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随着个性化消费的诞生和发展，定制白酒给白酒行业带来了新的市场机遇，成为众多白酒企业探索差异化消费渠道的又一重要途径。目前，国内定制白酒市场正处于快速增长阶段，不仅传统白酒企业纷纷开启定制白酒业务，市场上也涌现出一批专门从事定制白酒的公司或私人工坊，线上定制服务也如火如荼地开展。

婚庆行业是定制酒的首选行业。婚姻的个性化为婚宴定制酒提供了充足的借口。婚庆作为新兴行业，在全国范围内已十分流行，婚庆产业链相对成熟，整个行业都在努力满足当代年轻人多样化、个性化、浪漫化的需求，一个庞大的婚庆产业链正在逐渐形成。以成都为例：成都地区婚庆消费年均在8万元以上，且有逐步上升的趋势。其中，酒类消费约占婚庆总支出的10%。

白酒市场的竞争日趋激烈，但纵观婚宴定制白酒市场的经营，大部分企业还处于粗放状态，很少进行精耕细作，对于追求新奇、个性的年轻人吸引力不够，这就给很多白酒企业的经营留下了有效空间，只要一些企业能在这方面多下功夫，在市场运营的各个环节进行精耕细作，一定能取得可喜的成绩，获得丰厚的收益。

1.产品定位

产品是企业与客户沟通的重要媒介，也是获取利润的敲门砖，针对个性化市场需求的产品尤为重要。婚宴市场是多元个性化市场中的一个细分市场，特点相对鲜明。个性化需求强烈，消费者有独立的个性化思维与理念；30岁左右的年龄层占比较大，对白酒消费从包装到内涵都有自己的理解。因此，针对这样一个特殊的人群，产品包装的个性化是最基本的视觉需求，口味才是核心，既能满足客户的面子，又可以作为结婚礼物赠送给宾客。

要了解目标定制消费群的真正需求，需要对该消费群的意见领袖、消费特征、潜在需求等进行全面的分析，才能保证定制产品的成功，从而创造市场影响力。

2. 价格定位

虽然定制婚庆酒市场潜力巨大，但在运营过程中，价格和选址问题也是必须解决的。价格方面，不宜走高端或者低端，价格要走中档可行可行，因为走高端会直接和名酒发生冲突，难以占据优势；走低端又会抹杀定制酒独特的尊贵感。在选址方面，要从一线城市逐渐向二三线城市拓展，因为市场的培育需要一个逐渐接受和认可的过程。

3. 渠道定位

随着个性化消费趋势日趋明显，婚宴定制酒在营销方面也需要个性化，除了差异化包装、独特定位外，婚宴产品的销售渠道也与普通白酒有很大不同，需要根据当地文化情况，增加适合婚宴酒销售的专门渠道。

婚宴酒定制渠道：

1）婚纱影楼。以婚纱影楼赠品的形式与各影楼合作。影楼顾客凭影楼消费券可免费获赠一瓶专属定制红酒。通过免费赠送红酒的方式，在前期赢得消费者的信任。

2）民政局婚姻登记处。政府机构一般不允许进行商业宣传和营销，但可以运用很多先入为主的信息介绍方式，将产品信息植入目标群体心中。

3）婚礼服务公司。基本运营思路与“婚纱影楼”相同，可以为每一对新人提供全程婚礼咨询服务，并在婚礼现场提供送酒礼仪服务，提高目标消费者的品牌信任度。

4）当地知名的婚庆喜糖经销点或专卖店。很多批发部或专卖店已经不再是单纯的“渠道”，它们很大一部分功能是面向终端客户，也是消费者购买婚庆酒和婚庆喜糖的主要场所。

5）有些地区，由于很多宴席都是在家里举办，所以在当地有一定知名度的厨师也是一个不可忽视的重要环节。

6）情侣餐厅、酒店：通过在节假日、顾客生日等场合赠送饮品等方式与顾客沟通，提供婚礼定制酒的咨询服务。

7）青年住宅区：与一些针对刚需、青年的地产项目合作，以购房赠礼的形式为客户提供个性化服务。

8）汽车4S店。汽车和酒从来都是敌人，正是这种差异化的营销思维，让年轻消费者拥有了较高的个性认同感。

9）旅行社。年轻一代崇尚自由，旅行是他们的爱好之一。旅行归来，将自己的旅行经历、亲密照片定制在个性的酒瓶上，岂不更有意义？

10）互联网。互联网逐渐成为现代人生活的必需品。作为一种快捷、方便、及时的新型渠道，电子商务可分为：单品类电商、多品类大电商、酒类电商；社交类：QQ群、微博、微信等。企业可有针对性、有系统地开发网络渠道。

以婚庆酒渠道作为目标顾客的接触点，严格设计兴趣线，使渠道成为产品与目标顾客直接的沟通交流点，强化产品的口碑宣传效果，促进目标顾客对产品品牌的信任与接受。

4. 营销策划

由于婚庆酒在市场上受口碑影响较大，随机性较强，因此在婚庆酒产品市场推广时，除了考虑合理的媒体宣传外，还需要配合一些互动性的促销政策，增加产品在销售过程中的带动力和顾客的购买吸引力。

1）集中营销策划。集中人力、物力、财力实施全渠道营销策划，规模宏大，对各区域有较强的短期影响力，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2）快速营销策划：营销时间非常集中，高效、快速地在目标区域进行渠道拓展。

3）密集营销规划。在目标区域市场密集开拓渠道，实现渠道空间的密集覆盖。

4）营销策划系统化。营销策划在实施过程中，工作系统化、细致化，要求一步到位。

为渠道做好售后服务和跟踪管理，让客户感受到你的关心，并鼓励他们。看看消费者和渠道经销商对产品的反应如何，发现存在的问题和不足，为以后调整促销思路找到依据。

通过全年多种形式的促销活动，增加产品销量，提高市场占有率，为企业和经销商创造更多的利润。可与相关专业酒店、婚庆工作室、房地产项目等联合开展宴席促销，树立宴席酒第一品牌的形象。

5. 广告

采用伴随有效的广告策略，全力服务于产品的销售。

广告应紧密结合服务产品销售的目的，每次发布应有明确的主题和活动内容。因此，首年的广告发布应围绕每次促销活动进行，这样在传播过程中才不会显得空洞。在形式上，应主要采用低成本、传播范围广的媒体。

总之，作为酒企，如果能在这一趋势中占据先机，无疑将在未来竞争中拥有新的筹码。有意向定制的酒企，有必要制定清晰的定制运营思路，形成专业的运营模式，建立专业的管理团队和营销模式，将定制模式发扬光大，提高企业的品牌影响力和盈利能力，开辟新的蓝海！