海伦斯（'s）于8月31日启动IPO，预计9月10日在港交所上市，若上市成功将成为“网下酒吧第一股”。发行后总股本为12.47亿股，以最低发行价18.82港元计算，其市值将高达235亿港元。
据海伦斯的招股说明书显示，其为“中国最大的酒吧连锁企业”，2020年营收占中国酒吧行业市场份额的1.1%，排名第一。
海伦斯被誉为酒界的“蜜雪冰城”，夜店界的“拼多多”。如果以“酒水价比”（酒精/价格）作为指标，海伦斯的“酒水价比”最高。通俗地说，就是酒水便宜。这和拼多多主攻“钱包小”的客户群体很像。
本文将重点讨论三个问题：
1. 海伦斯的魅力何在？
2. 有护城河吗？复制 难吗？
3. 上市之后， 的前景如何？
资本市场从来不缺少故事，关于海伦斯，有两个有趣的故事被《浪潮新消费》等多家媒体广泛报道。
海伦的故事
第一个故事，讲的是它的创始人。创始人徐秉忠从小好动，当过侦察兵，睡过草地，住过地下室，退伍后还做过3年保安。后来，他想干点什么，就向战友们征求意见。战友们建议他去老挝开一家酒吧。徐秉忠把战友们不经意的话当真了，他去了老挝，开了一家酒馆，赚到了第一桶金。
于是他决定把小餐馆的生意带回中国，2009年，第一家海伦小餐馆在北京五道口的一个胡同角落诞生。
以大学为中心，一公里之内最丰富的就是美食和酒吧。五道口作为“宇宙中心”，学生聚集，房租也高昂。但这家酒吧地处偏僻，一年房租才20万。而在500米以内的地方，一年房租要高出十倍。
凭借好地段+好位置、高人流量+低价格的定位，赢得了居住空间，也吸引了大批学生。
如今它的触角已经延伸到上海、广州、深圳、香港、武汉等100多个城市，有超过500家's ，承包了不少学生和都市年轻醉鬼的夜生活。
第二个故事是关于融资的。传说早在2018年，曾投资喜茶、元气森林、江小白等公司、被誉为“新消费超级捕手”的黑蚁资本合伙人何宇，走进了上海的一家海伦斯酒馆。位置极其糟糕，没有店面。但晚上11点，仍有顾客在排队。坐下来，服务员干净、真诚，啤酒和鸡尾酒极其便宜。周围都是围坐在方桌旁的年轻人，氛围非常好。
何宇决定去公司看看，但徐秉忠对何宇的投资意向并不买账，徐秉忠说：“交个朋友吧，上市前不需要融资。”
在经历了2020年的疫情后，海伦斯在今年2月获得了黑蚁资本和中金公司（.SH/.HK）3300万美元的投资，这也是海伦斯上市前唯一一轮融资。
便宜是最大的优势
在点单页面上，所有瓶装啤酒售价都在10元以下，无论是自有品牌，还是科罗娜、1664等第三方品牌。酒吧里普通啤酒的价格会翻两三倍，但的啤酒价格只有其他酒吧的一半，甚至比一些便利店还便宜。店里人均消费在40-60元。
海伦斯电子菜单
一些经常去海伦斯的大学生坦言：“饮品的种类多、价格实惠、便宜又丰富，是选择海伦斯的首要因素。”
年轻人是夜晚最活跃的消费群体，但对于资金有限的年轻人来说，传统酒吧50元一杯的鸡尾酒对他们来说是一个门槛，而海伦斯的理念是，每人只需几十元，就能享受到微醺的自由。
虽然价格便宜，但 给消费者的体验并不低端。 没有豪华的驻场表演，也没有抢镜的大屏幕。店内装潢融合了中、美、泰元素，音乐则是经典的欧美音乐。服务员平均年龄在 22 岁左右，能与年轻顾客进行有效互动。店内，骰子声此起彼伏，年轻人碰杯声不绝于耳。
精准的定位让海伦斯脱颖而出，快速发展。2018年末，海伦斯拥有162家直营酒吧。2019年新增90家酒吧，2020年新增99家酒吧。到2021年8月，又新增177家酒吧，总数达到528家。
海伦的商业头脑
典型的海伦斯门店面积为300-500平方米，有36-50张餐桌，可同时容纳150-200名顾客，当店内客满时，员工与顾客的比例达到1：20，这在餐饮行业是一个惊人的数字。
用各种方法将员工数量降到最低，比如店里只提供几种简单的小吃，再比如打造的智能音乐管理系统，只需要5名员工就能实时掌控全国每一家酒吧的背景音乐。
海伦斯的商业头脑也体现在各个方面。
在选址方面， 采取“好地段，坏位置”的策略，好地段意味着目标用户足够多，坏地段可以省下租金。 认为“便宜”就算在偏僻的巷子里也没关系，靠口碑吸引顾客。
在城市选择上，二线城市才是海伦斯真正的主战场，相比一线城市，二线市场年轻人的消费能力相差无几，而运营成本却低很多，海伦斯在一线、二线、三线城市分别有66家酒吧、296家、165家，二线城市占比56%。
在经营模式上，海伦斯已转向全直营模式。加盟店难以进行标准化管理，因此海伦斯在2018年由加盟模式转向直营模式。直营模式可以通过集中管理来控制开店速度，提高店铺质量和利润。
产品方面，海伦斯已建立以自有产品为主、第三方产品为辅的产品矩阵，自有饮料收入占饮料总收入约70%，自有饮料主要包括海伦斯品牌生啤、精酿啤酒、果啤、奶啤等，第三方品牌产品包括百威、科罗娜、1664、野格等。海伦斯自有产品在保持极低售价的同时，可实现70%的毛利率，随着公司规模优势逐渐提升，议价能力逐渐增强，外包品牌也能低价销售。
由于定位精准、运营规范，海伦股份营收实现快速增长，2018年至2020年，海伦股份营收分别为1.15亿元、5.65亿元、8.18亿元，对应净利润分别为970万元、7900万元、7000万元。
然而海伦的种种问题也是显而易见的。
品牌护城河不宽，顾客粘性不强
随着新消费风潮吹起、夜经济盛行，以酒为核心元素的商业模式悄然崛起。据NCBD（餐宝店）发布的《2021中国小酒馆行业发展研究报告》显示，2020年中国小酒馆市场规模为743.4亿元，预计到2025年将达到1372.8亿元。
酒吧行业高度分散，截至2020年底，中国约有3.5万家酒吧，其中95%为独立酒吧。以2020年收入计算，中国酒吧行业前五大运营商合计市场份额仅为2.2%，市场增长空间巨大。
各种类型的酒馆开始出现。如今的酒馆分为三类：第一类是基础酒馆类型，比如海伦斯、玛尔酒馆、海屋里等；第二类是酿酒厂自建型，比如江小白酒馆、啤酒吧等；第三类是扩建型酒馆，比如星巴克酒吧、奈雪的茶的奈雪酒馆、海底捞的“嗨捞”酒馆等。
酒馆潜力大，投资者纷纷涌入酒馆市场，瑞思酒馆、毛员外等品牌相继获得资本融资，随着资本的介入，酒馆之间的争夺战已经拉开帷幕。面对愈发激烈的行业竞争，目前领跑市场的海伦斯，能否继续称霸千亿规模的“滴滴”市场？
市场最大的担忧是无法留住客户，对价格敏感的客户往往没有忠诚度，虽然在市场上处于领先地位，但并不具备明显的先发优势。
其次，海伦斯“低价大批量”策略进入门槛低，容易被模仿和取代，产品差异化不强，主打果啤、奶啤、纯麦芽精酿啤酒等品牌，市面上口味类似的品牌也不少。
竞争对手不仅可以模仿，还可以有针对性地超越海伦斯，由于海伦斯的前期投入已经固化，很难对竞争对手进行有效反击，消费者很容易转向功能更丰富、性价比更高的竞争对手。
尽管其投资人何宇曾表示：“为用户提供了一个真正自由、放松的、没有任何壁垒的全民社交空间，这种氛围一旦形成，就会是品牌最大的护城河。”
不过“全民社交空间”并非海伦斯独有的品牌优势，其所提供的消费场景和情感体验也并不独特。
年轻人是酒吧努力争取的市场，他们不仅对价格比较敏感，也喜欢新鲜、独特，品牌忠诚度很低，今天在这家酒吧喝酒，明天又去那家新开的网红酒吧多待一会儿。
此外，跨界玩家的“酒馆+”模式，如“火锅+酒”、“饺子+酒”、“娱乐+酒”等混合风格让人眼花缭乱，分解着其消费力。
有点像早年火爆的避风塘奶茶店。“24 小时营业，百余种饮品 18 元”，避风塘营业处总是挤满了打牌、玩游戏的年轻人。那些曾经被避风塘吸引的年轻人，在消费能力升级后毫不犹豫地抛弃了避风塘。新一代年轻人更喜欢贡茶、喜茶、茶颜悦色等新鲜事物。
如果留不住客户，开店越多，以后的负担就越重。
上市后的挑战
上市后，海伦斯计划快速扩张版图。2021年前八个月，海伦斯新开门店近200家，门店总数不足600家。到2023年底，门店数量计划达到2200家。这意味着未来两年零四个月将新开超过1600家门店。
随着如此迅速的扩张，海伦的公司存在的各种问题也将会被放大。
的顾客体验最近开始变差。顾客抱怨服务速度慢、餐桌拥挤、地板油腻、厕所肮脏、香烟味浓重。
NCBD对's的顾客满意度调查显示，'s的顾客满意度低于其竞争对手Erma ，问题主要集中在服务速度慢、酒水质量差、烟味重、环境不整洁、音乐声音大等。
表 1：2021 年 和 Erma 顾客满意度比较