文丨酒业团队（ID：）

企划丨埼玉编辑丨一帆编辑丨云鼎

“今年不要碰任何酒类连锁店，无论是线上还是线下！”

“开夫妻店比个体经营好，船小容易掉头。”

目前，虽然头部连锁大卖场还在“抢地盘”，但连锁加盟早已进入“深水区”。据酒业调查显示，缺乏头部供应链资源、单店盈利模式的连锁大卖场正在加速退出，之前跟风的加盟商不少出现亏损，有的还在等待春天的到来。

酒业人士曾在《泰晤士报》指出，随着酒业连锁经营日趋成熟，如何有效盘活加盟资源成为众多连锁经营企业成功的关键，因此，无论是全国性连锁还是区域性连锁，都在联手通过加盟的方式，把蛋糕做大。

但短短几年，加盟商心态发生很大变化。随着葡萄酒行业进入深度调整期，整体消费疲软、销售不景气，这种模式背后的问题被进一步放大。商家们正在考虑“退出市场”。

“连锁化潮流已经到来。”2016年，身处浙江的林曦（化名）发现，全国连锁店正在加速扩张，但业务触角还未伸到自己所住的县城，为了接触更多某连锁店的品牌资源，林曦萌生了加盟的想法，成为最早的加盟商之一。

“我们县城里有一些不错的空置商铺，当时的招商经理告诉我们，按照‘一商一押金’的原则，每平方米（实际营业面积）要交几万元的押金，连锁店会承诺给30%的押金，毛利润加上店面选址、装修、日常运营等，一个150平方米的店面，整体投入大概在200万元左右。”林曦介绍。

“一开始感觉还不错，但时间久了发现承诺的数据共享、各种赋能都是空谈。扣除房租、水电、人员等费用，招商经理承诺的毛利其实根本无法实现。我们花了两到三年的时间才收回投资。”林曦告诉酒业，一旦货款到账，连锁就不太会理他了。分到门店的货，虽然毛利很高，但实际上根本卖不出去。

“很多坚持不住的朋友连押金都拿不回来，我算是侥幸熬过来了，现在除了门上还挂着连锁的招牌，货品已经不通过其渠道销售了。”林熙认为，虽然现在加盟政策变了，但还是没太大变化，“加盟不加盟都没什么区别，他们（连锁）就是扩张、收钱，个体户开个夫妻店还好，船小，更容易扭亏。”

湖北另一家连锁加盟商张三（化名）也有同样的感受。据介绍，他在2020年左右加入A连锁，当时就被加盟商的品牌背书、供应链资源、品牌运营能力吸引，加上自己有团购资源，以为自己生意无忧。“刚开始生意确实不错，但时间长了发现他们没什么优势，卖得好的容易断货，卖得不好的又大量进货。”张三说。

“他们承诺20%-30%的利润，但实际利润只有10%-13%左右；承诺一年多就能收回投资，但实际要三年才收回；承诺有名酒分成，但大部分分配都是一些开发品；承诺有授权，但除了一线城市，对县级市场给予的支持很少。”张三提到，如果有葡萄酒销售渠道，就没必要再进行加盟了，他也计划在五年左右停止加盟。

林夕、张三面临的境况并不是孤例。酒业专家在小红书、抖音等社交平台搜索“酒业连锁加盟”，打开评论区，来自全国各地的加盟商纷纷吐槽，“酒业连锁加盟商亏损百万元以上”、“各种坑蒙拐骗，一个接一个”、“一直亏损，破产更亏”、“退市在即，货款付不起”。其中，有人在开店的第一步就投入了大量的资金和时间，幻想着“高额利润”入局，但最后利润却一落千丈，甚至巨额亏损，成为伴随时代倒下的第一个小人物。

酒业调查了十余家加盟商，仅有两成左右表示“生意还行”，而八成则表示生意不好。新营销专家贾福春认为，从市场来看，不少连锁加盟商“没有茅台等名酒资源和强大的团购资源来盈利，商家很难生存下去。”

事实上，不仅有的加盟商“退出市场”，有的连锁店也“退出市场”。

近日，酒业从业内人士处获悉，北京一家高端连锁店已“两手空空”，仅保留了少数员工；华东地区一家连锁店也逐渐放弃“加盟+托管”模式，将目光转向直营；华东地区另一家连锁店也开始收缩业务，计划关闭20%-30%不盈利的直营店，并放缓加盟业务。这说明连锁加盟业已然进入“深水区”。

对此，某连锁总经理陈刚（化名）认为，酒类连锁加盟的逻辑并不健全，“现阶段加盟本质上是供应链的输出，是To B的业务，这不是什么新业务，只是换个招牌而已，很难管理和统一。”

除了标准化，利润也是加盟商最头疼的问题。目前，中国葡萄酒连锁尚处于起步阶段，近几年的生存状况更是不容乐观。从公开的财报来看，头部企业的利润普遍出现下滑。此前酒业君的一项调查发现，在国内90%以上的葡萄酒连锁企业中，不少企业的利润下滑幅度超过20%（2022年数据）。

吾志酒业连锁咨询创始人范晓燕也提到，2023年酒业连锁店毛利率将下滑3-5个百分点，总体来看，在当前存量竞争时代，酒业连锁店面临着产品同质化严重、依赖名酒、利润不足等多重困境，无疑让加盟商“雪上加霜”。

对此，贾福春提到，现阶段名酒利润比较薄，很多产品的毛利很低，连锁加盟店固定成本较高，名酒利润不足以支撑成本，但如果连锁店主推自有产品或者毛利较高的产品，资源不匹配，就无法推进。

对于想要拓展加盟业务的连锁店来说，寻找到可以在单店复制的盈利模式是当务之急。

金徽酒业集团创始人、董事长迟金清提到，酒商主要靠差价赚钱的时代已经结束，除了差价，未来酒商需要找到至少5-10个盈利方向。他介绍，金徽今年计划推出会员收费模式，实现30万付费会员，2026年达到300万会员。“会员+会员裂变的现象，这时候用产品的差价换一种方式回馈消费，让消费者得到更多实惠，不再靠单一产品赚钱，这是未来零售的必然趋势。”

不过，尽管知道这个行业竞争已经很激烈，但更多的加盟商还是“随波逐流”。对此，卓鹏战略咨询创始人田卓鹏认为，存在即合理，加盟和直营一样，本身就是一种连锁扩张，主要手段也是一种隐性渠道的开发。“加盟模式已经被验证，加盟本身就是双赢。”

泰山名饮就是其中比较成功的案例，2023年酒业在调研山东市场时，从多位业内人士处了解到，泰山名饮的规模可能已经突破百亿，有熟悉泰山名饮的经销商分析称，泰山名饮的成功得益于六大因素：一是名酒资源丰富，与国内几乎所有知名酒类品牌都建立了合作关系；二是开创了“海底捞”式服务；三是培训体系和管理方式成熟；四是店长持股制，占股10%左右，激发了活力；五是门店精品酒贡献利润较大，如锦江、五粮人家等；六是重视团购，团购销售占比绝大多数。

“任何连锁扩张、特许经营都要加强背后隐性资源的抓取和单店盈利模式的打造，要为加盟商赋能。”田卓鹏说。

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