如果店主根本不想要这些商品怎么办？您已经去过那里很多次，并尝试使用各种工作模式来推销产品，但店主仍然没有购买商品的意图。

很多销售人员在终端拜访时都会遇到类似的问题，其实不是店主不想进货，而是你的方法不对，你的话没有击中他的痛点。本文整理了一些终端销售拜访的技巧，从终端店的产品结构、销售利润入手，引导终端店进货。

销售员的“终端破冰日记”

初次拜访：店里人太多，老板不理我？没关系，我们互相认识一下吧。这次拜访的重点是展示样品/讲解政策/询问有没有需要处理的客诉；另外，我会送你两件小礼物。你不想让我贴海报吗？没关系，下次见，临走前说一句“这是我们第一次见面，你不买货很正常，反正我们也不是只来卖货的，我们一周来一次就是提供服务的。多来几次，熟悉了互相信任之后，我们就可以合作了。”

第二次拜访：老板还是不理我？没关系，我还是会按照拜访客户的标准步骤来。这次店里人少，有地方放，有空间。我可以做陈列和库存管理：帮你整理货架，用抹布擦去商品上的灰尘，让你店里的产品（即使不是你自己的产品）先进先出。我会告诉你还有两箱比较旧的商品，我会先放在前面让你卖。而且我会给你一个惊喜——上次两个破损的包裹我会更换。

第三次拜访：老板冷漠地跟我打招呼，说暂时没钱进货？没关系，我还是按照客户拜访的标准步骤来。这次的重点是清洁展示柜。我拿个盆子装满热水加洗洁精，把店里的展示柜清洗干净。我跟老板说，冷藏展示柜冬天不用插电，但是一定要保养好，不然夏天没法用。咦？上次我帮你把日期较早的货先进先出放到外面，这次怎么又压在里面了？没关系，我再帮你倒出来。仓库太暗了，我就用手机照了一下生产日期，把旧货给你放到外面。寒冬里忙得满头大汗，临走前老板递给我一支烟说谢谢你的辛苦。 我知道，还有机会，下次我就应该采取行动。

第四次拜访：出乎意料的事情发生了。老板娘在店里，一脸的刻薄和傲慢。我微笑着和她打招呼。老板娘像间谍一样透过我的额头和肺部看过去，问：“你是做什么的？”我告诉她我的身份，老板娘立刻摆出一副“女英雄”姿态，用余光扫了我一眼，像江姐刺敌人一样扔出一个“不”！本来老板经过前面的努力已经摆平了，这次却被老板娘给搞砸了（心里暗自叫苦不迭，幸好老板娘只有一个）。没关系，我还是按照拜访客户的标准步骤来做。

老板娘爱钱，这次我把重点放在盈利故事上，把其他店的订单给她看，并叫司机把商品送到隔壁店。老板娘动心了，但没采取行动，一副观世音菩萨坐莲的庄严模样，冷冷地说：“那你看看吧。”我回答说：“没关系，不管你买不买，我每周都会来提供服务。”临走时，我把店里的胶卷和海报全部换了新的，还送给老板娘一支圆珠笔。

第五次拜访：真是倒霉透顶，老板夫妇不在家，老板娘在门口看着，老太太说话含糊不清的方言，我一句话也插不上，想哭却又无泪。恰巧是阴天，要下毛毛雨了，我赶紧帮她把店门口的产品搬进店里。忙完，我的衣服都湿透了。老太太似乎很感动，叫我到里面坐坐。这次我趁着老板夫妇不在，老板娘很好说话，把我们的产品摆在货架最好的位置，在楼顶挂上十面吊旗，在门口的墙上贴上六张海报，整个感觉就像是我们样板店一样。老板娘非要请我喝一杯，她的好意我很难拒绝，我把钱放在窗台上就跑了，这下可就没法占便宜了。

第六次拜访：太好了，店里来了三个“高层”——“老板”、“老板娘”、“老板娘”！老板娘远远看见我，就叫我进去喝水，老板还递给我一支烟，只有老板娘还不冷不热，只是对我笑了笑。哈哈，我终于能坐下来了。半年来的销售经验告诉我，很少有交易是站着成交的。如果店老板给你个凳子坐，你就有机会了。我赶紧趁机坐下来喝杯水抽根烟，和老板聊聊天。 我说：“我知道你还没下定决心买东西，不过你别不欢迎我，我来是为你服务的，我们开个小店不容易，买东西要谨慎，不过我想知道你担心的是什么，是不是因为我没有把那些事情解释清楚。”

老板娘说主要是因为我新品牌的客人来了都没订我们的产品，幸亏上次贴了很多海报，所以有人问她有没有这个产品。 我心里欣喜若狂——终于开始谈货了，开始用各种方法推销：“店铺只卖客户订的产品是赚不到钱的，你只有卖出自己想卖的产品才赚钱”、“上次我贴海报的时候有人问起，这次我不仅帮你贴海报，还送你空箱陈列奖励，帮你刺激消费”、“先试半箱，我送你本月最新鲜的，保质期12个月，另外我帮你申请新店进货陈列奖励的推广政策（原来这个活动前天就停了）”、“这个小区五家超市就剩你一个没进货的了……”老板娘还在犹豫，老板就生气了：“小伙子，你这么老实，来了这么多次，你还抱怨什么，我做主，你要两箱。” 最后我只给他们订了一箱就走了，也得给老板娘点面子，她也是店里的“高官”。

我走出门，松了一口气。总算搞定了这个“钉子户”，我来六次，卖了一箱新品。最重要的是，这家店开始跟我进货了，今天他们进一个新品，以后我可以让他们把所有产品都卖出去。只要我的后续服务跟得上，这家店就是“我的菜”。

从顾客角度：不是“我要卖”，而是“你的商店需要卖”

专业销售一定要分析客户需求，站在客户的角度解决客户问题，变“我要卖货给你”为“你店里要买”，不是我要卖，而是你店里刚好缺这个商品！

1、根据产品功能和消费群体结构来看，你店铺缺我的产品。

例如，如果您靠近穆斯林地区并且缺少带有清真标签的食用油，我们的玉米油有伊斯兰认证，请考虑。

2. 缺乏价格范围

1）缺乏低价形象产品：你知道为什么人们说隔壁店的东西便宜吗？隔壁店新出了一款“六丁目”方便面，每包60美分，超级便宜。这个超低价的产品拉低了整个店的价格形象。现在大家都说隔壁店便宜，我正好有几款低价产品可以帮你填补这个空缺。

2）缺乏高价位的形象产品：是是是，我们小镇消费水平低，但还是有一些高消费群体的，镇上不是有好几辆奥迪车吗？你的店在交通要道上，形形色色的人进来，店里有好几种高档产品，就算你不卖，你也不会有什么损失。但如果你这里没有高档产品，这些要付钱的人来到你的店里，发现没有他们想要的饮料，没有孩子要的奶粉，转身就走，再也不回来了。你会损失很大，他们来这里购物一次，却相当于别人购物十次。我建议你少拿我们每一种高档产品。

3. 某一品类/价格区间品种不足，选择不足

1）产品选择：你们店有近十种果汁，只有两个品牌的瓶装水，消费者的选择很少，选择不够多，我可以给你们增加几款新产品吗？

2）价格段选择：你的货架上商品种类齐全，从8毛钱一包、1元一包、1.2元一包、1.6元一包、2元一包的方便面，一直到碗面、桶面、杯面、干面，一应俱全。你是一个专业的备货老板。但你有没有发现，1.6元一包和2元一包的品种只有两个，而其他价格段的品种却有五六个。其实这两个价格段的消费者很多。对于方便面来说，消费者不会常年忠于一个品牌，他们习惯于过一段时间就尝试同一个价格段的新产品。如果你的品种不够多，消费者会觉得这里的产品不全。今天我给大家带来了这个价格段的四个品种。

4.参考系统分析：最大化畅销产品的销售机会，并进行系列销售

1）挑选几款畅销产品给你试喝：不用担心卖不出去，我们饮料系列的商品都是畅销的，几乎每个店都有，你可以试喝几瓶，别人有卖，所以这几瓶货不是问题。

2）畅销产品的相关产品

橄榄油那么贵，你店里还能卖得好，说明你这里有一个注重心血管健康的消费群体，不在乎价格。我们西王玉米油的卖点就是注重心血管健康。你想想，怎么会卖不好呢？

3）同类型畅销产品相关规格

既然福满多方便面卖得好，我们最好把七种口味的福满多都进货，你们现在就两种口味，浪费销售机会。

5.平衡供应商结构

现在康师傅占据了你们超市80%的方便面货架，这样下去，康师傅就控制你们了，我进来，你们可以制约他，我们就是炮架，只有把我们当炮架，才能制约康师傅的霸权。

利润：帮助店主“精打细算成本”

利润故事绝对不是进价减去投标价那么简单，老板你做生意这么多年，肯定算过利润，坐下来听我用十几种方法给你算一笔账，看看你能赚多少钱。

1. 价格差异和促销政策产生单位利润

1）购买价格：购买价格应扣除所有促销赠品，以计算“裸价成本”。

2）零售价：店主在销售产品时，不会看自己卖多少钱，而是先看隔壁店卖多少钱。所以销售人员要强调其他店卖的都是这个价格，我司规定所有终端都是这个价格。这个价格在我们的价格贴和海报上都会标明，这样店主才能对零售价建立信心。

3）回报率：每袋利润除以“每袋净进价”等于回报率。例如，店主通常只记得自己每袋赚70美分。70美分并不多，但如果计算投资回报率，则高达87%！听起来更有说服力。

2. 赠品产生利润

1）福满多“每盒赠品”促销活动赠送一条毛巾。您零售店的大多数消费者不会购买一整盒。当打开盒子并将毛巾挂起来出售时，它们至少可以卖到三元，而您每盒可以额外获得三元利润。

2）你们店这么大，春节期间应该给员工发点福利，卖给我们10箱油，可以发10袋米，分给6个员工，一举两得，省钱。

3.特殊产品特价管理助您保护单位利润

1）我们只在一个村子里供应一家门店，不会出现同一个村子里多家门店之间打折的情况。而且我们为您提供的产品与大型超市的产品不同，您的价格不会因为城里大型超市的打折而受到干扰。您的利润是有保障的。只要您精心陈列产品，积极推荐，产品卖得好，利润就永远是您的。

2）听完我介绍新产品后，小区店主问：你们会给其他店供货吗？——这位店主担心小区内店家会互相压价，而且这位店主的店面在这个小区位置好，规模也大。我回答店主：新产品上市前一个月，我们只打算在这个小区内挑选一家好的店面帮他宣传推广，至少这个月，我不会给其他店供货。

4. 销售量产生总销售利润

“差价利润就在这里，看你能不能拿得动”、“销量大不大我不会告诉你，你自己看吧——给出你的产品能卖出去的理由，比如广告、促销支持等，然后给出其他店卖得好的具体例子和数字。”

5. 消费者每次消费大量金钱，从而产生每个顾客的利润

“我们的饮品品质很好，现在高档餐厅里卖的酒都是含糖量低、口味清淡、健康的，消费者每次喝的量都很大，这样你就能赚到更多的钱。”

6.快速周转产生周转利润回报

作为店主，你赚的不是单位利润，而是营业额利润。我们的产品每包你赚5毛钱，普通产品每包你赚2元。但是我们的产品卖得很快，三天就卖光了。我们一个月营业额十次，所以我们一个月的毛利是5毛钱乘以10次，等于5元。你每包普通产品赚2元。它需要两个月才能卖完，所以你一个月的毛利是2元除以2，等于1元。谁的利润更高？

7. 返利产生累积利润

如果你一年卖200箱，我们就送你一台冰箱（零售价1700元/台）。200箱意味着什么？一天不到一箱，你一天卖15瓶就完成任务了（提示：不要跟店主算总任务，分解到天）。也就是说你每箱可以多赚8元利润。我刚才说了利润回报率是87%，你算上这个，你的利润就100%多了。再说了，你开个小超市，没有冰箱是不行的，我们不送你，你得自己买。现在我们先把冰箱给你，等你卖够了再退押金，冰箱你可以提前一年用。

8. 回收包装以产生二次利润

我们来详细算一下酒类行业退瓶盖、方便面行业退箱皮的促销活动：比如“每个瓶盖退您5毛钱，一箱您还能多赚12元利润，我们的空瓶回收收费是5毛钱，而竞争对手每个瓶收费是3毛钱，所以您赚得更多”……

9.退回包装的手续费产生三项利润

作为一家小型超市，您可以以每瓶 50 美分的价格回收消费者的瓶盖。一般来说，这 50 美分可用于抵消购买金额并促进您的业务。此外，当我们为您兑换 10 个瓶盖时，我们会给您 12 个瓶盖的钱。另外两个瓶盖是您的手续费。我们促进销售并提高您的总利润。当您兑换瓶盖时，我们会给您另一笔费用。

10.展示奖励产生稳定利润，促进销售，增加总销售利润

1）只要你在门口摆放20个空盒子，我们每个月送你两件商品，你又多赚50元利润（以零售价计算），而且这笔钱是白白送给你的，只要你摆放空盒子，你就能得到，这是稳定的利润，别忘了我们还会把这两件商品的瓶子、盒皮、瓶盖都退给你，这就叫复利。

2）我们可以帮您做陈列激励。每张桌子上摆放五瓶饮料，挂上标有零售价的价签，加上压塑海报。消费者即使不想喝，也可能拿走一两瓶。产品陈列就像是让一位无偿的促销员蹲守在您的店里。您不必花很多时间介绍产品来促进消费，从而增加您的利润。

11.特殊协议产生协议利润

1）所谓的特殊协议，比如特殊的货架展示协议、完成任务量的返利协议、要求店主不销售竞争产品以防止竞争的独家协议等。

2）我们的产品质量跟竞争对手一样，你是想卖一箱他们产品赚几十块钱，还是想赚我们一年给你的5000元专卖奖金？除了销售利润，做我们的示范店，一年还能多赚5000元专卖合作费。哎呀！我要辞职开店了。

3）所有与我们签约的模型店，我们都会保留记录，对于模型店，我们会优先给予VIP服务……

12. 利润以外的利益：

如果你在利润上没有优势，你必须懂得如何跳出来，阐述利润之外的价值。

1）拉动人气：超市要卖货，就必须有不赚钱的商品来拉动人气，也就是说，如果店里没有不赚钱的商品，你就赚不到钱。

2）引进金牛客户：你说得对，我的产品在你们店里卖得不好，不会给你们带来多少利润，但这个产品主要针对的是白领阶层，他们每次来这个店，平均客流量都很高，而且总是买高端产品。我的产品是梧桐树上的招财猫，它引进的顾客是金凤财神。

3）带价格形象：我的产品是低价产品，单位毛利很低（或者进口的高价产品，销量不高），但是这个产品是价格形象产品，因为这个超低价（高端）的产品在你的店铺里，人们会以为你的价格低（高端），间接为你创造了利润。

4）物流服务好，不耗费资金，无破损等：我们每周上门，送瓶、回瓶及时、计返利，不占用您的资金。保质期过半后只要外包装无破损就更换新货，还有促销员帮您搞活动……

13. 我可以帮助你增加利润

1）动态销售产生新销量、新利润：计划为您提供展示、消费者促销，增加销量、增加利润……

2）改变产品结构创造利润：

“我打算把你们这里当做一个促销基地，给周边商圈的消费者发放购物优惠券，推销高价位的商品……”

“卖客户一直订购的成熟产品是赚不到钱的，只有卖自己想卖给客户的产品才可以赚钱！”

“新产品初期利润很高，卖出去的第一批产品就能赚钱，卖出去之后价格要是失​​控了，你就赚不到钱了！”

14.让顾客占点便宜，他会觉得利润更高

解释：我们不是为了让客户占便宜而多付钱，而是在放大他们对失去优惠机会的恐惧——让他们明白不接受我们的产品会失去什么。其实很多人喜欢利用小机会。比如，为什么那么多人申请移动公司的各种通话套餐？很多人不需要那么多通话时间。他们申请通话套餐是因为他们不愿意失去那些折扣。

1）促销灵活性：比如一家非常小的门店，如果一次进货不够，在公司允许的情况下，可以实行灵活性，比如让门店先买几包小包装，适当摆放试销，下周再补货，积累更多库存。当门店达到购买门槛时，还可以赠送赠品。

2）本次促销活动即将结束，我已为您申请延期，请您保密。

这次活动最后一天了，特地来告诉大家，活动结束了，但是报告还没交，你要的话我可以想办法“插队”，按照原来的购房优惠政策给你优惠，千万不要告诉任何人（就算老板不买东西也会感谢你的）。

当你把盈利故事讲清楚了，店主感兴趣但又犹豫不决的时候，你要么帮他做决定，给他写订单，要么就直接告辞：“你先去吧，我那边还有几个店需要货，我把他们的货卸完再来，我今天拿的货怕是不够，还当着他的面叫司机把货卸到隔壁的店里去。”

·结尾·

★★经销商联盟优势产品推荐★★

进口红酒火热招商！金属瓶加重瓶187小瓶

数百款原装进口葡萄酒

实力进口商，全国最低价格

咨询刘先生，微信

点击图片放大

长按上方二维码添加进口商微信进行咨询

★★经销商联盟优势产品推荐★★

中华老字号——江口春酒面向全国诚招投资者！

厂家大力支持深耕市场，支持展示、宣传、品尝、推广、奖励工资等！大巴山特产中药材制曲、独创“窖中窖复合发酵工艺”，口感独特，酱香浓郁，卖点突出！荣获中华老字号、国家地理标志保护产品称号！欢迎咨询品尝！

招聘热线：杨先生

（或长按下方二维码添加厂家微信进行咨询）

点击图片放大

长按上方二维码添加厂家微信进行咨询