二手酒贩子该不该受到惩罚？你怎么看？

文字丨手拿斧头读书

由 编辑

熟悉葡萄酒行业的人都知道，二批作为渠道流通环节，直接对接终端网点，作为“最后一公里”的分销商，二批的存在有其必要的价值。

自从国家确定改革开放政策以来，随着市场经济的发展，第二批企业也出现了，第二批企业有兴有衰，那么行业调整以来，第二批企业的现状如何呢？

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第二批经销商发展情况

“生意一年比一年差，你看，门前一个人都没有，再这样下去，我们也要倒闭了。”在北京从事中低档白酒批发零售的王女士告诉《味酒》记者，像王女士这样以卖中低档白酒为主的批发商还有很多，主要针对路人，赚取利润养家糊口。

但随着大环境的变化，中低档葡萄酒销量萎缩，买家减少，还有政府的城市建设规划政策，如“低端产业外移”直接导致农民工大量减少等因素，让王姐失去了继续经营这家​​店的信心。

近年来，白酒行业呈现分化复苏态势，中低端酒类萎缩，中高端酒类增长。中低端酒类的萎缩发生在王姐这样的第二批，而中高端酒类的增长也发生在这个批发市场。

“你好，要茅台吗？茅台的价格是这样的，你先告诉我要不要票，要票的话是1299元，剩下的可以现金付，因为茅台管理很严格。不要票的话是1670元。”和王姐这样的小店不同，张老板的店面相对干净，店里陈列着各种知名的高端白酒品牌，比如茅台、五粮液、洋河等。

味酒记者刚进店，张老板就接到了这样的电话，张老板告诉记者，今年生意一般，主要靠高端酒支撑，其他产品赚的钱并不多。

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该死的第二批经销商，他们该死吗？政策来了

与王姐、张老板等第二批“坐地起价商”不同，宋老板是一名“行商”，整天穿梭在北京的胡同里，代理着一个品牌的啤酒饮料。在狭小的出租屋里，宋老板谈起自己的压力，每天晚上睡觉前都要计算自己需要多少个终端才能满足一个月的销量，每天还要警惕竞争对手抢占自己的网点，他绞尽脑汁想着可以向厂家要什么政策、怎么要，明天可以开发哪个终端，用什么办法开发那个网点。

他已在北京市场耕耘6年，主攻中小型餐饮店，大部分是无照经营的小餐馆，也有分销店，但都是小夫妻店/业主店。在北京市场摸爬滚打了几年，他逐渐建立了一定的客户关系，近两年生意刚刚起步，但今年受“拆迁风潮”影响，大部分无照经营的小餐馆、夫妻店都被拆了。

谈及来年或者未来，宋老板语带无奈地告诉味久记者，如果不能继续工作，就进公司找份工作，这是他未来的发展方向。

此轮政策之下，并非所有二线商家都有同样的命运，一些掌控中高端餐饮渠道的二线商家依然保持着发展。

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第二批“该死”的经销商“该死”吗？厂家来了

由于今年北京城市规划建设等政策因素，从以上案例来看，二线经销商的处境非常艰难，有的甚至“死”了。那么，除了北京市场，其他市场的二线经销商情况又如何呢？

据从事酒类营销多年的张先生介绍，如今大型酒类企业基本都是渠道扁平化运作，如泸州老窖2017年初就要求县级市场对其优质一级白酒进行全渠道招商，超级终端最低5万元，招商门槛降低；在县级市场，茅台酱香型白酒2-3吨就可以成为茅台酱香型白酒经销商。

从这些信息可以看出，2017年大型酒企的招商思路发生了变化，可以说经销商的资金池功能被弱化了，酒企招商从“抢钱”过渡到“抢人”。另外，厂商与供应商的关系也从利益型合作关系转变为新型合作关系（厂商协作、风险共担、利润共享、持股合作）。

渠道扁平化、经销商直营终端，似乎预示着二线经销商“消亡”的时候到了，但在部分市场，如江苏、河南等地，仍有大量二线经销商存在。即便经销商直营终端，某种程度上，经销商也变成了二线经销商。渠道扁平化不是淘汰了二线经销商，而是淘汰了经销商。

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该死的二批经销商该“该死”吗？现代渠道来了。

该受处罚的第二批经销商是否该受处罚?直连终端网点，作为“最后一公里”的经销商，第二批经销商有自己生存的土壤。

据不完全统计，目前我国约有680万家杂货店，年销售额在10万亿元左右，其中3万亿元为烟草销售额，7万亿元为非烟草销售额。

在这680万家杂货店中，约有30%位于乡镇和农村市场；21%位于县级市和县城；25%位于三线城市；二线和一线城市分别占16%和7%。在这680万家快速消费品门店中，品牌连锁超市、便利店、大卖场、专业店等不足30万家，绝大多数零售终端仍为传统夫妻店。

规模如此之大、分布如此之广的夫妻店，是第二批生存的天然土壤。现代零售渠道看到了传统零售市场巨大的价值空间，纷纷布局零售市场，发展大卖场、连锁超市、便利店等。但与全国680万家杂货店相比，现代渠道占比还非常小。

据统计，这些现代渠道，包括品牌连锁超市、便利店、大卖场、专业店等，数量不到30万家，绝大部分零售终端还是传统的夫妻店。而且现代渠道的建立成本比传统渠道高。一般每家杂货店有50个左右的固定客户，这个固定人群就能支撑起一家杂货店，而一家24小时便利店可能需要200个固定客户才能覆盖成本，但有些地区达不到这个水平，这就导致了现代渠道会考虑投入产出比的问题，进而造成现代渠道布局的缺口，第二批经销商依然会存在。

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该死的第二批经销商，该死！电商渠道来了！

除了现代渠道，电商巨头也看到了这一点，于是B2B平台巨头也纷纷进入传统零售行业，使得市场环境更加复杂，竞争更加激烈。阿里、京东、招商惠民、掌上天下等都开始全国布局，每进入一个城市，就和当地的二线商家形成直接的竞争关系，导致传统二线商家的生存和发展遭遇挫折。

淘宝村淘推出“精品战略”，今年“双十一”，农村淘宝利用3万个村淘网点，通过品牌直采、工厂直供的方式，在家电及快消品、母婴品类上直达农村消费者。

农村淘宝（以下简称“村淘宝”）已在全国29个省近700个县开通，建立近3万个村淘网点，通过招募合伙人的方式解决了农村“不适应当地环境”的问题。

面对淘宝的大动作，作为对手的京东也不甘示弱，想要分一杯羹。今年4月，京东集团董事长兼CEO刘强东宣布，未来5年将在全国开设超过100万家京东便利店，其中一半将开在农村地区。

该项目由京东新渠道事业部承担，京东便利店以加盟为主，京东输出自己的品牌、模式、管理和供货渠道，不收取加盟费、管理费，京东只向加盟店收取一定的押金，店主可以选择从京东采购全部或者部分商品，通过京东店主掌柜下单后，京东负责物流配送到店。

苏宁也看到了第二批商户的巨大价值，农村电商布局已形成线下易果直营店、村级加盟服务站、线上中国家电店、大聚汇、苏宁物流云等载体。未来，苏宁计划建设1万家易果服务站，覆盖全国1/4以上乡镇，共享物流、供应链、服务等核心零售能力。

除了常见的京东新航道、阿里零售通、中商惠民、易久批、电商互联等平台外，我们还发现了大量本土化的电商平台，如黑龙江的淘大庆、吉林的三生联购、辽宁的联拼网、江西的小老儿、湖北的每一天、上海的快来顶、抄库、重庆的易生活、江苏的牛电商、成都的荣成易果、汇金货、昆明的云商通等，从市场表现来看，均表现不俗。

那些该死的第二批经销商难道就该死吗?直连终端网点，作为“最后一公里”的经销商，第二批经销商有着强大的生命力。

通过对零售店的采访发现，部分零售店老板的手机上基本都安装了多个订餐APP。不过零售店老板告诉微九记者，他们的订餐渠道目前还是以代理商或者二级经销商为主。

“从配送速度上看，APP订单的配送时间没有二线商家快。从价格上看，APP上的价格也并不全是便宜的，就算便宜也不过几毛钱，有的东西甚至还贵。”一位终端店主告诉微久记者。“而且我这里有业务员为我服务，可那些APP有业务员陪我聊天吗？”这位零售店主继续说道。“当然，电商的发展肯定会对我们造成影响，但那又怎么样，大不了我就不开店了，回家养老。”

酒类垂直电商宜酒批创始人王朝程对于目前B2B的激烈发展有着自己独到的看法。王朝程表示，宜酒批一开始是自营业务，其实跟第二批经销商是竞争关系。宜酒批和第一批是共存关系，因为大部分货都是从第一批拿的，所以我们是国内最大的第二批、第三批，刚开始也是这样，然后我们再把货供应到终端。

“我们做大之后，就成为当地最大的批发市场。中国的红酒批发市场很厉害，我们现在是全国最大的。我们走到哪里，当地的红酒批发市场就会委托我们一批货，由我供应到终端。”

王朝成表示，B2B的增长路径有两个，一个是卖出更多的商品，对于B2B无法覆盖的终端网点，B2B一般有两种做法，要么抢过来，要么做平台，实在不行就做平台。

就像京东自己做不了所有的生意，就邀请别人来做，别人在京东卖东西，京东就变成一个平台。易酒批也是一样，就是一方面自己卖，另一方面你有能力，也可以自己卖。我又杀不死你，你也可以在易酒批上卖。

至于易酒批如何吸引二批加盟，第一种方法是仓库，第二种方法是物流。仓库方面，原来总代理有一个仓库，二批有一个仓库，现在易酒批用自己的仓库给总代理和二批共用。为了降低总代理和二批的运营成本，第二种方法就是物流。以前是总代理把货送到二批，二批再送到码头，是两个物流。现在二批可以直接在我仓库提货，变成了一个物流。

通过解读王朝成的意思，我们发现，在电商面前，电商本身在某种程度上已经成为了“最后一公里的送达者”，或者说是第二批，无法被淘汰的第二批商家还是存在的。

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“该死”的第二批毒贩真的“该死”吗？

对于二线商家的发展趋势，盛初营销咨询总监陈斌认为，二线商家主要起到物流配送的作用，当电商尤其是B2B发展起来后，二线商家的作用会逐渐弱化，二线商家的消失是一个趋势，需要辩证地看待。

“二线商家是流通不发达时代的产物，主要起到物流配送的作用。但随着社会的发展，特别是B2B的发展，二线商家的作用会逐渐被弱化。二线商家的消失是一个趋势问题，因为B2B线下主要的作用是配送。”

但二线商家的消失要辩证看待。首先从产品角度，有些产品线上购买频率较低，电商线下分销功能较低，所以这个行业的二线商家还会继续存在。其次从业务层级来看，越高级的二线商家消失得越早。最后从区域来看，一线城市的市场范围比较大，B2B的发展能否覆盖整个城市，需要考虑B2B的发展实力。如果B2B发展不大，不能覆盖整个城市，那么这个城市二线商家还是会存在的。

B2B如果要覆盖城镇或者农村城市，也会考虑自身的利润水平。一般来说，由于我国地域辽阔，任何B2B电商都很难完全覆盖城镇或者农村地区。相反，由于中等城市或者二线城市面积较小，它们应该是二线商家最先消失的区域。当然，这只是从葡萄酒行业来看。”

无论是厂商渠道扁平化，还是现代渠道对二批商户的挤压，亦或是电商渠道的平台化，二批商户都会存在，尤其是在中国这种腹地广阔，市场深厚的地方，即便是政策也无法完全淘汰二批商户，即便淘汰了原来的二批商户，也会有新的商户涌现，作为“最后一公里”的配送者，二批商户会以新的面貌或者新的符号出现。而二批商户消失的时间，可能是当城镇化大大提高到相当高的水平，最后一公里配送问题得到解决的时候，这或许就是二批商户消失的时间段。