进入2024年，随着酒类消费市场进入转型期，酒类行业的发展也进入了冷静期。在这样的时代，厂商之间的矛盾更加凸显，“高库存”问题尤为突出，由此产生和暴露出的一系列现象，成为制约行业发展的难题。面对这样的情况，味酒选择将视野聚焦酒商，力争通过《酒商调查》系列报道，展现当前制约酒商发展的核心问题，探究酒商转型典型案例，缓解厂商之间的尖锐矛盾，为酒商度过这一轮调整期提供参考和借鉴，促进厂商携手共渡难关。
2023年将是头部白酒企业营收利润双增长的一年，不少企业营收增幅超过20%。而对于酒类连锁企业而言，随着行业模式的转变、消费需求的升级，依赖名酒高额利润的酒类流通企业普遍承压，尤其进入2024年，流通企业的压力日益加大。
中国酒业协会近日发布的报告显示，2024年一季度，37.5%的酒类流通企业销量同比下降，52.1%的酒类流通企业销售收入同比下降，68.8%的流通企业客均消费金额同比下降。
从上文不难看出，随着白酒行业的深度调整和竞争加剧，库存增加、价格倒挂、政策调整等酒类流通企业面临的压力与日俱增。好在即便在如此重压之下，以华志酒铺、1919为代表的酒类连锁企业并没有选择躺下，接连取得了一系列令行业惊艳的成绩。
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酒类连锁店的业绩好坏参半
最新财报数据显示，酒类连锁龙头华致酒铺于2024年一季度实现盈利，继2023年实现百亿元突破后，再创惊人增速新高。
有人欢喜有人愁，就在这份报告发布的几个月前，名品世家宣布终止在新三板上市。此前，酒类流通领域首家新三板上市公司宜酒宜酒也宣布终止在新三板上市。
客观地说，虽然终止上市的决定都是各家公司基于战略发展需要而做出的，或是为了冲进港股市场，或是为了降本增效，但目前相继退市的现状还是一定程度上反映了我国酒类流通企业发展的艰难处境。
事实上，仔细审视多家酒类连锁企业的2023年财报就会发现，在营收超10亿的4家上市/报价公司中，唯有稳坐国内上市流通企业龙头位置的华致酒楼，其盈利水平尚可。
2023年营收101.21亿元，同比增长16.22%，破百亿大关，净利润2.35亿元，较2022年有所减少。对此，不少业内人士认为，作为A股唯一一家破百亿大关的酒类分销公司，华志酒楼的业绩也证明分销渠道仍然具有实现高营收的潜力。
尤其是今年一季度，华志酒楼营收41.33亿元，同比增长10.42%；归母净利润1.3亿元，同比增长28.24%，成功扭亏为盈，破解了收入增而不增利的尴尬局面，实现营收、净利润双增长，开启后百亿时代新阶段。
相比之下，另一家酒类分销公司圆通速递（酒类）营收继续承压，仅达33.01亿元。其中，消费品分销/营销业务营收为27.14亿元，同比下降13.46%；品牌运营/自有品牌业务营收为5.88亿元，同比下降25.23%。
此外，九便利营收及净利润虽大幅增长，但基数较低；海伦斯利润虽大幅增长，但营收却下滑逾五分之一，反映其仍处于艰难的转型过程中。
综合观望2023年的葡萄酒分销公司，在重重压力之下，不同的葡萄酒连锁企业在最终的业绩表现中呈现出不同的发展趋势，可谓好坏参半。
02
领先葡萄酒连锁企业的差异化路径
在存量竞争时代，随着市场竞争加剧，领先的葡萄酒分销企业都在探索适合当前发展的差异化道路，不同的战略重点也使得葡萄酒分销企业呈现多元化的发展态势，展现出较强的韧性。
华致酒铺总结称，业绩改善主要得益于公司顺应市场需求，主动调整产品结构，名酒销售占比同比提升，精品酒推广力度加大。
对于2024年一季度营收、净利润实现双增长，华智酒铺表示，除了国内经济持续向好、消费热情回暖等宏观因素外，还得益于公司在春节期间积极布局“开门红”，顺应市场需求，积极调整产品结构和销售策略，酒铺前期的拓展工作对销售起到了良好的效果。同时，公司也在不断优化创新营销策略。
可以看到，华志酒铺正在不断探索解决名酒利润被压缩问题的方法，优化产品结构，加强渠道建设。
除了名酒利润率下滑，名酒直销的加强也给酒类连锁企业带来较大影响，如1919业绩结构显示，公司利润完全由名酒价值支撑。
为应对头部酒企直销对市场的冲击，1919选择强化电商业务，采取直营店与加盟店相结合的方式，发展餐酒融合，打造专属产品，持续扩张。
2023年，1919全年电商GMV突破66亿元。618期间，1919打破销售纪录，成为抖音、快手酒水饮料行业双冠军。双11期间，1919在各电商平台累计交易GMV突破18亿元，同比增长400%，位居天猫、抖音酒水饮料品类第一。
在线下业务上，1919持续对现有门店进行优化调整，通过合伙人模式新增加盟门店2000余家，门店总数已突破5000家。
此外，曾经高调布局酱酒市场的一拖，也因酱酒市场降温面临营收下滑的压力，即便公司及时调整策略转战清香型，但现金流压力以及清香型赛道的激烈竞争使得一拖短期内难以取得实质性突破。
面对压力，一拖选择精细化运营白酒市场，先是与汾阳王的合作，随后又火速与山西青花瓷酒业签订合作协议，开拓山西淡香型市场。
面对即时零售、直播电商的冲击，九便当也取得了突破性进展。23日年报显示，得益于多业务渠道的拓展，包括美团、京东、抖音在内的第三方销售平台的大力发展，以及本地生活和即时零售的发展，九便当营收和净利润均实现增长。
03
竞争加剧，酒类连锁如何突围？
中国酒业协会曾在《2023中国白酒行业发展年度报告》中指出，市场份额集中化、品牌竞争激烈化、价格竞争加剧化、产地规模化发展是当前以及未来很长一段时间的基本特征。
前端经销商和葡萄酒连锁企业无疑是最先感知到这一结构调整趋势的群体。不难看出，面对名酒当道、价格倒挂、库存压力高企、消费者行为转变等现状，不少葡萄酒连锁企业早已直面渠道集中化趋势，通过多元化、规模化、品牌化等自我升级实现逆势增长。
第一是门店多元化。例如华志酒品3.0旗舰店新增201家门店，持续打造高端门店，并根据区域特点，夯实全渠道营销体系，更好地触达生活方式多样化的消费者；1919通过店内餐厅等模式，更有效的触达消费者。
二是模式多元化。今年，1919率先布局本地生活赛道，战略布局本地生活场景消费，其融合本地生活平台的核心业务1919餐饮项目已覆盖全国200多个城市及区县，除零售业务外，还强化了团购服务和社区服务。
随着商业模式的创新升级，不仅与越来越多的商家实现了互利共赢，也为集团带来了用户数、交易量等多方面数据的增长。
在产品多元化方面，不少连锁酒业也在不断升级矩阵，一拖推出“秘制”系列产品，多种口味多元化布局；华致酒行与酒鬼酒联手打造新品金内参，实现差异化竞争，同时不断储备精品酒矩阵，满足消费者多元化的产品需求。
最后，在数字化转型方面，酒类连锁企业加速提升整体业务水平。酒便易表示，为提升公司数字化水平，推动整体业务信息化转型优化，酒便易投入2000余万元推进多个信息化项目，赋能公司核心业务协同发展、提质增效。
不难看出，随着酒类行业的深度调整，酒类分销渠道也经历了数次变革。虽然酒类连锁整体市场规模保持缓慢增长，但与医疗、快餐、饮料、超市、便利店等相比，国内酒类连锁率仍处于较低水平。这也意味着，酒类分销市场规模仍有很大的增长空间。
在酒类连锁头部企业突破百亿后，面对剩余的市场空间机会和行业调整的挑战，如何重整旗鼓，不断探索出一条适合企业发展的差异化道路，或许将继续考验各家企业的战略决策水平和应变能力。