门店拜访是一切酒水营销活动中最重要的一个环节，作为酒水销售的日常基础工作，历来被各酒水品牌视为重中之重。可以说，在我们品牌的日常考核指标、销售人员的业务培训中，无一例外地把终端拜访放在了非常重要的位置。因为我们日常的销售工作都需要推广，新品推广发布宣传离不开它，客户的维护也离不开它，产品的陈列等也离不开它。终端拜访的成败直接影响到产品的销售等重点工作。

今天酒皇叔就通过下面的一个小故事来跟大家分享一下我们酒饮料从业者做好终端走访工作有多么的重要。

大学毕业后，小刘应聘了一家知名的红酒销售公司，成为一名红酒销售员。面对新的工作，新的环境，小刘雄心勃勃，想要成为一名优秀的业务员。经过一系列的培训，在学习了企业文化背景、产品相关知识，以及相应的销售技巧后，小刘被分配到某区担任终端业务员。按照公司的安排，业务老手大王带领小刘开展业务，进行指导。大王在当地从事红酒销售三年，对终端零售店的情况了如指掌，对各个终端店员的情况也十分熟悉。一路上，看着大王与各个终端零售店的亲切交流，以及终端店员对大王的热情，小刘心里十分羡慕，希望自己也能像大王一样做好终端的走访工作。不过，小刘心里却没有底，看着小刘那迫切的眼神，大王也没有掩饰。

大王对小刘说，其实我第一次去的时候遇到的情况很不好，因为原来的销售人员都辞职了，这个区域没人管，也没人负责，我就被临时安排在这个区域工作。一开始我面临两个问题，第一是不知道零售点在哪里，第二是零售终端的店员我一个都不认识。第一个问题比较好解决，查一下老销售留下的客户资料就可以了。第二个问题有点难，但有难处就有办法。

做好终端工作，必须注意以下几点：

1、对于一个新销售员来说，突破心理障碍，做好终端拜访是第一步。首先，终端拜访的基础工作要做好，初次拜访一定要突破心理障碍，给对方留下好印象。每个人在面对陌生人时都会紧张，会有顾虑，怕不被接受，怕是冷场，怕不会说话，怕被拒绝。其实问题没有你想象的那么复杂，最大的问题还是你自己的顾虑。很多终端业务员、业务人员在初次拜访时，要自我鼓励，树立信心，要相信自己能行，突破障碍，才能迈出终端拜访的第一步。当然，也要注意自己的衣着、谈吐、行为举止，力求给对方留下好印象，为下次拜访打下基础。

2、掌握销售技巧，用小恩惠打动客户。好的技巧和方法都是在工作中实践出来的，只有在实践中不断学习、不断总结，才能把技巧融入到工作中，解决一个又一个的问题。

3、细节决定成败。销售是一个与人打交道、拉近关系的过程，一些小细节可能会影响到最终客户，所以细节很重要。

只有做好以上三点，才能慢慢做好销售工作，后面九皇叔还会继续跟我们葡萄酒销售从业者分享更多的销售技巧和方法，如果觉得对你有帮助的话，就关注我吧。