白酒行业的快速发展陷入停滞。除了茅台之外，很难说其他品牌也过得不亦乐乎。最重要的是，行业顶端的竞争越来越激烈。毕竟，靠挤压本土品牌生存的黄金时代已经过去了。当没有地方挤的时候，随着蛋糕的缩小，龙头企业互相争斗。这是不可避免的。

白酒行业分化是大趋势，强者与碎片并存。龙头企业屈指可数，本土龙头企业屈指可数。如果你连碎片化都算不上，那你确实在这个行业呆不下去了，所以你需要尽快转型。

双十一结果出来后，解读双十一的文章无数，各有各的道理，但对于我们吃瓜群众来说，并没有那么深刻。

首先，中国的购买力仍然很强。那些总说实体经济衰退的人，大多只是烟雾弹。强大购买力的背后是生产。只要有生产，工厂就会运转，就会有就业机会，就会有实体经济。

第二，中国经济持续扩张。如此大的规模，GDP仍有6%以上的增速。如果一家企业能够跟上GDP的增长，那么它就能站得住脚。

三是销售方式发生了翻天覆地的变化。如今，移动支付、移动商城、网上商店正在冲击线下交易。仅感叹街边店铺的稀疏是没有用的。 “一店养三代”早已成为过去。

白酒行业处于中国的大环境之中，不能置身事外。肯定会受到整个大环境的影响和改变。如果我们继续固守过去的成功来应对当前的变化，有一天我们可能会被淘汰。

龙头企业和本土龙头企业的竞争更多的是管理和基础工作，因为他们解决了最关键的品牌问题，这是产品能否持续销售的基础。但对于一线工作人员来说，仅此还不够。

卖酒，你至少需要了解这“十个秘诀”。

01

品牌驱动

任何品牌的诞生都有其独特的品牌基因和自己独特的消费群体。我们的目的就是找到这些与品牌有基因认同的人，并服务好他们，让品牌与目标群体产生联系，产生粘性。

不管一个品牌有多糟糕，它都有自己的支持者。这就是所谓的品牌基因。简单来说，物以类聚，人以群分。当品牌的人群基数足够大时，就有可能渗透到其他人群中，让其他群体加入进来，品牌的基因就会得到改善或扩大。

当然，并不是每个品牌都能成长为参天大树。不过，再小的品牌，也没有必要贬低自己，因为一定会有一些志同道合的人认可你。找到他们并让你“生存”不是问题。

因此，“品牌驱动”并不是什么崇高的事情。它就在我们身边，并在我们的每一款产品中得到实践。

02

先品尝

酒本质上是用来喝的。不少白酒品牌表示，品酒活动已经做不下去了。现在，只要一提到“品尝”，无论是消费者还是烟店老板都摇头如拨浪鼓，不愿意参与。因为实在是太多了，每种产品都在生产，大家都喝不下去了。

其实，这是对品鉴的误解。白酒行业把品酒会变成了吃喝会，这当然很累，而且大家都喜欢炒饭，难怪连喝二十二杯也不腻。

我们说品酒会要有仪式感，让参与者记忆犹新，学习产品知识、葡萄酒知识。只有这样，品鉴会才会有成果，人们才会愿意参与。

03

“扇”栽培

直播之所以如此受欢迎，是因为“粉丝”经济。原本以为只有青少年才是追星者，突然发现，我们很多成年人近年来也成为了“智商税”纳税人，被“导师”、“偶像”纷纷收割。

既然物以类聚，人以群分，每个品牌都有自己的品牌基因，也就意味着每个品牌都有自己的“粉丝”。如何让你的“粉丝”依赖你、信任你，需要你好好想办法，有了信任为基础，你就不用担心“粉丝”不下单了。

大家都羡慕李佳琪通过直播带货的能力，但他能够形成自己的“说话技巧”和套路也是努力的结果。没有这些基本功，“粉丝”的粘性就不复存在。我们很多品牌在培养“粉丝”时，总是从个人意愿出发，不愿意站在对方的角度思考。它们采用机械方法，外表相似，但精神不同。当然，“粉丝”不会被愚弄。

04

“散货铺”彻底

对于中高端白酒来说，真正能够可持续销售的门店少之又少。毕竟，白酒并不是快速消费品。对于一线业务人员来说，每天去店里而不是“逛店”对你的销售工作没有任何帮助，因为你和普通的快消品跟单人员没有本质的区别。

“买店”就是对合作店进行整体的审视和判断。谁在这家商店购买饮料？这些团体位于哪里？购买后的饮酒场景是怎样的？店家给这些人什么样的酒类购买政策或者折扣？购买葡萄酒的人群是什么年龄段？什么样的圈子？等等，越详细越好。有了这些基本判断，你就可以改变你的身份。如果你是一名店员，你如何向这些人推荐你的产品并给他们留下深刻的印象？退一步讲，如果我是这家店自有产品的导购，我该如何向这些人推荐我的产品呢？我的专业水平能否激发这些人的购买欲望？

当“跳店”能够导致合作店的客群转移消费时，如果店主不卖你的产品，他会卖谁的产品？任何店主都不会与自己的利益发生冲突。

05

角色互换

“品牌驱动”是产品持续销售的动力和基础。角色反转是推力，是渠道主动推荐的力量。

渠道推广无外乎两个关键点。一是利益驱动。同等价格和品牌力下，如果产品利润更高，渠道就会推广，这也包括渠道自己经销的产品；其次，当利益相差无几时，渠道会不好意思不推广客户服务更好的；

每个产品的利益很容易设定，但能否成为长期利益、看得见、容易得到的利益却不一定。传销员的利益其实是镜子里的，但这并不妨碍传销员的热情和奉献精神。

能否将合作伙伴培养成自发的“品牌大使”，是检验角色逆转的最有效标准。因此，这是对厂家驻场经理的业务技能和专业素养的考验。做到了这一点，营销才真正达到事半功倍的效果。

06

活动合作

活动的目的是给消费者一个消费的理由。

并不是说除了双十一我们就不购物，而是双十一让大家相信对他们来说这是最划算的购物。消费者活动的本质是一样的。本来这次聚会大家喝两瓶酒就很开心了。买酒时，他们发现买四瓶会更优惠。聚会需要用两瓶，所以留两瓶下次就可以了。结果却在一次聚会上，我们一口气喝光了，一瓶都没有剩下。这样的场景在我们身边不是很常见吗？

因此，消费者活动并不是越大越好，而是活动的设计能够稍微触动消费者购买时的心理预期，帮助他们做出购买决定。

消费活跃度较强的产品基本上都是滞销产品或边际产品。因此，春节期间超市大力促销的产品必须每年更换包装，旧酒必须重新装新瓶。

07

广告活动

合作店首个广告位的氛围、中秋、春节期间户外广告的氛围等，这两个活动对应的消费者心理是不同的。店内氛围会让已经下定决心或正在犹豫购买倾向的消费者下定决心，向店内第一氛围靠拢；户外广告的氛围会让消费者预先产生先入为主的观念和判断。这是一种潜移默化的影响，增加了购买意愿。

目前，消费者的面子观念非常强烈。他们总是听不到声音或看到广告。不管产品有多好，消费者在购买时仍然会产生疑虑。因此，无论多么小的品牌，都必须发出声音，至少让目标消费群能够听到。

很多人说，有些广告明明是给渠道、经销商做的，为什么要做呢？因为你没有更多的钱去展示给消费者，所以展示给渠道、经销商就是建立他们的信心，然后通过他们把信心传递给消费者。这是一种间接的沟通，本质上是在造势。

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突出卖点

很多品牌喜欢谈论自己，喜欢从甲方、自己的角度向消费者灌输。他们更像是“王卖瓜”式的吹牛。这并不是说这是不可能的。这取决于你要花多少钱在广告上。消费者终于相信了这一点。我们先来看两则广告。 “怕上火就喝王老吉”和“喝王老吉就不会上火”哪个更好？意义相似，但效果却截然不同。

品牌至少必须了解其与消费者的关系。 “要想喝老酒，就喝一坛好酒”，因为“一坛好酒会带来更多的老酒”。真正喝酒的人，很少有人不想喝老酒。 “酒是老酒的香气”在中国已有数千年的历史。流传下来的古语、谚语都明白这个道理。

只有突出卖点，才能让消费者记住，加速销售。

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