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随着中国白酒行业结构转型进入深水区，近两年渠道改革风起云涌。业内最为关注的是B2C、O2O、C2F等多种模式不断涌现，抢占白酒渠道改革带来的红利。尤其是B2B模式，更是吸引了酒仙网、链端网、中酒网等多家平台的激烈竞争，并引发资本的追捧。

“这跟葡萄酒B2B瞄准传统渠道的短板，构建以解决传统葡萄酒渠道效率为主导的盈利模式有很大关系。”王传才在接受媒体专访时如此表示。

但对于谁能笑到最后，王传才坦言，反向运营的B2B普遍想法不切实际，试图逼迫厂商按照自己的逻辑思维去重构价格体系，但要想获得可持续的利润，类似链端网这种与厂商和谐共存的正向运营模式，才会有更大的发展潜力。

Q1：在品类电商领域，酒类电商可能是最活跃的，包括B2C、O2O、B2B、C2F等都呈现蓬勃发展的态势，您如何看待中国酒类电商相对繁荣的现状？

答：酒饮料电商的繁荣与酒饮料行业的特点息息相关。

首先，酒类虽然属于大众消费品，但从消费属性上看，属于爱好类产品，这种非生活必需品的属性，使得酒类的定价弹性比较大，让酒类行业可以探索更为复杂的电商模式。

其次，葡萄酒行业的高毛利率使得葡萄酒电商空间相对巨大。在中国主流葡萄酒中，白酒、红酒属于文化属性强、高端定价能力强的消费品；黄酒、保健酒属于小众消费品，市场溢价空间相对较大。这种高毛利率的消费品类使得葡萄酒电商在市场上拥有巨大的想象空间；

第三，酒类行业渠道结构复杂，从厂商到消费者的市场容量十分可观，初步估计仅白酒渠道规模就高达1万亿元。如此庞大的渠道规模，使得酒类电商的运营空间巨大。酒类渠道可能是全国最为复杂的渠道体系，在效率提升方面存在巨大的问题。也正是因为如此，电商工具被广泛运用在传统酒商渠道的改造与提升中；而从厂商到消费者巨大的市场容量，也使得大型企业完成酒类电商成为可能；同时，酒类行业极高的盈利能力，为酒类电商形成了极好的盈利预期。

目前，葡萄酒行业是消费品类行业中电商结构最齐全的行业，也是最景气的板块，葡萄酒的B2C、O2O、B2B，甚至C2F都拥有极大的想象空间，在消费品类中，葡萄酒电商将创造电商领域的奇迹。

Q2：目前葡萄酒B2B得到了行业的高度认可，其增长速度可以说是电商模式中最快的。您如何看待目前葡萄酒B2B模式未来的发展？请评论一下目前比较活跃的葡萄酒B2B企业在发展模式上有哪些相同点和不同点？它们的未来会是怎样的？

A：B2B葡萄酒之所以在如此短的时间内受到资本市场的追捧，是因为B2B葡萄酒瞄准了传统渠道的短板，构建了以解决传统葡萄酒渠道效率为主导的盈利模式。B2B葡萄酒模式能否成功，与创始人的正向思维和逆向思维息息相关。

目前葡萄酒B2B行业存在着重资产与轻资产之争，同时也存在着正向运营与反向运营的区分，我个人可能更看好低调的链端网络技术发展模式。

首先我个人是比较倾向于轻资产运营模式的。重资产本身并不能构成B2B模式的核心竞争力。由于酒类上游供应商资源非常丰富，尤其是白酒、葡萄酒行业上游企业高度分散，重资产模式无法解决上游厂商高度分散的现状。另外酒类属于非标品，重资产模式不仅会增加运营成本，也非常不利于电商企业投入优质资源进行轻资产运营。链条端选择了轻资产模式，其未来发展有更大的想象空间。

其次，在发展路径选择上，正向运营与反向运营对于电商企业构建和谐的电商生态和持久的盈利平台影响巨大。链端科技选择的正向运营模式或许更具前瞻性和可持续性。必须看到，酒类行业至少已经深受电商影响五年，但无论是白酒黄金十年，还是白酒深度调整三年，厂商的定价权从未让渡。虽然双十一期间，各家电商为了吸引流量，不断用名酒进行价格碰撞，但白酒的定价权依然牢牢掌握在厂商手中。定价模式决定了B2B电商必须选择与厂商和谐共存，而不是相反。目前，酒类、饮料B2B普遍存在一种不切实际的想法，认为只要有足够多的大B和小B，就能逼迫厂商按照自己的逻辑思维重构价格体系，这种想法非常不切实际！ 品牌资源掌握在厂商手中，厂商绝不会把市场定价权拱手让给传统渠道或者现代电商。

我为什么看好链端模式的持续盈利能力？最重要的原因是链端选择与制造商、G20商家、零售终端深度合作，通过上游资源嵌入运营，改变了制造商之间的对立、非理性碰撞，真正形成了帮助制造商稳定价格、畅通渠道、管理市场的战略功能。换言之，链端构建了制造商、传统商家（大B端）、零售终端（小B端）之间和谐共生的合作关系，而不是相反。这种正向的运营模式，为整个行业传递了正能量和持久的盈利能力。

链端科技的理性选择与其创始人的销售经理背景息息相关。目前，葡萄酒电商领域的创始人主要有两类，一类来自传统经销商，对渠道状况理解深刻，但缺乏厂商思维，其电商模式短期效果更加突出；另一类是面向战略转型的咨询机构电商。这类电商公司商业模式设计能力强，但厂商思维同样有所欠缺。链端科技CEO李风云先生可能是唯一一位来自知名葡萄酒企业的创始人，凭借在双沟、洋河等公司的工作经历，对厂商的定价体系、市场管理需求有着深刻理解。也正是因为如此，链端科技在盈利模式的设计上选择了与其他葡萄酒B2B完全不同的正向运营模式，这种模式也因此更受资本市场的青睐。

Q3：目前葡萄酒电商的发展方向存在争议，您如何看待当前葡萄酒电商中的B2C\O2O\B2B\C2F等模式？您认为葡萄酒B2B会成为葡萄酒电商的终极模式吗？

A：我个人认为葡萄酒电商在B2C、O2O、B2B、C2M都有发展空间，关键在于微运营能力。

首先酒类B2C本身没有问题，关键是运营方式。酒类消费市场已经发生了极其深刻的变化，包括人群年轻化、观念变化、经营环境变化等，这些都非常有利于酒类B2C模式的发展。酒类B2C的未来是重资产运营、快物流配送。

其次，葡萄酒O2O模式已经展现出比较好的市场前景，由于葡萄酒的文化属性，以及爱好消费品的特点，将线下体验与线上便捷相结合的O2O模式将展现出强大的生命力。应该说，联端前期推出的买买圈网，对O2O模式的探索还不够深入，未来联端也应该在不同端口构建完整的电商产业链。

第三，酒类B2B模式为何发展如此迅速？关键在于传统渠道效率低，传统渠道的塔式结构不利于厂家对终端的直接把控。在这样的背景下，积极运营的B2B模式显示出强大的生命力！既然酒类B2B模式是整合传统经销商的资源，推动行业发展，那么就需要更加积极地构建和谐的厂家关系。

事实上，电商界经过10年的高速发展，已经形成了非常清晰的势力范围，包括阿里巴巴、天猫、淘宝、京东、苏宁易购等电商巨头已经构筑了虚拟市场的强大壁垒。葡萄酒电商领域也将形成自己完整的体系，包括葡萄酒B2C\O2O\B2B\C2F等模式，巨头公司将诞生。未来真正的万亿级商业公司将从这些电商巨头中涌现出来。电商产业链的最终形成，一定是资本市场的战略整合和系统性推动。

联端作为B2B，能否重启电商领域新格局?关键在于微观运营中的系统思维和战略眼光。

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