有这么一位美丽的女子，她是思特酒业、张裕等品牌的代理商，在葡萄酒圈坚守十余年；她独立自主，大胆果敢，有过两次创业经历；她睿智勇敢，能用比别人更短的时间、更少的资本带来更快的周转；她不断完善提升自己，赢得尊重。她就是九江思源商贸有限公司总经理查玉芝。
3万元获得30万元的代理权
▲查玉芝
1999年之前，查玉芝还在从事高档服装生意。但一次偶然的机会，从小喜爱葡萄酒的查玉芝得知江西斯特酒业正在星子县招经销商，当时她跃跃欲试，想转行试试。但当时斯特酒业公司招县级经销商的门槛费是30万元，查玉芝出不起这么多钱，她身上只有三万元积蓄，但凭着诚意和干劲，她找到了厂家领导，自信满满地说自己有能力做好县级市场，厂家为她破例，称如果她能在一个月内周转资金，就给她代理权。
当时，思特酒刚刚经历了改革后的低谷，处于复苏阶段，思特酒在当地有一定的知名度，但实际消费人群并不多，因此查玉芝率先推行了由坐商转为行商的策略，进行上门推销，这一策略在当时坐商为主流的商业环境下，很容易奏效。
一个月后，查玉芝完成了销售任务，并顺利收到货款。从此，她成为整个九江地区唯一一位以3万元拿下代理权的斯特酒经销商。年销售过百万的好成绩，让查玉芝更加坚定了做好葡萄酒生意的决心。
“80/20法则”快速改善渠道基础
经营理念上永远领先一步的查玉芝深知，要想为未来打下坚实的基础，首先要建立终端网络体系。从2000年开始，查玉芝就把工作重心放在渠道建设上。九江县是江西省九江市下辖的一个县级市，位于江西省北部，总人口约30万。查玉芝的目标是在县域市场做大街边夫妻店、KA配送店、餐饮终端等渠道。经过一段时间的服务，她整理、分类出一批大客户。
查玉芝深知“80/20法则”（20%的重点客户能产生公司80%的销售额）的重要性，于是锁定重点客户，给予支持与服务，业务以流通为主，餐饮等零散终端以展示为主，就这样，查玉芝的贸易公司创造了每年约500万的销售额。
助力慈善事业赢得当地进门宴市场
如果说1999年至2004年是查裕志的“奠基年”，那么2005年至2010年的五年则可称为查裕志的“起飞年”，经营一路顺风顺水，营业额连年攀升。
回顾自己的创业历程，查玉芝认为2005年是她人生的一个分水岭，因为2005年她开始真正尝试战略营销，她的商业技巧让她取得了事半功倍的效果。
因为之前五年打下的基础，查玉芝在星子县这个小地方已经小有名气，商界的成绩加速了她的进步，她竞选县工商联，最终当选，现在是县工商联副会长、县政协委员。从那以后，查玉芝一直致力于公益事业，这些善举也给她经营的思特酒业带来了很多积极的影响，让思特酒的印象更好了。
在具体实施上，工商联首先向查玉芝商贸公司推荐贫困优秀学生作为帮扶对象，查玉芝会直接给予他们约3000元现金作为助学基金。他们在校期间，查玉芝免费提供思特酒赞助他们的毕业宴。由于是工商联活动，思特酒产品在大量媒体报道中增加了曝光度。虽然查玉芝在这次活动上花费不菲，但尽管是一笔不小的开支，却提升了品牌在消费者中的好感度和美誉度，加强了消费者印象，产生了消费者联想。结果，思特酒成为其他学生毕业宴上的首选白酒品牌。这样的帮扶活动已经连续开展了三年，虽然其影响可能难以直接体现在销售数据上，但销售额的逐年增长证实了这种持续活动的深远影响力。葡萄酒的品牌已经深深扎根于“考中宴”之中，并延续至今。
新的业务模式助力加速绩效
销量爆发式增长的另一个关键，是打造自己的名烟名酒店。从2000年开始，查玉芝就意识到学习和进步的重要性，她经常到各地调研市场，参加各种专家讲座、论坛和营销、企业管理等课程。2003年她去四川出差时，发现了四川名烟名酒店的繁荣，但星子县根本没有这种经营模式。
查玉芝立即行动起来，在星子县城中心人流最密集的地方，开设了一家单店面积约200平方米的名烟酒专卖店，这是星子县第一家也是唯一一家名烟酒专卖店。玉芝除了经销自己代理的斯特、张裕等名酒外，还从江西省总经销商处采购、经销茅台、五粮液、剑南春等名酒。
在她看来，门店有很好的品牌展示效果，其次，名烟酒专卖店也是一个很好的服务平台，来店里买酒、饮料的顾客，可以买到绝对正品、有品质保证的酒，另外还可以免费送货上门。这在当时就给服务增添了很多贴心的细节，可以说在星子县的经销商中开创了不少先例。有了这样的服务，加上正品保证，消费者对查玉芝的门店就有了很强的信任感。因此，她所在的贸易公司的销售额每年都以30-50%的速度持续快速增长，这也让她成为了星子县酒圈里一个知名的领头人。
二次创业开启职业生涯新篇章
从2012年开始，从星子县来到九江市的查玉芝，计划在这里开启新的生活，进行二次创业。
她依然选择了熟悉的行业，但这一次比以前困难了十倍不止，因为从2012年开始，名烟、名酒店已经很普遍，竞争很激烈，再加上九江市已经有了思特酒的经销商。查玉芝重新成立了九江思源商贸有限公司。她首先花时间了解九江市的商业格局，勘察统计了终端店面数量，调研了消费者对于酒类饮料的喜好和习惯。为了了解市场，查玉芝花了上百万去打造这个市场，如此巨大的投入，是需要勇气的。但查玉芝坚定地知道，自己需要坚持下去，在困难中生存下来，只有重建客户的信任和人脉关系，才能在一个全新的市场站稳脚跟。
查玉芝在九江市场初期，以冷门小单品入手，在取得厂家信任后，接单更多是热门主流产品，调整产品结构后，查玉芝信心倍增，不断创新促销手法才是吸引消费者复购的动力。以下两个案例，可以解释查玉芝带领的思源商贸为何能如此迅速地在市场上站稳脚跟。
2017年初，思源贸易联合厂家推出了“买酒扫红包”活动，厂家和思源贸易推出了一批产品，每瓶酒的瓶盖内侧都有二维码，可以扫红包，大奖188元，最低1.88元以上。虽然金额不大，但很能激发消费者的乐趣，也符合目前快消品一码技术的流行趋势，这类似于康师傅红茶或者绿茶在瓶盖内侧的买一送一促销，将概率事件转化为消费者的热情。这个促销活动持续了三个月，迅速卖出了千余瓶酒。
第二个案例是联合其他行业做选秀节目。在这种情况下，查玉芝依然发挥自己聚集人才资源的专长，这次找了一个看似和酒业毫无关系的行业一起做选秀节目。她联合美容院、牙科医院、洗车行等，做了一个代言人评选活动，叫做“我做四大特供代言人”。当被问到为何要把这些行业带进来时，查玉芝说：“看上去似乎不相关，其实是有关联的。比如适量饮酒有助于美容，喝酒吃饭后也要保养牙齿。吃得好喝得好气色好，心情就会开心，可能会去旅行。如果你需要一辆车来代言，那么洗车行就可以提供这项服务。”
这次活动由思源商贸主导，投入十余万元，另有多家机构提供优惠券，在一周的时间里，吸引了巨大的关注度，代言人海选的参赛者大多都是俊男美女，再加上在拉票过程中，还会吸引候选人自行转发、传播信息，因此，经过一周的时间，关注度迅速上升，点击量超过18万，晋级候选人超过100人。本次活动是2017年11月份以来，正是白酒销售旺季，所以到现在思特酒的销量非常明显，在活动期间，思源商贸会将思特酒嵌入到一些问答中，问答内容都是关于思特酒的口感、品牌影响力、品牌历史、产品特色等，因此，活动的过程也让消费者对思特酒越来越熟悉，需要买酒的时候，会立刻联系思特酒，思特酒推出了四款特色酒。这个理念和可口可乐一直以来把汽水植入到消费者心中的做法有些类似，当消费者，尤其是大部分男性消费者，面对着种类繁多的饮料，不知道该如何选择的时候，就会不自觉的喜欢买可口可乐。
当记者问查玉芝是否统计过活动之后的销售提振力时，查玉芝回答道：“我没有刻意去做，但销售业绩肯定是大幅提升了。但对我来说，每次做活动，我最在意的不是反馈有多好，也不是卖出了多少瓶酒，而是打造品牌的口碑，打造平台的影响力，这才是在市场中生存的关键，经销商需要提升消费者认知度，才能把生意做得更好、更长远。”
正是凭借这样的心态，查玉芝以市场为中心，不求眼前利益，把每一款代言产品当成自己的品牌一样去维护和运营，这种匠心精神值得经销商学习，让她几十年如一日地保持着思特酒业的代理权，让她在两次创业之后迅速崛起，也让思源商贸越来越成功，她赢得的不仅仅是金钱，还有整个酒业界对她的尊重，她更是通过一次又一次的自我超越和提升，赢得了人生。
王世勇
邓江林 主编
来源/糖酒新闻（ID：）