.85元（15%）、净利润97.3元（13.9%）、税金39.1元（5.6%）、门店员工工资35元（5%）、生产线折旧21元（3%）、授权费用17.5元（2.5%）。

......

一瓶售价1080元的兰蔻精华液，其原材料只要21.6元；一瓶售价2700元的茅台酒，其生产成本只要90元；一款售价699元的乐高玩具，其材料成本只要118.8元……重点来了，我们来说说矿泉水！

一瓶娃哈哈矿泉水售价1.5元，水的成本是1分钱！那么这1.49元去哪儿了？除了支付瓶装成本、广告费、人工费和厂家留存利润外，1.49元的60%都流向了渠道。

因为厂家需要在全国各地都看到娃哈哈，所以60%的资金都花在了1000多家实力雄厚的经销商身上，让他们建立起类似人体毛细血管的体系，把娃哈哈像血液一样循环到各地，然后再不断深耕省级、市级、县级代理市场，增加总销量。

回想一下，你打算怎么分夜店的利润？能分给黄牛吗？如果他们的顾客不在你的掌控范围内，你会分一杯羹吗？

营销是为了提高“偶然购买率”，渠道是为了提高“商品可用率”。你店里的营销能提高购买率吗？你把团长当成渠道了吗？

我们不生产水，我们只是大自然的搬运工。你说得对，1.5元大部分是运输费。

全渠道营销

小米是线上手机销售的王者，但近两年有两家公司避开了苹果、三星、小米、华为等巨头，挤进了出货量前五。他们就是OPPO和vivo，来自同一个体系。OPPO和vivo依然用极其昂贵、极其笨拙的传统销售方式，在深度布局线下销售上取得了巨大的成功。谁说销售只能靠互联网？小米的雷军后悔没有布局好线下渠道。

每个渠道都有自己的特点，最好的办法就是认真分析渠道，把所有的触点（与顾客接触的点）尽可能地发展成渠道，再把这些渠道整合成一个系统化的运作。

了解4P体系中的产品、价格、促销，仔细研究所有渠道。全渠道营销才是王道。（4P理论参考《》）

整个业务分为两个过程：创造价值和传递价值。

海尔主要功能是创造价值，苏宁主要功能是传递价值；牙膏厂主要功能是创造价值，超市主要功能是传递价值……这是前后端两个节点，中间还有一堆个体也在传递价值，比如经销商、批发商、代理商等等。

那么，你是否明白夜总会的主要目的是传递价值而不是创造价值？

夜店的主要功能是传递价值，把前端的价值传递给顾客，赚中间的差价，夜店要利用和组织各种渠道传递价值，说白了，夜店就是最大的“团购主”。

很多夜店有意无意地利用群主、美团、外部群等渠道获取利益，这是可取的。

思想开放、管理开明的夜店不会轻易拒绝渠道，虽然有价格冲突，但不同渠道价格不同是正常的商业现象。

全世界都知道娃哈哈成本低，但人们不会拒绝买；全世界都知道一个LV包的材料成本要200多元，但人们不会拒绝买。

在商业世界里，最安全的策略就是利用所有渠道为自己谋利。你可以尝试，可以犯错。这个“允许犯错”的商业理念将在本专栏后面讨论。不断尝试、不断犯错，不断改进，增加或减少渠道中的信息流、资金流、物流等环节，形成高效的循环，实现商业成功。

控制“群主”以供我自己使用

最好的办法就是培养自己的组长，外面的组长之所以能活下来，是因为他完成了你完成不了的任务。

1.你们（整个夜店团队）都无法在晚上九点半前安排几十桌客人分布在整个会场来制造人气，但他做到了，他比你们团队牛逼，他不赚钱谁赚钱？

2.你在前面拼命拉人气，但拉来的人很可能不是你想见的人；而群主通过微信、QQ群邀请真正的消费者，而且有纪律把控活跃度，所以群主的客户价值更大。

3、活动前邀请没有收入，只有免费饮料；团体聚会可以收费，甚至打折后仍有盈利。

综合以上三点，群主这个渠道是要重视起来的，你不想让他赚钱，那你就来培养自己的人，让他们成为合格的“群主”。

1. 群主通常有助理

2. 有一套吸引顾客的词语和系统的方法

3.微信、QQ群24小时有人值班

4.群内互动频繁，互动效果好，并在线下延续

......

这不正是培训营销人员的意义所在吗？

夜店不生产酒水，只是传递酒水的价值，如果你把夜店当成渠道，好好研究，做渠道之王，你的生意就会焕发新生。

懂得分钱是懂得赚钱的前提。

很多夜总会总以为自己在创造价值、服务价值、娱乐价值，但其实只不过是一群自娱自乐的无用之人而已。

请在留言区留言：

你身边的夜店有黄牛吗？有靠群聚赚钱的群主吗？欢迎留言讨论。

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