中国酒商新媒体
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徐涛，黑格咨询集团创始合伙人、饮料事业部首席运营官
黑格咨询渠道经理 沈东旭
这次疫情对中国经济、中国葡萄酒行业的影响，已经有太多专家学者分析、探讨，本文不再赘述。按照目前疫情的发展，大部分企业都会陆续复工，工作生活恢复正常后，作为葡萄酒行业营销者，我们必然会面临不同于往年的全新竞争环境和消费业态。如何调整自己的营销方式？变被动为主动，在危机中寻找机会，将是今年销售预算能否完成的重中之重。
接着，笔者将分别从传统酒企业长期依赖的流通、餐饮、团购三大主渠道，阐述区域市场经理在疫情之后如何进行有效的市场运作，以最大化市场业绩和品牌传播。
分销渠道：
疫情过后及复工后应采取的五项措施
流通渠道由烟草专卖店和便利店组成，其中最主要的是烟草专卖店。烟草专卖店由于销售量大，也是年前库存最多的店铺。由于关门早，销售时间短，库存得不到有效消化。目前库存量大，资金紧张，疫情结束后可能引发一波抛售、退货潮。在这种情况下，企业将需要做好以下工作，协助库存分流。
步骤一：详细盘点库存及客户关系维护：稳定部队士气，安装终端，增加客户关系
复工后我们立即组织一线业务人员对经销商、终端库存进行详细盘点，要逐项做好年前库存、春节消化、年后库存的详细报告，如果有2019年的库存数据最好做个对比。同时和客户坐下来详细分析，比如哪些产品适合商务宴请，哪些适合疫情过后各公司春节后的开工宴请；哪些产品适合宴请，哪些适合疫情过后推迟的婚宴、满月宴；哪些适合朋友聚餐，哪些适合疫情过后大众消费者余生欢庆的日常消费。和客户的分析很到位，合理有据，给客户传播了信心，杜绝了退货、倾销的风险。 同时根据库存分析后的实际情况及客户反馈，对部分库存过大或缺货，有紧急资金周转需求的客户，我们会与客户或厂家商量回收部分货物，尽可能帮助客户渡过年前难关。
第二步：调整前期签订的销售政策：重新调整、推迟周期
在目前整体白酒行业的发展中，我们的厂家和经销商在烟酒渠道都制定了自己的终端营销政策或者相关模式，疫情结束后，很多市场策略、销售政策都无法有效执行，所以我们目前的区域经理和经销商要深入研究之前的市场政策是否与疫情结束后的执行相匹配，建议疫情结束后所有的终端政策都“延期”或者“重新调整”，因为疫情结束后，我们的渠道客户无法立刻产生销售。
步骤3：制定有针对性的营销计划：密切关注竞争对手的行动，实时分析消费者动机，抢占市场先机。
1、开酒策略：针对经销商或烟酒商店不同价位段的商务酒，进行上桌送酒、购酒送旅游、购酒送饮品等各种促销活动，打通公司领导与采购中间商之间的纽带，争取最大市场份额。
2、宴席用酒策略：春节期间错过的婚宴、满月宴将迎来集中爆发的小高峰，设计吸引消费者的优惠政策固然重要，但最重要的是信息的收集和渠道的推荐力。信息收集来源于业务人员与渠道的沟通和可承办宴席的酒店信息的收集。信息收集到之后，积极跟进，电话讲解政策，品尝酒水，品尝完再跟进，主动出击，拿下一个又一个宴席订单。渠道的推荐力，依然是关乎渠道对宴席的推荐奖励。首先要做好竞品调研，了解竞品具体的宴席政策，分析这款产品和同档次婚宴产品的渠道利润。 如果这款产品利润小于竞品，非常时期应该给予竞争阶段性奖励（比如推荐宴会额外奖励XX）；如果这款产品利润大于竞品，即使有优势也不能放松警惕，实时关注竞品政策调整，反复向客户解释利润。
3、大众酒策略：大众酒，朋友间的小聚会，也会是一次集中消费的小高潮。重点在于陈列和库存管理的抢占。好的陈列吸引消费者的注意力，库存管理避免缺货。最好做买两瓶或一箱的小促销，清点仓库里的小赠品，在货架上做告示，以店主为主导进行买送销售。
第四步：温馨的客户联谊活动：保留20%的优势资源
按照80/20法则，复工后第一时间邀请贡献最大的终端商户，由经销商牵头，区域经理组织，聚餐，听取客户讲述防疫、销售情况和目前实际困难，区域经理讲解公司对疫情后今年的政策调整方向和销售信心，如果这20%客户稳定下来，今年的销售目标就不会出现大的偏差。
第五步：发力跟进，抢占竞品空间：最大化展示面积
对于很多酒企、经销商来说，这次疫情带来了很大的资金压力，疫情过后渠道成本、消费者成本都会缩水，这是抢占市场的最佳时机，此时店内陈列、宣传物料制作成本最低，用相对低廉的成本就能获得最佳陈列位置、最多陈列位置、最佳广告宣传位置，资金相对充裕的酒企要做好进攻准备。
第六步：创建自有品牌“共渡难关”IP相关内容
疫情结束后，我们所有经销商都会对渠道客户进行一线跟踪回访，这个过程中肯定会有“合作渠道客户”和“不合作渠道客户”，对于那些愿意持续稳定发展自有品牌，配合你们营销策略的渠道客户，我们会给予“荣誉授权”和“额外奖励”，在这个过程中，我们会建立“**品牌联盟店”，给予一定的营销费用和奖励，保证一部分核心终端继续跟随品牌发展。
餐饮渠道：
疫情影响及复工后4大具体举措
餐饮渠道是这次疫情的重灾区，原本就业绩不佳的餐饮门店将被集中转移，而压力更大的优质专业店、连锁店、星级店短期内也将面临较大的资金压力，酒企管理者和经销商也必须做出相应的调整。
第一项：做好回款及货品回收工作。由于餐饮渠道的特殊性，大部分酒类企业并不进行现金交易，多以分批或月结，甚至以季结、年结的方式进行交易。这也为餐饮渠道酒类供货带来了资金回收风险。复工后要快速回访门店，对已开业的门店，要与店主、服务员等进行深入沟通，了解门店经营状况及未来是否继续营业的准确信息；对未开业的门店，要尽快利用多通电话、微信等方式与门店经理取得联系，了解具体开业日期，并实时跟踪。在确认该门店转门或暂停营业信息后，及时沟通回款及货品回收，减少企业损失。
第二项：增加优质餐厅授信额度。对于与企业合作良好、经营状况良好的餐厅，若受疫情影响资金压力较大，企业可在综合评估风险指数后，采取暂缓付款等方式予以支持，帮助其渡过难关。同时，还可以此换取店内展示、宣传空间等互利支持，为未来销售增长早做安排。
第三项：餐厅宴席消费深度挖掘。对于有宴席承办能力的餐厅，这个时候就是重点挖掘的时候了。在店内设置宴席政策宣传展架、横幅、产品展示，制定餐厅大堂经理、服务员、吧台人员的销售提成。对于店员未成交的客户信息，销售人员会二次跟进，为承办方提供品酒、再次讲解产品宴席政策等服务。这里要注意的是，销售人员一定要做好餐厅人员的产品知识和宴席政策的培训，要有恰当的推荐词，让大家清楚推荐和销售一款酒能得到多少提成。另外，对于销售人员二次推荐成交的部分，也要设计前台人员和大堂经理的提成，比如可以设计为直接成交提成的20%。
第四项：与餐厅自营促销活动捆绑销售。这次疫情结束后，酒店渠道可以说是“病入膏肓”，短期内很难迅速投入“工作”。酒店终端的老板肯定会搭配一定的销售策略，比如：特价宴席、优惠桌套餐、免费券、打折促销等策略来重新拉拢消费人群。这段时间建议我们区域负责人可以梳理一下我们的酒店终端（梳理出愿意配合捆绑销售的终端），将自己的菜品与终端进行捆绑销售，尤其是与终端相关的“桌套餐”套餐进行捆绑销售。
团购渠道：
疫情影响及复工后三大举措
目前大部分酒企经营的团购渠道主要分为两部分：企业自身团购部门和烟酒店背后的团购资源。在年前疫情期间，各单位、个别老板或者个人订购的产品都会有一定的库存问题，相比烟酒店来说，库存问题较少，且大多可以承受，因此影响相对较小；疫情过后，酒类消费会出现一个小高峰，婚宴、开业宴席是重要组成部分，其进货渠道有一部分是通过团购渠道产生的。
举措一：盘活企业自己的团购部门。复工后，尽快盘活自己的团购资源，打电话或者上门拜访核心客户，首先一定要带礼物，疫情过后慰问，然后了解企业需求。根据不同客户、不同产品，推出一客一策的团购政策。对本次驰援疫情的企业、生产防疫物资的企业要特别关注，在销售政策上给予特殊对待，同等政策下给予优惠。同时可以进行一些赞助活动，比如给支援武汉的医疗工作组、坚守在本市抗击疫情的交警人员提供庆功酒、免费赠送葡萄酒等。
举措二：烟酒店背后的团购资源。该渠道以烟酒店为主导，区域经理和经销商为辅助，因此要根据门店库存情况和背后的客源制定政策。重点提供品酒、品酒餐费、返厂参观名额等。同时针对疫情期间全国封锁期间消费者被抑制的出行欲望，多开展买酒送旅游名额、XX葡萄酒健康游等促销活动。
行动三：公司全员团购销售补货。为与公司共克时艰，针对疫情过后的销售小高峰，公司全体员工要抓住这次销售机会，通过自身社交圈、朋友圈等，积极挖掘更多销售机会，贡献自己的力量。
疫情在逐渐缓解，但机会一定会降临到有准备的人身上！
最后，送大家一副对联；
上联：一个销售员，两副嘴唇，三餐不规律，一年到头只为订单，干得全身疲惫，不知所措，但依然七点起床，八点出门，晚上九点才回来，很辛苦啊！
下联：十年销售，走遍天下，善于与各色人等打交道，忙得顾不上什么，但换来的却是六识肮脏，身体也不好。依然四处奔波，熬夜不眠，只为两枚铜板，拼了一生！
横额：2020下半年会更好！
献给每一位不靠爸爸，靠自己，只有后背，没有背景的，有梦想的销售员！
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作者简介：黑格咨询是一家专注于酒类食品、品牌农业、连锁体系规划的外部大脑。黑格咨询由徐伟、徐涛、徐超三兄弟创办。徐氏三兄弟以“家族+合伙人矩阵”模式开创咨询业，为企业提供“品牌+战略+渠道”三核驱动的咨询服务，徐氏三兄弟被业界誉为咨询界的“兄弟连”。黑格咨询研究发现，中国95%以上的企业都是成长期企业，商业环境的复杂与多样性意味着简单的创意、广告、设计无法解决根本问题。因此，黑格提供“品牌+战略+渠道”的全案咨询服务，这种服务模式是更加系统全面的全案例、全流程、个性化、实战化、实践化的咨询策划服务。
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