问：你们主要合作的品牌有哪些？特别是春节期间品牌的回款进度怎么样？

答：我们主营茅台及其系列酒、五粮液及其系列酒、国窖、珍酒等。春节前，两个品牌整体呈现比较明显的增长，另一个品牌与去年相比有所下降。

问：春节期间五粮液普5号、珍酒珍15号销量怎么样？批发价格有何变化？

A：出现增长的两款产品主要是五粮液的濮5号和珍酒的珍15号。五粮液一开始销量并不理想，但随着提价，销量达到十天左右的高峰期，带动了整体销量的增长。至于珍酒的珍15号，它的增长是品牌的正常增长。珍酒的珍15号批发价保持稳定。

问：春节期间国窖销量怎么样？为什么会下滑？

答：国窖销量比去年下降了十几个百分点，一方面由于公司把更多的资源投放到了1935和五粮液上，五粮液的政策调整、涨价对国窖也造成了影响，导致其销量有所下滑。

问：茅台及系列酒的库存和回款情况如何？

答：茅台及其系列酒继续实行限额制度，包括春节期间货款回笼都是按照每季度31%、30%的回笼量来安排的，库存情况也比较稳定。

问：五粮液、珍酒库存减少，国窖库存增加，原因是什么？

答：五粮液和珍酒的库存均下降了5个百分点左右，国窖的库存则增加了10个百分点以上，这主要是因为销量下降所致。具体来说，五粮液的库存下降是因为销量增加，国窖的库存增加是因为销量下降。

问：五粮液普5批发价有什么变化？珍酒珍15批发价变化正常吗？

A：五粮液普5批发价涨幅明显，2024年1218奖励政策推出、货款收缴后一度在910左右，目前批发价在935左右。珍九珍15批发价的变化属于正常波动，之前批发价在340左右，现在在330左右，这主要是节前大量出货导致价格下跌，预计节后价格会快速回升。

问：请介绍一下五粮液和珍酒的增长情况，与去年同期相比，增长率如何？

答：根据我们的观察，五粮液和珍酒的增速大概在6%-7%左右，这主要得益于五粮液今年对销售渠道的调整优化和珍酒对市场的持续投入。

问：您提到库存下降了5%，请问茅台、四月酒、五粮液、珍酒、郎酒等品牌的库存水平如何？

A：总体来看，包括茅台、四月酒、五粮液、珍酒、郎酒等品牌的库存水平都在三个月左右。但需要注意的是，由于部分品牌如五粮液、国窖等回款要求提高，可能导致库存水平相对较高。具体来说，五粮液的库存可能超过四个月，但这并不意味着库存增加了，而是由于回款要求提高。同样，国窖的库存也相对较高。预计随着二季度回款压力的减轻，这些品牌的库存将恢复到正常水平。

问：您能否详细介绍一下五粮液的发展历程？

答：根据数据显示，五粮液今年签约量是4000万元，货款回款大概是40%，也就是1600万元。但是实际销量大概是1430万元。随着今年签约量缩减到80%，也就是3200万元，货款回款要求提升到60%，也就是已经回款1920万元。此时销量已经达到1480万元，已经超过去年同期。我们预计元宵节之后的补货可能会进一步拉动销量，最终销量预计能达到1600万元左右，增幅大概是200万元，所以增长大概在7%左右。

问：珍酒的发展进展如何？

A：珍酒的增长非常显著，虽然签约数量减少至80%，但实际销售额却有所增长，具体来看，实际销售额达到1480万元，已经超过去年同期。这说明珍酒的市场接受度在不断提升，预计未来增长会更加显著。

问：春节期间河南酱香型白酒不同价位段销量如何？与去年相比居民消费价格有何变化趋势？

答：春节期间，河南省酱香型白酒不同价位段销量呈现一定分化，超高端市场、453元以下市场较为平稳，400元以上产品增长势头明显，但600-1000元，尤其是800-1000元价位段销量较为艰难，该价位段销量受经济大环境影响较大。

问：在商务消费方面，河南省商务消费水平发生了哪些变化？商务场合酒类消费主要集中在哪个价位段？

A：如今河南省商务消费层次较过去更加分化，入门级商务需求尚稳定，而稍微重要的商务场合则多使用千元左右的酒水。但由于企业业绩普遍不佳，不少企业调整了标准，一般只使用入门级产品。

问：部分千元价位段的酱酒品牌销售压力较大，这是否意味着高端礼品消费需求下降？您如何看待这一现象？

A：确实，部分千元价位的酱香型白酒品牌由于无法与五粮液、国窖等品牌竞争，销售压力较大，一定程度上说明高端礼品消费需求下滑。但需要注意的是，这只是部分品牌面临的情况，并不代表整个高端市场下滑。另外，随着消费者对品质、口感的要求不断提高，中档酱香型白酒市场还有很大的发展空间。

问：从批发价格上可以看出什么趋势？比如部分酱香型白酒批发价格大幅下降，说明什么？

A：从批发价格上我们可以看到，部分酱香型白酒品牌批发价格下降幅度较大，如青花郎、君品习酒等批发价格由近900元下降到810元左右甚至不足800元。这说明供需关系不平衡，高端礼品消费需求仍较稳定。同时这也反映出市场竞争激烈程度和品牌间竞争格局。

问：河南省酱香型白酒市场行情变化，价格区间受哪些因素影响？

答：河南省酱香型白酒市场的变化，包括经济环境的变化、消费者对品质和口感的要求越来越高、市场竞争加剧等，都对价格区间产生了影响。另外，酱香型白酒品牌的分化也使得部分品牌在竞争中处于优势地位，从而对价格区间产生影响。

Q：您对未来酱香型白酒的市场趋势有什么预测？

A：未来酱酒市场仍将呈现“强者恒强”的趋势，随着消费者对品质、口感的要求不断提升，中档酱酒市场仍有较大的发展空间。同时，酱酒品牌之间的竞争也会更加激烈，品牌之间的差异化也会更加明显。对于一些品牌来说，把握消费者需求、提升产品品质和口感、加强品牌建设将是关键。

Q：你对于2024年的表现是什么态度？

A：总体来说，我持谨慎乐观的态度。我不敢断言未来的表现会比2020年更好，但我认为不会比2022年和2023年差太多。

问：您认为哪些品牌可能继续稳定增长，哪些品牌可能落后？

A：有些品牌可能会继续保持稳定增长，可能包括一些知名品牌，也包括一些新兴品牌。但有些品牌可能会面临落后，这可能取决于他们的市场策略、产品质量、创新能力等因素。

问：作为酱香型白酒行业的标杆，您如何看待茅台的价格走势？

A：如果茅台酒的价格稳定，那么可以认为整个白酒行业的基本面是好的，作为酱香型白酒行业的风向标，茅台酒的价格走势对整个行业有着重要的影响。

Q：千元价位段，您关注哪些产品？它们的表现如何？

A：需重点关注1935等千元价位段产品的表现，另外君品习酒、青花郎能否稳住目前的价格走势也值得关注。

Q：400-500元价位段有哪些产品需要特别关注？它们的表现如何？

A：在400-500元价位段，要特别关注“1988”、“红花郎十五年”等主力单品的表现，同时，“韩江工艺传承”等瞄准500元市场的新品的市场影响力也值得关注。

问：春节过后，我们收到了非常明确的市场信息和预期，您对此有何评价？

答：春节过后，我们可以得到非常明确的市场信息和预期。这为我们对未来市场的预测提供了有力的支持。总体而言，我对未来市场前景保持谨慎乐观的态度。虽然我们不能肯定市场会比过去两年好很多，但我们有信心市场不会比过去两年差很多。我们会继续关注市场动态，采取适当的策略应对可能出现的变化。

问：您提到国窖可能有一些品牌挤占了公司的资源，导致高端产品略有下滑，这种现象在你们周围普遍吗？特别是同时经销茅台酒的商家是否也面临同样的情况？是不是因为要卖出一定数量的1935，导致800-1000元价位段的酱香型、浓香型白酒受到挤压？

A：国窖的情况并不常见，尤其在河南，国窖和茅台的商家重合度很低，以郑州为例，即使有的商家是茅台的代理商，也只经手几吨货量，所以影响比较小。至于我公司，这种情况，因为我们的渠道资源有限，虽然国窖客户没有增加，但我有信心通过国窖俱乐部的会员签约，在中秋节前轻松完成任务。因此，我们还是重点冲刺高端产品的销售。

问：您觉得今年五粮液的增长可能不会超过10%，大概是6到7%吧。您觉得这个增长主要是终端消费，比如送礼或者实际开瓶消费，导致五粮液需求增加，还是因为过年前涨价了，大家预期价格会上涨，所以提前囤货的因素占主导？

A：关于五粮液的增长，主要还是得益于政策影响，比如涨价。去年很多客户经济状况不好，不愿意囤货，但五粮液宣布涨价后，经销商建议消费者提前买，带动五粮液销量有所增长。接下来的关键问题是春节过后五粮液能否稳价、稳需求，这要看五粮液自身的战略决策。如果先按照80%的合同量推进，我认为五粮液批发涨价、稳需求是可行的。

问：您刚才提到，贵公司对国窖的销量并不太在意，但如何应对销量增加的问题？您认为这种需求增加足以弥补五粮液等品牌需求减少带来的影响吗？

A：我们全年的签约量大概是2000万左右，今年没有增加，一部分原因是1935的量从去年的七吨增加到了十几吨。我们选择做团购，渠道资源有限。所以虽然国窖的客户量没有增加，但我有信心通过国窖俱乐部的会员签约，在中秋节前我们可以轻松完成任务。所以春节期间我们还是重点冲刺高端产品的销售。但这种情况并不是普遍现象。

问：有些品牌比如真五粮液在销售质量上和五粮液有差距，您怎么看待这种差距？

A：珍酒的销售质量和五粮液有明显区别，五粮液的增长主要靠政策拉动，珍酒是需求拉动，珍酒是培育消费者，不管市场行情如何，都有一定的需求，这种需求体现在品牌影响力的逐步释放。

Q：您提到的光瓶产品主要以成组销售为主，今年市场上也出现了更多的营销广告，您如何看待这种营销策略的转变？

A：我认为改变轻瓶产品以团购为主的营销策略势在必行。随着市场竞争的加剧，消费者需求的多样化，企业需要不断调整优化营销策略以适应市场变化。加大营销广告投放量、加强与渠道经销商的合作、推出更具吸引力的促销活动等都是企业可以考虑的营销策略。