2016年的葡萄酒行业复苏已到达新的节点，2019年，大部分经销商将“被迫”转型，但对市场预期普遍持谨慎态度。

文｜云久团队（ID：）

从中秋节前半个月开始，葡萄酒行业进入中秋、国庆销售旺季。

按照行业惯例，中秋、国庆、元旦、春节四节期间酒类整体销量占全年销量的60%以上，因此，中秋、国庆期间，大部分酒类企业、商家都忙碌于产品销售，进入“战备状态”。

2018年中秋将至，今年的葡萄酒生意怎么样？老板们都在忙些什么？在他们眼中，2018年中秋旺季有什么特点？云酒头条（微信ID：云酒头条）对5个省的10家经销商进行了调研。

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中秋节老板们都在忙什么？

在云九头条（微信ID：云九头条）采访的5个省10位经销商中，大部分都是这样过中秋的：

第一是走访市场。从9月份开始，浙江酒商张伟就开始走访市场。张伟说，他一是走访公司VIP客户、团购客户；二是走访终端名烟、酒店。向VIP客户、团购客户赠送葡萄酒，维护客户关系；通过走访、调研名烟、酒店品牌，了解市场、了解竞品，督导队伍，修改市场策略。

第二种：出差。吉林省苏合商贸有限公司董事长赵国仁中秋期间参加展会。据他介绍，“中秋期间员工们都在忙着谈生意、发货，老板就替他们去展会了。”

第三条路：规范内部管理。中秋、国庆面临婚庆高峰，尽管业务繁忙，西九酒网CEO吴奇还是把主要精力放在完善内部规章制度上，为公司长远发展打下坚实基础。

第四种选择：做好明年的计划。张家口市糖酒食品有限公司董事长云德贵说，预计他代理的很多名酒的全年任务将在2018年11月份完成，很多名酒酒店也完成了全年任务。为了更好地与厂家、终端客户签订三方协议，我中秋期间主要与上下游企业沟通，核算成本、奖励措施，为2019年目标、计划的制定做准备。

以上四种类型中，走访市场、出差的经销商占比最大，随着葡萄酒销售旺季的到来，大部分经销商都在努力多出货，这关系到公司能否完成全年任务，关系到公司能否盈利。

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需求下滑明显分化

调查中，10家酒商中有7家向云酒头条（微信ID：云酒头条）明确表示，受社会消费需求下滑影响，2018年中秋节销量同比持平或减少，酒商分化也颇为明显，“头部酒商”优势凸显。

张炜表示，相较于2017年，2018年中秋期间浙江烟酒专卖店、知名烟酒酒店生意整体下滑，主要原因是“经济、预期不好，导致酒类支出减少、饮酒频次减少”。据悉，虽然中秋期间烟酒渠道库存去化率超过60%，但仍低于2017年。

云德贵对需求下滑感受更明显。他表示，政府消费基本“平息”，团购主要集中在民营和私营企业，受宏观经济影响，这部分消费也大幅萎缩。目前，酒商针对消费群体，没有良好的客源、没有良好的分销网络，品牌很难在竞争中取胜。2018年中秋期间，一些名酒老酒销量同比下降超过40%。

需求的下降导致酒商之间的竞争更加激烈。赵国仁说，如果酒商没有好的品牌、团队、资金实力，就很容易落后。苏禾贸易2018年预计增长30%以上，其中之一就是成为阿里巴巴盒马鲜生的供应商，随着盒马鲜生门店的快速扩张，销售额随之上升。但一般的中小型酒商很难做到这一点，因此在进口酒行业，少数龙头企业迅速增长停滞、众多中小企业倒闭成为常态。

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茅台独秀频道聚焦

中秋旺季什么品牌、价格、渠道最受欢迎？

茅台仍是高端白酒阵营中的“硬通货”，受访经销商均表示，茅台货源紧俏，各地每批次价格均超过1700元，预计春节前还有上涨空间；五粮液每批次价格普遍在830元以上，但社会库存和消费情况决定了其春节前价格走势。国窖1573在渠道库存较大，促销方式相对灵活，因此各地价格不一。

调查显示，在经济发达省份，200元至400元价位的白酒销量最大，洋河、泸州老窖、汾酒、古井贡等主打产品基本都在这个区间；在经济水平较弱的省份，100元至300元价位的白酒销量最大，这个价位的白酒销量最好。

渠道方面，浙江星芬酒业销售有限公司董事长郑洲表示，浙江的白酒销售主要集中在团购和名烟酒专卖店，不少婚宴销售也是通过名烟酒渠道实现的，因此核心的烟酒专卖店渠道成为各大品牌的主力渠道。这一观点也得到了云德贵的认同，他表示，团购、名烟酒、宴席已经成为张家口白酒的三大主力渠道，而餐饮、超市等白酒销售则表现低迷。

2018年中秋节期间超市白酒销量下滑最为明显，赵国仁合作的超市客单下滑率超过50%。成都经典玉酒业总经理助理付丽芳也表示，中秋节期间公司超市销量同比下滑20%，仅靠团购、定制等方式才挽回销量。

随着传统商超、餐饮的衰落，依靠圈层、粉丝营销的小众产品正在崛起。郑州方面表示，主要依靠圈层营销的699房，在浙江已经实现了千万级的销售额。这或许也预示着未来的渠道变革趋势。

主要采用圈层营销模式的宁波九川文化传媒有限公司CEO吴自然也表示，公司旗下的珍九九川在中秋节前就已销售一空，公司系列产品较去年同期也有较大幅度增长，消费环境受到的影响相对较小。

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被迫转型 谨慎布局

根据2018年中秋、国庆期间的市场表现，多位酒商向云酒头条（微信ID：云酒头条）表示：2016年的葡萄酒行业复苏已经到了一个新的节点，2019年，大部分经销商将会“倒逼”转型，但对市场预期普遍持谨慎态度。

喜九酒网主打婚宴渠道，2018年销售额同比增长30%以上。CEO吴奇表示，“婚宴是刚需市场，虽然结婚数量连续几年都在下降，但成都市场婚宴用酒标准已经上升到300元档次。另外，公司经过这几年的发展，在四川和成都已经占据领先地位，因此2018年还将继续保持快速增长。”

付丽芳表示，2019年公司将打造习酒庄园1952主打产品，除了加大与习酒的合作外，公司也在考虑与酒仙网在渠道方面展开合作，创新销售模式，适应当前的市场变化。

有着多年与KA、商超合作经验的赵国仁对客单数量、客单涨跌相当敏感，他认为宏观经济的某些变化影响了消费者的购买力，这种影响在中秋、国庆期间传导给了零售商。在即将到来的春节，很有可能会传导到批发渠道。云德贵认为，2019年，这个信号会更清晰地传导给厂家，“看到一片树叶落下，就知道一年即将结束。”经过中秋、国庆的考验，厂家或许会更加清楚如何面对未来的大考。

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