在前不久的贵州茅台工作会议上，有一句话：“经销商是茅台的家人，是茅台成长的重要支撑。”由此可见酒厂对经销商的重视。

在传统的销售模式中，经销商扮演着极其重要的角色。在白酒行业面临困境的当下，如何招募优质经销商对于公司的中长期战略尤为重要。根据笔者多年白酒行业从业经验，建议从五个维度进行筛选评估。

首先，要充分了解意向经销商的经营情况：如资金、现有产品、业务团队、办公条件、仓储物流等，硬件实力雄厚了，才能推动任务的向前发展；

案例一：以某地仁怀茅台酒体验店为例，除了库存和陈列产品外，还有一定的流动资金，约70平米的办公场地，若干业务人员，几辆送货车，一个小仓库，这样的配置对于酒类配送来说还算不错了。

其次，要看经销商的人脉关系：这里的人脉关系包括经销商的人脉关系和整合多种社会资源的能力；

案例二：以湖南娄底某酒类经销商为例，张先生（化名）在某机构上班，交友圈子广，认识很多高端酒类消费者，所以很容易做好销售。他还是一位书法家的得意门生，通过书画圈，他结识了很多人脉。这些人脉圈对他作为代理商运营产品有很大的帮助。

其次我们看它的市场能力：主要是经销商能够掌控的销售渠道、终端覆盖率；

案例三：以湖南长沙某酒类经销商为例，前期通过代理光明鲁克LOOK等爆款产品积累了大量的终端渠道资源，代理酒类产品后市场拓展非常快，首轮市场占有率就达到50%以上，得益于前期的基础，客户关系维护做得非常好。

其次要看它的经营理念，经营理念要与酒庄相匹配，要有市场意识和销售意识，要能积极主动地拓展市场。

案例四：以安徽宿州某经销商为例，该经销商起步条件比较一般，资金、人脉、办公、仓储、物流等尚不完善。但该经销商认可酒厂的经营理念和品牌目标，做好市场基础，积极维护良好的终端客户关系。随着销量的提升，经销商同步加大市场投入成本，持续培育核心消费者。最终成为百元以下地方白酒的首选品牌，同时也受益于厂家全国市场销量的大幅提升。

最后还要看他们的合作程度：合作意愿强，愿意和厂家一起共建市场，并投入大量的资源和精力。

案例五：以北方某城市经销商为例，在执行中秋展示方案时，伪造数据，欺骗厂家，后来该经销商的代理合同被厂家强行取消，终止合作，这是没有达到高度同步的前提，后续的合作变得艰难。

经销商被筛选出来之后，还需要经过信息处理、背景调查等几个核心步骤，才能通过第二阶段。

信息处理：通过网络等手段广泛收集潜在经销商的信息，并进行细致的分类和记录。

案例六：以咸宁某葡萄酒厂为例，2016年在咸宁重阳市场开发客户时，线上通过传统食品招商网站查找客户基础信息，线下通过扫街、在终端采购单上查找贸易公司名称和联系电话等方式收集潜在客户信息。

背景调查；对标条件，进行初步筛选，并进行一定的背景调查，以促成合作。

案例七：以安徽合肥某经销商为例，其刚与酒厂合作时，办公、仓储、商务、送货车辆等设施一应俱全。该商社法人是某快速消费品品牌区域负责人，有管理经验，但缺乏启动资金。公司有个女合伙人，资金充足，但不懂经营。结果，懂管理的那个人投入少，说话不坚定，逐渐失去了对公司的控制权。投入多的那个人，却频繁干预公司经营，随意更改市场政策，导致公司长期没有业绩。最后，两人不欢而散。

评估决策：根据调查结果进行综合评估，可邀请行业专家协助评估，最终确定合适的经销商合作伙伴。

对于葡萄酒企业的健康运营和长远发展来说，找到合适的经销商至关重要，好的经销商可以帮助企业将销量推向更高的层次。因此，在选择经销商时，一定要谨慎、有条不紊、按部就班。

归根结底，无论是酒厂还是经销商，一切都围绕着一瓶好酒。选择好的经销商是好事，而一瓶好酒则是双方共赢！山东运城赤水茅台酒品鉴会即将举办，敬请期待！

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