餐厅服务员只是接受订单吗？如果他们只做这种机械的工作，那么他们真的没有意识到服务员的重要性。

服务员除了提供周到的服务外，还有一项重要的工作——推销菜品，这是餐厅营业额的关键。

一桌客人走进餐厅，看了菜单半天，不知道吃什么，就问服务员：“推荐几个特色菜吧。”

结果服务员却说：菜单上的菜都是特色菜。

听完服务员的话，顾客感觉喉咙一阵酸涩，好像要窒息了。

一般这些顾客都是新来的，了解的不多，需要咨询，所以这时候就需要服务员在推荐过程中，沉着冷静的推菜。

一个有经验的服务员会怎么做呢？先简单介绍一下餐厅里的菜品特色，然后询问顾客的口味，再推荐：xx菜是我们的招牌菜，你可以试试。

比如当天或当月的特色菜或打折菜一定会提到：我们餐厅最近推出了一道新菜，很多客人都点了这道菜，而且价格很实惠，你想试试吗？

懂得说话艺术和销售技巧的服务员是优秀的服务员。但是销售不是强迫人们买或卖。只有懂得销售技巧，你才能取得好成绩，为餐厅带来利润。让我们学习服务员的销售技巧。

选择正确的营销目标

推销不能盲目，要先选定推销对象，通过仔细观察，确定推销对象是谁。

1. 一般销售对象都是性格外向的顾客，与他们沟通和推销都比较容易。

2、设宴款待有老人参加的客人时，要考虑到老人一般比较节俭，不宜直接向老人推销。应选择话多的顾客作为推销对象，用老人听得见的声音推销。这样老人和其他顾客就更容易接受你的推销建议，有利于销售成功。

3、接待情侣时，要明白情侣到酒店就餐不是为了食物，而是为了环境。浪漫的就餐氛围会吸引更多的情侣。服务人员在工作中要注意观察，如果确定就餐客人是情侣，可以在点餐时推销一些象征性的菜品，如象征甜蜜、分不开的“蜜饯芭蕉”。同时，对于爱面子、愿意在女性面前显示实力和大方、消费时多由男性买单的男性，服务人员可以适当推销一些高档菜品。

4、一般来说，工薪阶层的顾客消费能力比较弱，他们更注重食品的实惠，要求食品价廉物美。向这类顾客推销食品时，一定要把握好尺度，学会尊重他们。如果推销的食品过于高档，会让他们觉得很尴尬，很没面子，甚至会极大伤害顾客的自尊心，很容易让他们觉得店大欺负他们。

借用别人的话

其优点是可以通过第三方的言辞来证明所推广菜品的价值，餐厅服务人员可以利用有一定地位的消费者的言辞来证明和推广餐厅的菜品，这样会增加可信度，有利于菜品的销售。

例如，在点菜时，顾客可以说：“这个菜很有名，某位明星、名人来尝过都说很好吃”、“这个菜味道特别好，很多老顾客每次都点这个菜”等等。

提供多种可能性

在给顾客推荐的时候，不要只介绍一种菜品或饮品，最好能在菜品、价格等方面给顾客提供更多的选择，让顾客经过比较后再做出选择。

比如，在为客人提供餐饮时，也可以提供高档的、昂贵的餐饮和实惠的、相对便宜的餐饮让客人选择，而不是只提供高价的或低价的餐饮，还要了解客人的心理，根据客人的需求，满足客人的愿望。

现场演示和顾客品尝

对于顾客不熟悉的菜品，餐厅工作人员应向顾客详细介绍，最好能示范一些菜品的独特吃法，或提供少量特色菜品供顾客品尝，让顾客充分了解菜品，激起他们的好奇心和购买欲望。

例如，餐厅现场烹饪表演是现场促销的有效形式，还能起到营造气氛的作用。客人一眼就能看到菜肴的色、香、味、形，从而产生消费冲动。需要注意的是，现场演示促销要求餐厅要有良好的排风装置，防止油烟污染餐厅，影响就餐环境。还要注意，特色菜品或甜品的制作一定要精致美观。

有些餐馆在推广新菜时，会先让顾客试吃。服务员用餐车把菜推到桌子上，先让顾客试吃。如果顾客喜欢，可以点菜。如果菜不合口味，可以请顾客点其他菜。这不仅是一种特殊的销售方式，也体现了良好的服务。

填补空白，实现良好匹配

服务人员可以根据自己的经验给顾客提供一些合理的建议，填补顾客消费时的空白。服务员要主动询问客人的就餐情况，善于利用各种销售机会，及时表示关心。一方面这样会让客人感到被重视，另一方面也能达到销售的目的。不过，服务人员需要具备一定的餐饮知识，特别是餐饮与食物搭配相关的知识。

将餐饮与饮品促销相结合

酒类饮品的销售能给餐厅带来可观的经济效益，推销酒类饮品最有利的时机是在客人点菜时，餐厅服务人员应具备一定的酒类知识，结合客人的身份、饮食文化、习惯、所吃菜肴等情况推销酒类饮品。

例如，客人点海鲜菜时，服务员可以介绍至少两款酒供客人选择。还要注意的是，如果客人没有主动询问，餐厅工作人员一般不要主动把酒单递给客人，以免让一些不知道点什么酒的客人感到尴尬。

如果客人没有主动索要酒单，服务员可以适当地向客人推销饮品。以下是三种不同的询问方式：

首先，您要喝点饮料吗？

第二，你喝什么饮料？

第三，你喝白葡萄酒、啤酒、还是红酒？

可以看出，第三个问题给顾客提供了几种不同的选择，顾客在引导下更有可能选择其中一种，因此第三种销售语言更有利于销售成功。

说正确的话

在推销过程中，应多采用暗示性和描述性语言，尽量多用选择性提问，而不是“要吗”、“你要吗？”等简单的问题，暗示性销售要多采用描述性语言，如“新鲜的”、“鲜嫩的”，以激起顾客的兴趣和食欲。

餐厅工作人员应在让客人满意的前提下开展销售活动，严禁强行推销，不得利用顾客爱面子或对菜品不了解的情况，向顾客推销他们不喜欢的高档菜品。销售时，注意不要使用命令式的语言，避免伤害顾客自尊心。

主动及时向顾客提出疑问并提出合理建议

当顾客点菜时，可以及时向顾客推荐其他菜品。例如，在中餐馆，如果顾客点了荤菜，服务员可以建议顾客加一道素菜；如果顾客只点了炒菜，可以建议加一道汤；如果顾客点了凉菜，可以建议加点饮料；再例如，在西餐厅，如果顾客点了主菜，没有点配菜，服务员应该及时推荐几道配菜给顾客选择。

顾客就餐时，服务员要主动询问就餐情况，善于利用各种销售机会，如顾客已吃完一道菜，但仍有不少饮料时，服务员要主动询问并建议顾客再加几道菜。

如果顾客在西餐厅就餐，吃完主菜后，可以递上一份甜点菜单，询问顾客的意见，主动询问，及时表达关心，可以让顾客感到被重视，达到销售的目的。

其他销售技巧

1、解释手法：将顾客的疑虑逐一消除；

2、加筹码：主要在价格上，筹码不是菜品本身，而是菜品给客人带来的好处和利益。可以逐步提起菜品的好处，比如这道菜不但好吃，而且营养丰富，长期食用还有药用效果，可以延年益寿。不断深化和强调菜品的特点和优点，给客人留下深刻的印象，让他们产生购买的欲望；

3、减法术：与加法术相反，即向客人讲清楚如果不吃这道菜会失去什么好处，让客人觉得不能错过这个机会，从而决定购买；

4、多推出应季菜肴，非当季时顾客也知道该吃什么；

5、当顾客对推荐的选项犹豫不决时，立即提示，以增强信心，选择其中之一；

6. 时刻真诚地为顾客着想，不要让顾客感到被欺骗！