文/欧阳千里

前段时间，一位一直在沈阳做酒类批发的网友向我咨询，他这两年生意不好，问我如何开零售店。他坦言，地段、资金、货源都还可以，但开连锁烟酒店缺乏核心竞争力。当时欧阳建议他加盟1919酒类直供、酒类便利店或者酒类直销等项目，何必苦于流量和备货。当时他给欧阳的回复是，即使加盟后退休，他也不能插手，没有发言权，也没有管理权。

我见过个体烟酒店的兴衰，所以不建议他再开一家。很多烟酒连锁店，你可以做个不插手的店长，也可以去招揽顾客进店。我认识一位新疆阿勒泰地区的女士，就加入了1919酒类直供，自从加入之后，她的生活好像比以前充实多了。从她的朋友圈我们可以看到，她几乎每天都会发一些产品或者活动海报，招揽顾客到1919酒类直供店来。想必她也会每天向以前的顾客推荐她加入的1919酒类直供店，让更多的人到1919酒类直供店来买酒。那家店的业绩越好，她的收入自然就越高。

我在2015年春季糖酒会上认识了她，她说女儿在成都读书，发现了1919酒水直供的零售模式，回家后极力推荐。她和母亲参观了1919酒水直供总部后，决定放弃原来经营的名烟和酒店，加入1919酒水直供。后来和她聊天时，她说生意很好，不用再为管理、采购、讨债、销售等日常事务操心，有更多的时间陪伴家人。

每个时代都有自己的商业英雄，我并不是建议所有打算开烟酒店的朋友都去拥抱酒水加盟，而是说在投资之前，一定要考虑清楚“我的投入和产出是否成正比”。现在的人比较现实，做生意，先不要讲情怀，总是以最稳定、最快的收益来衡量事情的对错。

沈阳的一个朋友经过一番沟通，决定加入1919红酒直供。他很快回复说，1919红酒直供不再允许个人加盟。我让他问清楚，不要这么绝对，1919红酒直供不可能凭借个人和资金的力量覆盖全国所有地区。他补充说，省会城市不再允许个人加盟，其他城市可以。

机会，错过了就错过了。欧阳心想，既然他什么都知道，为什么还要请教我开零售店的窍门呢？或许他只是个知情人，边说边想。

酒饮料行业调整以来，酒店渠道基本没落，烟酒专卖店渠道没落，团购渠道还在，商超渠道还是OEM的天堂，电商渠道螺旋式上升。如今产品如此之多，不具备别人所没有的优势，很难在激烈的市场竞争中占有一席之地。

我见过很多烟草店的老板，他们的自信来自于货真价实、价格低廉、送货上门，仅此而已。

他们没有错，不亏钱他们已经尽力了，但这还远远不够。货真价实，价格公道，还远远不够。货源是否充足，恐怕大多数烟酒店连一整箱茅台、五粮液都卖不出去，更别说全国的名酒了。他们只卖大众货，连洋啤酒都不卖。货不齐全，怎么能不赚钱呢？

低价是个伪命题，低价意味着没有最低价，你的最低价不是我的最低价。普通知名烟酒专卖店能维持微利，却从来没想过“今天亏本明天赚钱”的策略。更可怕的是，很多知名烟酒连锁店的微利价格，比普通烟酒专卖店的进货价还低。以飞天茅台为例，没有代理资质的烟酒专卖店向上游供应商要价1280元，运费在1300元左右，而很多连锁店的会员价都低于1280元。

送货上门是一个伪命题，门店数量不够支撑。送货上门只是特例，不是常态。表面上提高了顾客满意度，但实际上成本太高，普通烟酒门店难以承受。送货上门更多的是团购的延伸，而不是零售的责任。

未来名烟酒店店要么是社区便利店，要么是专业连锁名烟酒店店，夹在中间的那些小规模名烟酒店店日子肯定不好过。当然这只是个人观点，毕竟我们国家够大，国情够特殊，总会有“榜样”来验证欧阳说的有错没对。不过趋势来了，信不信由你，已经不重要了。