主题：国内疫情即将结束，如何加速市场复苏

时间：4 月 6 日星期一晚上 8:00

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文字|张强编辑|吴女

从板块内的板块，到渠道的细化，徽酒始终走在葡萄酒营销的前列。

维九记者近日走访安徽市场时发现，部分地区已经采取了利用金融手段撬动市场的渠道营销模式——这是怎样的创新，是否值得行业借鉴？

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新玩法：你借钱，我还钱

李先生是一家知名徽酒品牌在皖北市场的经销商，通过与银行合作，向烟酒商店、二级经销商放贷，他的白酒销量翻了一番。

这是李先生想出的办法，解决传统促销的瓶颈——达到一定量后，无论花多少精力在政策和费用上，烟店、二手货商都不会再进货。

究其原因，烟酒专卖店、二级经销商的进货量和资金息息相关，对于资金不雄厚的（大部分）商家来说，信用卡周转额度有限、还款期限短；银行贷款手续复杂、审核严格；小额贷款公司利率过高……平时还好一点，但一旦到了中秋、春节前后一个多月的时间，资金就只能用捉襟见肘来形容了。

在和当地一家银行交易时，李先生了解到对方也在寻找客户做贷款业务：银行有钱，但需要低风险、还款快的客户。

在李先生看来，这是一个建立合作的机会：

一是旺季时，烟酒店及二线商户资金缺口较大，但现金流转快，非常适合短期融资；

第二，该群体安全性较高，危险系数较低；

三是如果能和银行合作，帮助银行解决进货资金问题，销售额就会增加；

四、为了偿还贷款，他们会推销贷款产品，从而挤占竞争产品的市场份额；

5、贷款钱直接还给自己，周转更快，减少资金压力。

确定了这条路之后，李先生通过大量的沟通和协商，开始扭转局面。具体玩法如下：

一是与当地商业银行达成合作，主要贷款对象为其有业务合作的烟酒商店或二级经销商。

其次，贷款必须专款专用，银行在贷款发放时就会还款给你；

三、前三个月的贷款利息由个人承担；

四、该贷款为短期贷款，三个月后，烟酒商店或二级经销商自行承担利息；

五、旺季时，银行利率8.6%，你可以按1.2%补贴，补贴可以酒后还贷，原则上同一笔贷款只能享受一次利息补贴。

据微久记者了解，去年中秋节期间，与李先生签订贷款协议的客户有近200人，到春节前夕，数量超过400人，销售额达到近2亿元。

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三个前提条件和三个预防措施

这是不是一种值得学习和复制的新型酒类销售方式呢？

通过询问相关专业人士并经过认真思考，味久记者认为，李先生的做法有三个前提条件和三点需要注意的地方。

首先，从逻辑上讲，这件事情是通过解决烟酒门店和二级经销商的资金痛点，实现共赢，而且是捆绑销售和独家销售——这个是有道理的。

然后我们来看看这个新操作的前提：

1、经销商所代理的产品均为该区域畅销产品，销量最好排名前三名；

二、在中秋、春节的时候有奇效，其他时间效果可能就不大了；

3、在开始之前必须跟终端厂商有一系列的深度合作。

只有满足了这三个前提条件，才有操作的基础，并且要做好应对各种突发状况的心理准备。

那么，需要注意哪些事项呢？

第一是价格管制，不排除有人利用政策抛售商品，在实施过程中，一定要落实价格管制措施，有效约束价格。

第二，渠道网点的评估筛选必不可少，实施前要评估各网点中秋、春节期间的酒类销量，然后制定排期，防止渠道库存过剩；

第三，要做好产品结构布局，高中低三个价位的产品要有合理的比例，平衡利润和发展，形成良性循环。

记者笔记

疫情过后，能者上，庸者下，存量竞争、消费力下滑的双重影响下，酒类经销商必须找到自己的突破口，对于墨守成规、徒劳抱怨的人来说，这或许是最糟糕的时候；但对于思维敏捷、伺机反超的人来说，这或许是最好的时机。

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