渠道转型战一触即发，婚宴市场该如何布局？

文 | 云久团队（ID：）

五一假期已过半，但报复性消费尚未到来。

众所周知，餐饮渠道在酒类消费中占据重要地位，酒类行业也正根据餐饮行业的复苏情况来判断酒类行业的走势。据美团点评数据显示，4月初全国餐饮企业复工率已达85.4%，而地方政府也纷纷通过减免房租或发放消费券等方式加大对餐饮消费的支持力度。

根据此前多位葡萄酒业内人士对餐饮行业的猜测，5月份以后餐饮消费将恢复正常，因此部分酒企、酒商将希望寄托在“五一”假期消费回暖上。

但目前情况不容乐观，单从餐饮消费来看，虽然客流量较前几个月有所增加，但与往年相比仍有较大差距，三个月来期盼的报复性消费并未到来。

云酒头条（微信ID：云酒头条）在调研了多个葡萄酒频道后，发现有一个频道正蓄势待发。

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报复性消费真的永远不会到来吗？

4月30日，北京市新冠肺炎疫情防控应急响应由一级调整为二级，同日，全国两会将于5月22日在北京召开。这两则消息不仅体现出疫情防控正在逐步趋于稳固，也给促销困难的葡萄酒企业、酒商带来了希望。

对于葡萄酒行业来说，葡萄酒最大的消费领域是在餐饮终端。数据显示，我国餐饮企业数量超过1122.3万家，带来巨大的葡萄酒消费规模。自疫情爆发以来，餐饮渠道的“报复性消费”备受葡萄酒行业关注。在不少葡萄酒企业和经销商眼中，这将成为缓解自身经营压力的关键环节。

然而，报复性消费并未如预期到来。

从餐饮终端本身来看，疫情影响导致部分从业者选择退出。企查查数据显示，一季度全国餐饮收入同比下滑44.3%，全国74.29%的酒店、民宿选择直接关门歇业。一季度，全国有超过2.82万家餐饮企业被吊销营业执照。

▲今年3月，餐饮新开企业数量虽较2月大幅增加，但与2019年同期相比仍下降21.2%

从餐饮消费看，预期的客流激增也未到来。广州胡桃里店负责人李斌表示，复工后客流只有疫情前的两成。中国饭店协会研究院的调查显示，在接受调查的5451家餐厅中，九成以上餐厅客流较去年同期下降50%，营业额还不到去年同期的一半。

这一系列数据表明，餐饮行业虽然率先复工，但消费短期内并未恢复。

此外，就报复性消费本身而言，据新浪财经的研究报告显示，71%的消费者选择不进行报复性消费，报复性消费的消费群体也仅限于购买食品、服装等生活必需品。融360维度制作的《疫情期间民众消费信心调查》也显示，超六成受访者表示会趋向理性消费，仅有11%的受访者表示会扩大消费。

更深层次看，疫情防控常态化、经济预期的不确定性使得消费者消费更加理性，从消费者角度看，短期内还难以出现明显的报复性消费。

对于葡萄酒企业和葡萄酒商来说，寻找新的渠道已刻不容缓。

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葡萄酒行业难道只能坐等消费吗？

餐饮终端复苏慢于预期，这会不会让本来就受到疫情影响的酒类消费“雪上加霜”？

种种迹象表明，婚宴市场正迎来爆发式增长。

企查查数据显示，婚庆市场正按下“快进键”——钻石销量同比增长82%、婚宴套房销量环比增长141%、婚纱订单猛增280%……这一系列数据的背后，是葡萄酒消费场景的重构和婚宴渠道的强势复苏。

▲2020年3月，注册婚纱摄影公司数量达821家，较2月增长640%，与疫情前相比并无明显减少。

近几个月，受疫情影响，多地禁止举办宴席，其中寿宴等各类宴席或因疫情取消，而受中国传统文化影响的婚宴则大多推迟，因此有业内人士分析，婚宴市场很可能成为疫情过后葡萄酒行业率先反弹的细分渠道。

四川省婚庆行业协会会长王冶平介绍，受疫情影响的两个月，加上4月、5月部分婚礼的推迟，仅成都一地就有1万多场婚礼被推迟。

▲婚纱摄影公司最多的省份也是酒类消费大市场

看来，如果疫情稳定下来，下半年会是婚礼的“抢手期”。王一平说，每年九、十月都是婚礼的旺季，今年受疫情影响，九、十月会更加忙碌，增幅在30%左右。

这对于急需销量的葡萄酒行业来说将是一个巨大的机遇。

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渠道转型之战中，婚宴市场该如何攻克？

云酒中国酒类品牌研究院高级研究员、北京君度卓越咨询有限公司董事长林锋认为，婚宴消费将呈现“缓慢回升、回落幅度减小”的特点。从时间节点来看，可关注三个时间点：

五一假期会有少量婚宴，但数量非常有限；

第二个时间点是5月底“两会”召开、学校复课，这个时间点，婚宴市场会进一步回暖；

中秋、国庆期间，酒席积压量将进一步释放。

对于酒企、酒商来说，在上述婚宴市场集中爆发的前夜，应该如何做好准备呢？

林峰认为，疫情期间，酒店生意艰难，酒企、酒商应抓住机遇，与重点酒店结成战略联盟，创新与酒店的合作方式，为酒店赋能，寻求疫情结束后的长期信任关系。

同时，还应加强异业联盟体系建设。婚宴行业供应商众多，婚庆公司、烟酒糖茶、酒店等都是婚宴的有效接触点。因此，酒类企业、酒商应与此类企业建立合作关系。

建策战略咨询副总经理韩磊对云酒头条（微信ID：云酒头条）表示，婚宴市场将呈现补偿性消费的特征，酒企应将婚宴定位为促销渠道，同时加强活动宣传、流程设计和执行监控，避免对产品价格造成损害。

“具体来说，需要关注五点：第一，打造品牌知名度；第二，改善产品结构；第三，推广战略性新品；第四，应对渠道主要竞争对手和消费者拦截；第五，提升核心渠道和核心消费者的粘性。”

酒商也应与厂家合作，抓住疫情过后酒席补销的契机，实现弯道超车。韩磊认为，酒商要做到五个“重点”。

一是充分利用主流畅销品牌公司的宴请政策引流，配置更多资源进行售前沟通，聚集人气；

二是与区域内知名宴会酒店结盟，收集更多信息，结合政策，提高性价比；

三是协调烟、酒、茶三大宴席品类资源，提前匹配品牌、价格、数量，实现一站式采购；

四是一站式宴会服务是很多二三线、区域性品牌抢占宴会市场的有力武器，要充分利用，提供增值服务；

五是做长期生意，避免透支价格和服务去争夺客户，杀老带老，快速套现，充分结合各品牌的优势，实现优势互补。

事实上，疫情也为葡萄酒渠道敲响了警钟——渠道多元化将是未来的发展趋势。智研咨询数据显示，今年婚礼消费仍将保持高增长趋势，预计到2021年，全国婚礼行业市场规模将增至3.37万亿元。这其中蕴含着巨大的婚庆用酒市场，也是酒企、酒商争夺的重要战场。

婚宴市场的火爆，会对下半年酒类销售产生怎样的影响？您怎么看？欢迎在文章末尾留言分享您的看法！

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