第87届全省食品酒水博览会（秋季糖博会）这几天在潍坊举办，25号第一天预展，26号第一天正式开幕，27号下午就结束了……26号下午，鲁台会展中心三楼标准展区已经撤离了一半，一楼特装展区也很多人离开了……我估计大部分人没走也是没面子，反正交钱来了，就多留一会儿给食品酒水商会领导面子……很多参展商都是食品酒水及副食品商会的会员，领导发话了，就应该支持，就那么几万块钱而已……花钱是小事，面子是大事！

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气人的是，毫不夸张地说，展会上参展商的工作人员比参观展会的人数（下游客户+附近居民游客）还多……类似的食品饮料博览会越来越没用了，前几天在郑州举办的食品饮料博览会应该也是类似的吧？

如果仅从招商引资的效果来考虑，类似的省级食品饮料博览会完全可以取消，当然如果考虑到与合作伙伴交流感情、与同行切磋经验、让参展企业展示企业形象和产品，虽然不是很大，但还是有一定的价值。

回到正题：从糖酒会看烟酒店的选品与经营。

酒类尤其是白酒销量普遍出现断崖式下跌，如果店主们考虑一下自己的账目，觉得还能翻身，或者钱还够烧一段时间，就应该尽量把资源和人尽其用，进入细分市场，通过精细化运营进行细分，在危机中求变。

在潍坊秋季糖交会上，明显看到一些尚未转型的传统开发商的知名白酒品牌、全国大众品牌系列酒的供货价格已经压低到难以想象的低位，很多都是亏本销售。

相比之前大好行情中的高价，现在所谓的低价你还敢接受吗?除非有靠谱的渠道，能把承销全部吸收进去，否则，你根本不知道底在哪里。

现在任何酒类产品都不是不可或缺的，即使是茅台，如果没有渠道，也是失败的。

还有一点，选产品也是选合作伙伴，有的供应商销售人员跳来跳去，今天你给道经理钱订了一批货，明天道经理就跳槽了，后天又赶着给你发新产品，让你付钱，结果你前天订的货有问题，问谁也没人管……这样的供应商你敢玩吗？

如果一个山东以外的大酒企做山东市场，连在山东租个办公室都舍不得，你觉得他们长远吗？他们明显是在玩你，不是吗？

不管是酒类生产商，还是开发商、运营商，产品销量都是第一要素，作为经历过风风雨雨的烟酒店老板，深知这一点。有一点很重要，供应商的行为一定要靠谱！如果上游的供应商只顾招商、要回款、要订单，却不管下游的销量，这样的合作还有必要吗？

（有的大商家在短时间内以微薄的利润在网上赚取数千万美元，非常值得研究）

据统计，目前全国酒类渠道库存量在6000多亿，所以不用担心，大规模甩卖货物才刚刚开始！

一些现金流无法维持的企业可能要被淘汰，包括一些所谓的名酒品牌、顶级酱香型白酒，对于那些做OEM产品的企业，如果渠道不对，二三线品牌厂商的生存可能更加艰难。

我必须承认，我对葡萄酒行业的整体行情是持悲观态度的，所以我总是劝店主及时止损，哪怕是损失一些钱，把钱赚回来才是第一要务！不要以为某款酒越陈越值钱，急需的时候换不来钱怎么办？

从更广泛的角度来看，经济确实没有好转的迹象。新闻中那些美好的数据和你银行存款的数字相符吗？

你看看你店周围普通人的消费情况，可以吗？

当然，即使是最糟糕的市场状况也有办法应对。

现在和过去，很多白酒厂家都致力于招商引资，好像招商就相当于做营销，我们被他们的强势吸引，钱收上来了，就这样，你们还想跟这样的上游企业合作吗？

无论产品包装多么精美，价格多么有竞争力，如果没有适当的推广和管理方案，这样的产品还有生命力吗？

成功欺骗人们付款很容易，但打入市场却极其困难。

而如果你的产品供应商对于营销有体系、有管控、有规划、有计划、有执行，那么，即使短期内这个产品的数据不理想，但是长期来看，它一定会站稳脚跟。

只要你愿意在营销上努力，不偷懒，随时都有机会！

如果你不小心碰到了这种：广告轰炸-全民招商-付款扣货-发涨价函-付款扣货。

尽可能地隐藏起来。

违反市场规则涨价，无异于流氓行为！

中国白酒“供大于求”，而且是严重供大于求，涨价毫无依据！

当前市场上，喝白酒的人群还是以50后、60后、70后为主，也有少量80后，消费价格也大多在100-300元区间，与前几年相比，消费确实有所下滑，200元价位是每个白酒消费者的一大关口，不能盲目乐观。

目前的市场有一个机会值得烟酒店老板们关注，很多地区的地方酒类销量在当地市场已经开始上升。

此前，名酒头部品牌在渠道店的主打产品已经足够树立形象，但价格透明、利润支撑不住开支、贴牌产品鱼龙混杂、消费者越来越懂行、难以忽悠……于是他们开始主动或被动地推广一些价格保护（不透明）的知名地方酒。

在潍坊秋季糖业大会上，协会薛会长提出：“山东白酒企业要想走好走稳，必须深挖精耕细作，与消费者的需求产生共鸣，才能稳步前行。当前山东白酒企业首先要通过扁平化经营，守住家门口市场，筑好围墙，做好我们的基地市场，做深做细做透。从城市到县城，从县城到乡镇，从乡镇到乡村，都要精耕细作，全面覆盖。每家白酒企业只要占到当地50%到60%左右的市场份额，就能生存下来，如果能达到80%以上，企业就能稳步发展，放心经营。此外，每家山东白酒企业要有针对性地采取措施，积极应对外来品牌的挑战，才能最大限度的占领当地市场。”

我觉得说的很好，很中肯，如果山东酒厂能有效转型，其实给渠道、烟酒店提供了机会，如果哪家地方酒厂真能做到这一点，我第一个去巴结！

那些继续做出空头承诺的人，让市场淘汰他们吧！

和鲁酒阵营一样，五莲原酒被公认为市场表现不错。五莲酒厂基本没有招商活动，他们深耕每个区域，摸透之后再开发周边区域，所以市场很稳定。你也看不到他们参加各种酒类美食博览会招商，因为没有必要。

最后说一下我看好的几家鲁酒区域酒企业——

首先是秦池，秦池的产品前期已经梳理完毕，目前也趋于稳定，如果潍坊外的市场运作能够和市内保持一致就更好了，没有透支的行为。

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第二是兰陵，美丽的临沂，自然条件得天独厚，人口千万，福利丰厚，实在让人羡慕！

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最后，鲁式香密州，有好的品牌发挥，提高产品的美誉度，还有什么问题解决不了呢？百强城市诸城，做不到10个亿，但减少5个亿不是更好吗？

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以上纯属个人观点，如有不当之处，还请谅解！

另外，我并没有从文中提到的葡萄酒公司得到过任何好处，也没有喝过他们提供的一瓶免费葡萄酒……纯粹是自以为是的行为……