如今，流通环节在白酒价值链中扮演着越来越重要的角色，那么，传统白酒行业和酒商除了不断升级产品之外，如何应对营销模式的调整，输出品牌价值和影响力？
目前，白酒行业已进入存量竞争时代，无论是生产端企业库存，还是流通环节社会库存，矛盾已到临界点，周期性调整不可避免，白酒营销模式正处于转型升级阶段，传统与创新并行发展。
酒商作为产业链中的环节，是不可或缺的一环，而葡萄酒消费市场也呈现出了新的特点，新零售、新服务、新消费正在加速催生消费需求，葡萄酒价值链中的流通环节在传统白酒行业和酒商中扮演的角色越来越重要。那么，除了不断升级产品，传统白酒行业和酒商如何应对营销模式的调整，输出品牌价值和影响力？上海酒博会期间，在“新周期·新突破”第二届中国酒业新零售大会上，业内人士齐聚一堂，共同探讨葡萄酒营销的新趋势、新发展，所表达的观点或将为企业和酒商的创新转型提供新思路。
新零售布局不可忽视
相关数据显示，在如今的消费领域，78%的消费者愿意追求更好的品质和品牌，他们认为如果有文化支撑，对品牌会有非常积极的影响，另外随着80后、90后成为白酒消费的主力军，他们越来越多地通过线上渠道购买白酒。近5年来，随着95后逐渐开始进入白酒市场，20%的新增消费者是由95后贡献的，不少企业都在尝试以年轻化的方式吸引更新的消费者。
中国酒业协会执行会长 王琪
“时代在变，需求在变，中国酒商也要变。未来随着渠道的互联互通，数字化、场景化服务的优势将进一步挖掘，新零售赛道将成为葡萄酒市场促进销售的新阶段。唯有优化产能、提升品质、创新技术、引领文化，提升消费者体验与服务，为消费者提供好的产品和服务，酒企、酒商才能迎接挑战、完美取胜。”中国酒业协会常务理事王琪说。
随着大数据、云计算、人工智能等技术的蓬勃发展，白酒行业线上线下融合的新零售模式或将成为激活零售市场的关键。新零售的快速发展不仅对白酒行业提出了更高的要求，也对零售行业提出了新的要求，也倒逼白酒行业逐渐从以渠道为中心转向以消费者为中心。
陕西西凤酒业集团有限公司党委书记、董事长、股份公司董事长 张政
陕西西凤酒业集团有限公司党委书记、董事长、股份公司董事长张政表示，近年来，随着新零售的不断发展，传统的商业模式和营销模式正在经历前所未有的变革。实践证明，新零售的最终目的不是为了卖出产品，而是为了提升消费者的体验感和幸福感。从某种程度上来说，无论是传统零售还是新零售，无论是线上还是线下，中国白酒行业发展的核心从未改变：传承行业根基，将产品品质做到极致；创新新时代，将产品服务做到极致，将是新零售模式下白酒行业成功转型的重要因素。
另外值得关注的一点是，近15年来，中国白酒产量每年以5%的速度下降，但总销量却增长了5%以上，分化十分严重。少喝点酒、喝点好酒已经成为白酒行业发展的一个趋势。白酒从单纯厂家依赖经销商的渠道模式，发展到厂家开始深挖的直销模式，未来品牌会更多地担当主导角色，还是更多地和经销商合作进行终端拓展，让自己的渠道真正触达消费者，也是渠道扁平化改革的关键。
麦肯锡咨询公司全球董事、合伙人 陈驰
麦肯锡咨询全球董事、合伙人陈驰认为，对于品牌而言，除了像以前一样管理经销商、注重渠道推广外，未来还要建立自己的产品结构，宣传品牌形象和企业文化。为了抓住线上新群体、新场景、新潮流，还要注意布局私域，关注品牌会员，吸引更多长期粉丝，为会员创造长期价值，探索他们与品牌的互动。
品牌增长最快的渠道是线上
如今，葡萄酒流通在整个葡萄酒价值链中的作用越来越重要，同时全渠道葡萄酒经销商也在积极探索新模式，在不断发展和运营的过程中成为葡萄酒企业和品牌营销的共同合作伙伴。那么，在新的周期中，经销商如何理解和应对新零售的发展？新零售的数字化赋能和互联网金融在葡萄酒供应链建设中如何发挥作用？
刘忠孝 陕西西凤酒类电子商务有限公司总经理
“每次面临重大的技术模式或者商业模式变革，既是危机，也是机遇。”陕西西凤酒电商有限公司总经理刘忠孝认为，对于现在的酒业来说，如果能抓住这个机会，或许是一个又一个重大的突破，这也是西凤全力支持推动数字化业务发展的重要原因。另外，线上人群主要以80、90后为主，他们个性十足，古板的产品设计很难吸引他们，对他们来说，酒企需要加强创意表达，包括内容设计、长短视频优化等。目前西凤主要以数字化原创产品为主，也是国内第一个能够做到20亿美金的品牌。
刘晓伟 歌德影象股份有限公司董事长
歌德影香股份有限公司董事长刘晓伟认为，经过10年的发展，线上业务在体量上已经到了一个临界点，经过10年的发展，线上业务占比会从5%-10%，提升到20%-30%，成为酒类行业传统渠道之外的第二大渠道。主要是直播电商，比如抖音的酒类电商，只用了两年时间就走过了其他电商十年的发展，经过今年体量会达到300多亿，未来可能达到1000亿。
“中国葡萄酒品牌增长最快的渠道肯定是线上，肯定是直销。现在线上的直销产品越来越多，目前有3000万消费者，未来有6000万消费者。这个速度三年内会增长三倍以上，线上经销商会成为中国经销商的骨干渠道。每个品牌都会这样，因为他们不受地域限制。”刘晓伟说。
美团闪购酒水饮料业务负责人王炜
美团闪购酒水业务负责人王伟对此表示认同。他表示，美团的用户群体年轻化，35岁以下占总用户群的75%，20-30岁占比非常高。这些年轻用户群体在消费习惯上往往高效理性，他们更喜欢购买后立即享用酒水，而根据业内分享，无论在哪里购买葡萄酒，70%的葡萄酒都是在餐厅消费，因此餐厅是它最先重点布局的赛道，包括覆盖全国的餐厅。
蚂蚁集团网商银行数字金融业务总监 徐天彪
蚂蚁集团网商银行数字金融业务总监徐天彪表示，他们目前已经和国内近百家酒企合作，去年底用户数达到5000多万。和酒企合作后，可以标出酒企的经销商，对经销商区别对待，给予特殊额度，这些额度在支付宝都有体现，这样就可以只给酒厂打款，不需要酒厂担保，有助于收回销售收益。据说还可以纯信用，随时借、随时还，对旺季进货有帮助。目前为止，品牌商数字金融已经搞了几百亿、近千亿的规模，这样酒厂或许就能实现。现在进入第四季度，春节越来越近，怎么才能给经销商额外的资金，让他们从酒厂买更好的酒，做更好的营业额？赚更多的钱，是他们想的。