文字 | 葡萄酒知识团队

做强做大名烟、酒店渠道，启动“十万核心终端”建设工程，今年国泰将继续携手经销商，增强终端网络掌控力，在渠道建设上继续“猛增”。

中国大陆有上百万个终端，台湾该如何覆盖，建置自己的终端网络？

智久君与河南九满堂供应链管理有限公司、延安顺江商贸有限公司、扬州鼎云酒业有限公司等多家国泰经销商进行了深入沟通。我们发现，核心终端门店作为渠道网络的重要组成部分，是国泰既有业务链条中的重要一环，更是品牌下沉市场、持续培育消费的“前哨”。正是基于此，国泰在2022年经受住了市场的考验，在消费者培育上实现了逆势上涨。

通过对国泰核心终端建设的样本观察，我们试图了解国泰如何持续提升产品销量，最终开瓶究竟是谁完成的，以及国泰为何在核心终端建设上投入巨资？

争夺市场份额

用延安市顺江商贸有限公司总经理朱炜的话说，2020年选择做全国渠道，是明智的选择。

朱伟是典型的酿酒二代，其父亲靠代理名酒成为延安重量级经销商。几年前，朱伟决定立足“酿酒二代”事业后，凭借对行业信息的敏感度和对葡萄酒品牌发展趋势的预测，他果断把舜江商贸的新增长极放在了酱酒品类上。

2019年下半年，全国酱香型白酒市场开始逐渐升温，但当时延安市场上还没有畅销的酱香型白酒品牌。受父亲多年白酒销售经验的影响，朱伟并没有贸然入市，而是精心挑选品牌，亲自前往茅台镇实地考察，并定下两个标准：一是酒质要好，二是品牌要有发展潜力。

对于朱伟来说，国泰不仅满足他上述的选品要求，在产能、资金、组织等方面也具有优势。2020年7月，顺江商业与国泰达成合作协议，成为国泰的渠道经销商。顺江商业当年将既定合作量增长了125%，2021年、2022年分别增长了58%、50%。

最亮眼的数据莫过于2022年的50%的增长，去年在行业面临各类挑战的冲击下，顺江商业实现了逆周期增长，实属不易。

原因何在？朱伟表示，正是国泰在核心终端建设上的投入，才让其市场份额不断提升，实现了业绩增长的目标。

在与国泰合作初期，朱伟凭借顺江商业自身的渠道把控和精心运营，帮助国泰在延安的市场份额上升到更高的水平，提升了市场份额和品牌知名度。朱伟至今仍感叹，作为一个需要深度市场培育的品类，国泰作为快速成长的品牌，在延安市场开拓初期就定下了市场份额为营销目标，把控终端、培育消费者，是正确的选择。

国泰在2022年完成了延安市场份额的快速提升。朱炜回忆道：“去年国泰明确了核心终端建设的重中之重，国泰在延安的营销团队的重要职责就是协助我们拓展终端网点。”

抢地的竞争发生得很快，前期筛选好核心终端、带菜进店、维护好客情后，很快达成陈列协议。国泰与顺江商业去年三季度组织过人员集中培训活动，收效显著，最终签约核心陈列终端540余家，从质量上看，基本都是优质终端网点，国泰在延安的终端覆盖率已经达到40%。

相似的成长背景

顺江贸易并非孤例，全国范围的终端扩张成为国泰2022年在市场稳步发展的标志之一。

去年，广东韶关华盛酒庄新开核心终端网点370家、扬州鼎云酒业有限公司新增网点350家、江西赣州市章贡区汉品葡萄酒经营部半年新建网点413家、山东星盟供应链管理有限公司新增网点600家……

终端市场份额的提升本身是提高销售周转率的前提，更是提高经销商收入和利润的关键。

志酒调研的其他企业数据也说明了这一逻辑。如扬州鼎云酒业有限公司董事长卢广胜透露，作为从2017年就与国泰合作的经销商，2022年他们在国泰政策的支持下，开通了350家核心终端，举办了多场品鉴会、销售会，最终取得了年底非合同任务增长50%的“丰收”。

扬州鼎云酒业有限公司渠道管理部经理华伟也表示，经过去年的工作，扬州的终端网络覆盖率已经达到40%，在苏酒以浓香型为主的扬州市场，国台真正打开了缺口，取得了市场份额。由于市场政策得当、持续推进，在市场覆盖率提高的同时，销量也随之提升。国台在扬州发展迅速，已成为当地酱香型白酒消费的领军品牌之一。

回首2022年，珠海市娘鱼商贸有限公司总经理齐马良说，他们与国泰联手打造了400多个核心终端，实现了珠海渠道全覆盖，数量增长了一倍以上。国泰国标也成为当地最畅销的酱酒产品，在品质、性价比等方面均优于同类产品。

延安顺江商贸有限公司总经理朱伟也对核心终端的数据进行了分析。近日，核心终端品鉴、保量协议签订工作正在进行中，“进展比较顺利”。得益于国台酒的优良品质，以及延安各经销商的共同努力，如今国台酒已成为延安酱酒市场除茅台之外销量第一的品牌。朱伟算了一笔账，得益于2022年打下的良好基础，2023年顺江商贸至今已实现去年销量的30%左右，今年业绩增长潜力巨大！

河南九满堂供应链管理有限公司董事长孔磊谈到了更细致的增长。“核心终端建设是国台的市场基础，在加大市场覆盖率的过程中，我们也在积极培育、扩大国台酒的消费群体。”孔磊认为，未来郑州地区酱香型白酒的市场占有率是40%，目前的终端建设带来的不仅仅是业绩的增长，更是国台知名度的提升。“国台扎实的市场基础，将驱动其成为消费者心中的核心酱香型白酒品牌。”

做透、做深、做好

他们期待更加稳固的市场

在上述采访中，智久君都问了同一个问题：为什么选择继续与国泰合作？总体来看，稳定的产品质量、合适的价格区间、明确的产品定位是他们共同的原因。几位受访经销商都认为，国泰让经销商继续赚钱、有尊严地赚钱的承诺确实在兑现。

用河南九满堂供应链管理有限公司董事长孔磊的话来说，国台持续受到市场热捧的原因有三点：第一，始终把酒的品质放在第一位；第二，不断夯实市场基础，培育消费者；第三，做好扫码赢红包、赢宴席等消费活动，不断提高开门率和美誉度。

“去年河南白酒行业进入调整期，酱香型白酒品类也受到了冲击。”孔磊告诉酒之君，正是因为国泰重视市场基础工作，步步稳、基础打牢，才得以稳步前行。扎实的市场基础，是孔磊说得最多的一句话。近期，九满堂开始打造更专业、实力更强的国泰销售团队，以适应渠道布局的需要。

扬州鼎云酒业有限公司渠道管理部经理华伟也表示，随着国台在扬州市场占有率的提升，未来还需要做更多扎实的市场工作，核心是推动消费者品尝、培育发展，提升核心终端的市场活力，这将带来更加稳定的增长。

去年，国泰海南市场围绕服务好终端网点，举办了“粽情与国泰酒”端午节主题活动、“感谢台湾情，一生相守”七夕节主题活动、“中秋团员饮国泰”中秋节主题活动等六大主题活动。这些活动不仅提升了核心终端对国泰品牌的认知度，也拉近了厂商之间的距离，加强了情感纽带，为整体市场业绩增长提供了重要支撑。

综合对多位国泰经销商的采访我们可以看出，国泰正着力打造庞大的终端网络，国泰在经销商整个业务中的重要性正在快速提升。

治久君认为，第一，国泰稳健的市场发力，为更大的发展潜力奠定了基础，特别是今年国泰组织架构的调整，使得销售组织更加贴近市场、贴近终端，符合市场建设规律；第二，国泰大国标产品具有较强的市场潜力。

“近年来，国泰在深耕市场方面展开了很多动作，就像国泰成立之初专注于酿酒、储酒的理念一样。其实，这是国泰稳中求进、稳步前行的发展基调。”孔磊的观点最为典型。他表示，正是看到国泰注重终端建设，打造扎实细致的市场网络体系，九满堂才更愿意与国泰一起把品牌经营好，把市场做透、做深、做精。

国台办2023：谁控制了终端，谁就控制了世界

掌控核心终端，就等于掌控渠道话语权。国台办的态度很明确，为推动2023年发展更稳健，在全渠道经营的基础上，仍坚持打通最后一公里终端活力，并明确核心终端建设四大工作前提：“人员配备要齐全、政策要讲透、终端要熟悉、发展要灵活”。

据了解，国泰的终端以名烟、酒店为中心，包括核心酒店、核心商超等渠道，因此为匹配市场建设目标，国泰也加强了组织管理。采访中，多位国泰市场工作人员也明显感受到，今年服务市场工作要更加细致、有计划，尤其是核心终端建设，要多走访、多互动、多开会、精准洽谈、深度维护。

智久君了解到，2023年，国泰在终端网点数量持续增长的基础上，也将加速国泰终端联盟的建设，这可视为“联网”的过程。2022年，国泰已有5万个有效核心终端，今年，国泰继续启动“10万个核心终端”建设项目。依托核心终端联盟，国泰正在逐步建立渠道更全、链条更长、市场占有率更高的市场网络。

这需要更加完善的市场策划、组织支持和服务保障，确保台大核心终端升级工作的完成。

从市场规划来看，国泰并不是以散网的方式建立终端联盟，它对核心终端的数量、质量、销量都有明确的要求，意味着一旦建成就拥有超强的市场战斗力。

从组织支撑来看，国泰今年着力打造的终端联盟属于“渠道自治”性质，会长、副会长等均由会员内部渠道商选举产生，实现厂商共创、共享、共治、共管。

在服务保障方面，国泰终端联盟成员享有专属定制礼品、试饮、文化旅游、培训赋能、测评、稀缺市场资源优先分配等权益。

同时，国泰今年正朝着“3万场、50万桌、500万人次”的目标迈进，继续拓展宴会市场，这也是受访终端门店非常需要的促销手段。

从侧面可以看出，国泰在核心终端建设实现量变后，正在寻求质变，投入更多资源、管理更加精细化等保障措施也相继出台，这意味着国泰在“终端”振兴上开辟了品牌持续成长发展的通道。