价格实惠的酒类店中店，与主流连锁店形成差异化

价格实惠的饮料样品。

文字|云九团队（ID：）

作为河南南阳的商贸大户，河南超然商贸已开设茅台店5家、五粮液店3家、剑南春店2家、连锁酒业店8家。公司现有员工150余人，配送车辆10余辆，年销售额上亿元。

葡萄酒行业进入调整期和葡萄酒连锁崛起期，直营和加盟成为两种“标配”。超然交易不走寻常路，不遵循常规规则。以餐饮店为目标，在南阳开设“精品酒惠”平价酒店中店。 2017年计划在南阳开设30家门店。

酒商在商店开设价格实惠的酒品专卖店是很常见的事情，但Wine 的定位是升级版。据超然商贸美酒汇项目负责人王卫星介绍，美酒汇拥有线下门店和线上网站。消费者在网上下单后，附近的餐厅将在17分钟内将酒送达。同时，以餐厅为圆心，配送范围在2公里以内。公司还为餐饮餐厅提供增值服务，让消费者喝到、领到食物。同时，通过福利捆绑，餐饮员工可以成为2公里饮料配送员。与自建和特许经营不同，美酒汇力求融合餐饮“第三条路”。这是酒商转型的可行路径吗？

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如果酒店不卖酒，餐饮分开，就有卖酒的商机。

南阳是河南省最大的地级市。 13个县市白酒销量约40亿。河南超然商贸在经营过程中发现，南阳的餐饮、餐饮业经营状况不佳。

超然商贸王卫星介绍，南阳餐饮市场年营业额超过100亿，酒水一般占餐饮收入的20%。但根据超然公司的研究，南阳大部分酒楼、酒楼的酒类销售额只能占营业额的5%。

在南阳，BYOB很流行。大多数消费者选择从附近的烟店和著名的烟酒专卖店购买酒和餐食。一位餐馆老板向王卫星抱怨，顾客用包间、空调、服务员上菜。顾客在吃饭上花的钱可能没有在饮料上花的钱多，但如果他们不在餐厅买饮料，他们就赚不到一分钱。餐馆老板有麻烦了。

这一切的本质是餐厅、酒楼的酒水加成率太高。以南阳市场畅销信用店“元庆花”为例。烟酒店零售价为125元，餐厅售价为188元，相当于市场价的1.5倍。消费者自然不买账。

如果你不能以高价出售饮料，为什么不以公平的价格出售呢？老板算了一笔账。首先，购买商品需要一定的资金。很多饮料虽然可以先买后付，但基本都是非流通产品，畅销产品必须用现金结算。其次，饮品的品类比较复杂。最好给同一个家庭带白酒、啤酒、饮料等。仅酒类就需要8-10个单品，一般酒商很难拥有如此丰富的品类。第三，酒品系列丰富后，必须投入酒柜和人员，并进行产品知识和销售技巧培训。很多餐馆老板不愿意做，也做不到。

餐厅老板的“痛点”是市场机会。河南超然商贸董事长周敏认为，公司作为南阳茅台、五粮液、剑南春、金石园、长城酒、雪花啤酒等品牌的代理商，具有产品和资金优势。目前，不少酒商转型开设连锁店，平价餐饮酒业的店中店理念却无人关注。 2016年，她果断创办美酒汇，希望打造区别于主流连锁的平价饮品模式。

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平价饮品升级版，销售资源整合

河南已发展白酒连锁店。 1919酒直供、御府酒源、酒便利在当地有很多店，实力很强。平价葡萄酒专卖店的门槛并不高，那么获得好酒优惠的秘诀是什么呢？

王卫星介绍，美酒汇是餐饮饮料联合集中采购、统一配送、平价销售的平台。餐饮餐厅引入第三方品牌酒水福利，以保真、实惠、品类丰富等解决方案优化店内酒水产品，解决餐厅“不卖酒”的痛点。与此同时，美酒汇通过互联网+业务进行了升级。顾客在网上下单，附近的餐厅将在17分钟内送酒。还可以进行餐厅2公里范围内的酒水配送。通过资源整合，餐饮店的利润可以大大提高。

以一家日营业额2万元的餐饮店为例。酒类折扣推出前，酒类销售额占比仅为5%，约为1000元。酒水折扣推出后，通过促销活动和“买菜送酒”，酒水饮料销售额增长了20%至4000元。同时，餐饮线上酒水配送17分钟内、2公里配送预计每天接单5单，每单金额100元，每天增加销售收入500元。

为了吸引餐饮企业加盟，美酒汇向餐饮企业免费提供精美酒柜。餐饮餐厅提供10-20平方米的空间并缴纳押金。美酒汇将为他们定制统一的专业酒柜，并做好产品展示和终端动画。若餐厅不愿意，可在退还押金后终止合作。

店中店开起来容易，关键是如何给餐厅引流，提高人气。王卫星表示，一是长期开展“买酒送菜、买菜送酒”联合促销活动，相关费用由美酒汇承担；二是餐饮、酒类价格有效降低，甚至低于超市，顾客自然会选择到平价酒店中店购物。

可见，美酒汇的核心在于酒商产品资源与餐饮餐厅人力资源的整合与交流。王卫星表示，店中店开业后，将驻扎一名员工，对餐厅进行产品知识、销售技巧、送酒技巧等方面的培训，同时也为餐饮餐厅提供帮助。吸引流量，从而为餐饮餐厅提供增值服务。餐饮员工还可以利用空闲时间接单、送酒赚取配送费，而餐饮业主则赚取销售利润。业务成熟后，美酒汇甚至不需要派遣全职员工。通过节省店面租金和配送员工资，对三方形成双赢。

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第三种方式，送餐送酒可行吗？

美酒汇主打平价酒类，其业务模式为餐饮酒类定价销售以及线上线下O2O一体化。还新增17分钟送酒服务，满足即饮场景消费。然而，这种模式并不具有创新性。

酒仙网的“酒快来了”和1919酒直供的“19分钟”配送，都能够在规定时间内将酒送到消费者手中。只不过“酒来了”是烟店老板通过APP安装的。顾客下单后，烟酒店将送货到最近的地点； 1919年，订单通过自己的商店在线接收，然后交付。

一位业内人士指出，美酒汇与上述两者的不同之处在于，美酒汇希望整合餐饮资源，让餐饮员工就近送货，这涉及两个环节：一是通过第三方配送保证产品保真度，二是，对配送人员进行控制。实力也需要考验，尤其是餐饮旺季，员工工作繁忙，外出送酒水非常困难。

一位曾经在餐饮企业开过平价酒店的酒商表示，餐饮企业对于平价酒店的态度各有不同。 A类酒店一般生意较好，很多酒卖得好，酒商都想进酒店卖。酒店可以收取入场费并享受信用期，因此价格实惠的葡萄酒商店并不受欢迎。不过B、C类酒店的生意不太好，确实靠酒水无法盈利，但是有一些需求。

针对上述说法，超越贸易表示，葡萄酒效益模式是一个新事物，不可能十全十美。只能一步步完善，但这条路必须走下去。

一位河南酒商表示，超然商贸作为区域大商，在终端网络、货源、价格等方面都具有一定优势。如果美酒汇在南阳扩张开店，对当地餐饮终端有较强的控制力，很可能会成功。至于希望通过一体化餐饮实现17分钟送酒、2公里周边配送，实现起来就没那么简单了。他还表示，酒商在探索转型时，无论采用什么方式，都值得尝试。酒商只有不断变革，才能找到出路。

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