文字 | 葡萄酒知识团队

你注意到家乡的变化了吗？

一年来，商业的步伐明显加快，这种加速体现为转型与变革，面对市场挑战，商业人士主动向主流商业或安全力量靠拢。

春节是消费旺季，尤其是酒类消费旺季。每逢春节，智酒君都会重点关注春节期间的酒类市场。我们发现，曾经遍布县城街头的便利店、烟酒店正在发生翻天覆地的变化，迅速向连锁业态转型。

广西县城便利店连锁店开业

便民连锁正成为县级城镇的主要经营形式，广西玉林市下辖的北流市（编者注：县级市）就是我们观察到的一个典型案例。

北流市总人口约121.58万人，人均GDP为2.1亿元，远低于广西平均水平。

几年前，北流的大街小巷随处可见印着海天酱油、打着“杂货铺”招牌的便利店。但近两年，“美宜佳”等连锁便利店品牌纷纷入驻北流，迅速拓展市场招商。鲜艳醒目的招牌取代了杂乱的店面。口碑更好、专业度更高、品类更丰富的连锁平台成为这座城市的主流，覆盖城镇、乡村。

经过深入调研，我发现这些连锁店给北流的葡萄酒消费市场带来了巨大的冲击。

与大城市的连锁店不同，他们不雇佣员工。县镇的连锁店大多是“老板兼店员”，有的甚至有孩子节假日回家帮忙看店。大多数都是几十平米的小摊位，一两个人就能搞定。

小城市传统烟酒店的商品种类和数量非常少，除了少数常规的烟酒饮料等商品外，商品并不多，零食的种类也不多，基本没有日用品。在酒类方面，北流并不像大城市的烟酒店那样商品齐全，比如在成都，几乎在任何一家便利店或烟酒店里，你都能找到从大众到高端的完整产品链。

治酒君调查的多家传统便利店，多陈列全国知名的大众化产品，如牛栏山、金酒等产品，也摆放一些“店无货”，其中既有桂林三花、象山等地方白酒品牌的大众化产品，也有200-300价位段的产品。

受限于消费水平和习惯，传统县级便利店中中高端酒类产品非常少，红酒、洋酒等产品根本看不到，更别说高端产品了。

相较于传统便利店，连锁店的扩张给北流的街边酒景带来了更多的选择：连锁店里“白、黄、红、啤”品种齐全，价格梯度比较齐全，果酒、鸡尾酒产品也不少，可以说是与都市便利店“看齐”。

连环抢占地盘

已经深入到县城的神经末梢

“没办法，竞争太激烈了，店面前面的岔路口几十米就有5家杂货店、1家超市，我的店开了20多年，装修不如那些年轻人，货品也没有他们多，如果不加入加盟，过几年估计就撑不下去了。”加盟了连锁品牌的李先生告诉智久君。

以前，这家店只有两个靠墙摆放的货架、一个烟柜、一个冰柜和一个冰箱，主要商品是方便面、饮料、香烟和酒，是一家很典型的杂货店。

这家传统杂货店也进行了迭代升级，烟酒品类更加齐全，杂货品类更加丰富，生活用品种类齐全，成为真正为全县人民带来便利的店铺。老板还抓住了互联网+的营销浪潮，在微信社群里组织了一些福利，在创造增量消费的同时拉动关系。

另一家便利店连锁店老板陈先生告诉智久君，自己早年也曾加入过连锁店，后来摸索出一条创业之路，但现在，他又选择加入连锁店。“从竞争角度看，便利店之间的差距不是太大，但品牌连锁店打出了会员积分、优惠福利、生日礼物等手段，足够吸引人。”

强势连锁品牌占据主导地位，是县域连锁便利店的主流趋势。

“在小城市，只要有一两家连锁品牌入驻，它的优势就能充分体现出来，而且加盟也让我节省了很多精力和时间。”陈老板说。

受访对象中，还有一位杨姓小伙子，刚刚开始做这个生意。大学毕业后，他到广州做了几年程序员，结婚后就在家里待着，由于找不到合适的工作，就想到开一家便利店。在做了不少自营策略后，他最终选择加盟。“便利店每天的营业额波动很大，但比较稳定，当初的选择没有错。”

从这三家便利店老板的表述中，我们可以发现连锁店能在县域快速招商的核心原因，此外，在完成基本网点布局后，连锁品牌能在区域市场形成强大的竞争壁垒，实现“垄断”市场。

但北流只是全国众多县域市场中的一个，你过年回家，有没有发现家乡的便利店变成连锁的现象？

可以肯定的是，便利店连锁还在下沉，连锁已经深入到市场的神经末梢。挤压竞争之下，这或许是便利店连锁的最后战场。版图越大，地位越稳固，优势越大。作为酒水饮料的重要终端，这种变化会带来什么样的运营挑战？

连锁店+葡萄酒，还是葡萄酒+连锁店？

据中国连锁经济协会统计，全国59家大型连锁平台门店数量超过11万家，这意味着全国便利店连锁化程度已经超过30%。

2023年，全国连锁门店数量增加9072家。此外，随着2024年情况的好转，71.2%的便利连锁平台选择了“扩张策略”。

便利店连锁化不仅是连锁品牌之间的博弈、连锁品牌与传统便利店之间的竞争，也间接或直接影响着葡萄酒行业的生态。

我们都知道便利连锁平台通常实行分销制，以保证门店销售的产品质量。能进入连锁店的酒水产品有很多，但大多是全国性或地方性的知名产品，地方性产品大多只在本地便利店摆放。

因此，对于大多数酒企来说，渠道传统终端端口在减少，或者进入连锁便利店采购体系面临更为严格的条件，这对酒类渠道会带来哪些影响？

第一是中小型酒类企业。连锁企业本身就有进入门槛，无法进入连锁体系，意味着酒类企业配送商品的难度加大，产品展示给消费者的难度加大。

第二个受到影响的群体是经销商。产品经销商同样会面临铺货难的问题。相比传统烟酒店，谈判难度更低。连锁店拥有更多的谈判筹码，因此要么设置高门槛，要么直接和厂家谈判，这会对经销商造成直接影响。

与此同时，厂商在产品包装上也面临挑战，以往传统烟酒店竞品较少，选择较少更容易脱颖而出；但连锁店竞品种类繁多，不仅竞争压力更大，市场对产品包装的要求也更高。

需要注意的是，传统烟草专卖店和便利店在铺货逻辑上是不一样的，传统烟草专卖店可以容纳单一品牌的多个产品，甚至整个产品线；而连锁便利店由于资源有限，店内只能陈列单一品牌的个别产品。

这种无声无息的变化，让我想起了几年前风靡全球的万能充电器，它最终不是败在功率更大的充电设备手上，而是败在不可拆卸电池的手机设计理念之下。如果连锁店控制了实体市场最后的一个端口，谁会率先成为无用“万能充电器”？

葡萄酒行业有妙招 用不同方式赢得终端

中国的白酒行业之所以能在几千年的文明长河中依然流淌，就是这个行业靠着在一次次危机中迸发出的进化意识吧？

早年，茅台、五粮液、泸州老窖等头部酒企联合经销商建立垂直终端，将双方利益深度绑定，即便现在便利店连锁已经成为市场核心，这些垂直终端依然有生存的空间。

除了头部玩家，我们可以看到，在市场由“粗放式”转向“区域精耕”的情况下，丹泉等企业与经销商联合打造的形象店、品鉴基地成为近年来圈地最强武器，不仅稳定了价格体系，还实现了快速裂变。世华等酒企依靠自营体系，在大本营市场实现营收突破，筑起强势竞争壁垒；目前正由自营转向厂家直销，并谋划向外省扩张……

在新的周期下，厂商共建成为主流发展意识；更具内涵、更能展现文化价值的车型正在兴起。

与此同时，无论是厂家还是经销商，都在提升自身终端实力，将其打造成酒馆或生活馆，以体验式理念进行个性化运营。比如，华夏糖酒副食品公司总经理夏敬皇在疫情爆发时就下定决心打造“华夏超级生活馆”，如今，生活馆已经承担了公司三分之一的销售额。

对于酒类行业，已经清晰认识到便利店承载着畅销品类，而这些流量产品是连锁店采购清单上的必买品类，自然会将更多精力投入到自营品牌连锁店、核心烟酒店、超市，以及深耕团购渠道，或积极入驻知名企业。

从这个角度来说，连锁店对于葡萄酒行业是一个很大的推动作用，通过主流的产品将葡萄酒行业的主流形象呈现给消费者。