前几天，我写了一篇文章《》，里面提到了白酒的市场容量。有读者私信我，对万亿饮料的市场总规模表示怀疑。事实上，酒类市场包括白酒、啤酒、黄酒、葡萄酒，以及一些低度饮料，比如微醉系列的RIO。仅白酒市场就分为高、中、低端。今天我们就用数字来看看高端白酒市场的代表品牌茅台、五粮液、国窖1573的实际经营情况。看到他们的实力后，你就不会再怀疑白酒市场的万亿规模了。
一般来说，通过查看经销商团队的变化就可以大致了解销量好不好。经销商队伍越稳定，一方面意味着公司对经销商的经营业绩比较满意，不会主动淘汰经销商；另一方面也意味着公司对经销商的经营业绩比较满意，不会主动淘汰经销商。另一方面，这也意味着经销商对这个品牌非常满意，因为经销商可以赚钱。 ，不会主动放弃经销商资格。
经销商队伍的相对稳定是公司高效运营的窗口。今天我们使用的指标是经销商的裁员率，即裁员率=裁员人数/（裁员人数+期末人数）*100%。毕竟，国内不少行业的企业曾经通过简单地取消规模化区域、更换经销商来实现销售业绩的增长，但路径已经越来越窄。
今天我们整理的三个品牌绝对是国内白酒市场的高端品牌，也是消费者家喻户晓的品牌。我们希望通过这样的比较，可以告诉更多的企业，当我们的销售增长出现问题时，我们需要更多地反思我们的产品与市场需求的匹配度。出了什么问题？更换经销商只能治标不治本。
毕竟品牌是需要沉淀的，尤其是高端品牌。就像那种一夜之间冒出来的“高端”白酒要卖给你一瓶，太上老君的故事至少要收你元，又要换多少经销商？剩下的600元差价你卖不出去，再进一步，就只是一场“金融酒”游戏。
贵州茅台：
截至2023年12月31日，贵州茅台营收1476.94亿元，连续三年营收突破千亿，连续八年同比增长两位数以上。 2023年收入增长率为19.01%。同期利润747.34亿元，同比增长19.16%。这也是连续第七年实现两位数同比增长。
在1476.94亿元的总销售额中，贵州茅台的销售方向分为线上和线下。线上主要指“i茅台”数字营销平台等线上平台。 2023年，线上销售额实现242.06亿元，线上线下销售比例接近1:5。
茅台酒的销售方式主要分为直销和代理批发两种渠道。直销渠道主要指“i茅台”等自营、数字营销平台，批发代理主要指社会经销商、商超、电商等。销售。截至2023年底，批发代理销售渠道实现销售额799.86亿元，占整体销售额的54.16%。这是贵州茅台酒的主要销售渠道。
2023年，批发代理商完成销售额799.86亿元，共有2186家经销商分享。其中国内经销商2080家，国外经销商106家。 2023年，贵州茅台国内经销商增加1家，减少5家，总体经销商淘汰率为：
废除率=废除数/(废除数+期末人数)*100%=5/(5+2186)*100%≈0.23%，这是一个很低的比率。
泸州老窖：
泸州老窖2023年实现销售额302.33亿元，收入同比增长20.34%。连续三年保持同比20%以上增长；利润132.46亿元，连续多年保持同比高增长。
泸州老窖将渠道分为传统渠道经营和新兴渠道经营。新兴渠道以线上模式为主，传统渠道以线下经销商授权模式为主。 2023年全年，线下经销商授权模式完成销售额286.57亿元，占整体销售额的94.79%。
泸州老窖2023年线上线下销售比例将接近1:18。
截至2023年底，泸州老窖共有经销商1,814家，其中国内经销商1,710家，国外经销商104家。报告期内经销商数量增加30家，减少经销商45家，经销商淘汰率为：
废除率=废除数/（废除数+期末人数）*100%=45/（45+1814）*100%≈2.42%。
五粮液：
五粮液2023年营收位于茅台和泸州老窖中间，为832.72亿元，同比增长12.58%，连续多年保持两位数增长；利润水平也不甘落后，为302.11亿元，也连续多年同比两位数增长。
作为另一个引人关注的指标，2023年，五粮液白酒线上销售额为41.65亿元，线上线下销售比例接近1:17。这个比例与国窖1573的结构比较相似。
在渠道划分方面，五粮液的划分方式更接近贵州茅台，分为直销模式和分销模式。直销模式包括团购、专卖店和网上销售，分销模式主要是经销和代理模式。对于酒类，2023年分销模式将达到459.85亿元，占整体销售额的55.22%。
截至2023年底，五粮液共有经销商3384家（其中五粮泸州经销商814家）。由于五粮液只统计了增减抵消后的经销商数量，并没有单独列出增减的经销商数量，因此我们仅可以看出，2023年五粮液经销商总数相比去年增加了240家。前一年。除南方地区经销商数量抵消增减后减少13家外，其他区域经销商数量均保持正增长。
总体来看，茅台经销商比较稳定，每年裁员率仅在0.23%左右；国窖1573经销商变化也相对较小，每年裁员率仅在2%左右；五粮液的分销体系应该还处于大发展的状态。阶段，每年经销商增加的数量是最大的，这也应该是五粮液经销商加盟的一个窗口期。