“酒仙网的同事都知道我傻，因为我玩斗地主游戏总是输，所以别人才愿意和我一起玩斗地主游戏。”台上的酒仙网络董事长刚刚讲话完毕。第二届1919白酒直供杨凌江意味深长地调侃道：“我还是愿意和郝洪峰同学一起玩地主，因为我喜欢赢钱！”

不过，这两位白酒互联网化进程的推动者虽然嘴上互相开玩笑，但目的都是为了构建白酒行业的和谐生态系统。

江小白酒业CEO陶世全向著名财经作家、吴晓波频道创始人吴晓波请教：他想用自己的个人品牌来宣传江小白，但他性格内向，怕别人看不起。说江小白在市场上不实用，这很矛盾。吴晓波鼓励陶世全：你想做什么就做什么吧！

由首届新媒体白酒行业专家主办的第四届中国白酒行业市场论坛今天上午圆满结束。期间充满了刺激和巅峰对决，非常烧脑。现在小编就来帮你还原现场吧！

郝洪峰：B2C份额有限，酒仙网拟全面布局线下连锁店

酒仙网董事长郝洪峰发表了题为《酒仙生态》的演讲。他表示，目前酒类行业B2C占比仅为1%-2%，未来五年将占比10%。开线下店并不是酒仙网的优势。酒仙网未来将投资大型线下连锁店，共同抢占夫妻店的利润。

未来，酒仙网将投资当地最大的酒类连锁店，以战略参股而非控股的方式，让这些酒仙网产品向合作酒类连锁店输出酒仙网产品，输出酒仙网技术。酒仙网将出口 1 过去几年，酒仙网获得了大量资本，希望对其进行投资，并形成深度联盟。春节前，已投资名牌、华龙酒行。酒仙网不会控制这些酒类连锁店。我们的职责是提供帮助而不是制造麻烦。

酒仙网的生态基础是B2C。截至目前，酒仙网注册用户已达1500万。以用户为基础，诞生了150个品牌运营。今年酒仙网B2B业务将突破20亿。

我们计划打造100款受欢迎的产品。零售的基础是产品，新的一年我们会推出更多令人惊喜的产品。

未来将以酒仙供应链为基础。中国有大型超市一万多家。今年，酒仙网将拓展至2000家大型超市。

以农村电商为基础，在69万个村庄建立一个酒仙网酒窖。除了卖酒业务外，还有两个业务：酒仙金融，可以为我们的供应商提供金融投资解决方案；解决葡萄酒行业的财务问题；酒仙投资，专注于葡萄酒行业创新项目的投资。

郝洪峰认为，酒仙网的理念是“一群人一生只做一件事”。酒仙网有今天的样子，并不是因为郝洪峰有多大的本事。酒仙网的同事都知道我傻，斗地主总是输！希望酒仙网以后不要吹牛，不要打假，骂别人的人都会被大家骂。

杨凌江：1919年的“争吵”是被动抵抗，加强与厂家沟通

1919酒直供CEO杨凌江演讲的主题是“大家好，1919是最好的”。他表示，1919近年来给大家留下了非常强势的形象，但并不是1919愿意吵架，更多的是一种反抗。在酒类流通领域，2013年之前，厂家依然是最强的。1919年，他们只是为了生存而无奈地挣扎和反抗。

杨凌江分析，造成这一矛盾的真正原因是2012年以来，互联网信息的透明度影响了行业的价格体系。 1919年的“争吵”是被动抵抗。现在我们处于一个大的生态系统中。我们需要走出去，面对更大的市场，所以我们需要和厂家多沟通。

现在看来191的沟通还是很有效的。没有和1919合作过的知名酒庄只有两三个。其中，70%的知名酒庄，包括地区著名酒庄，都为1919定制了专项资金，预计年底这一比例将达到80%。今年，说明厂商开始了解1919，以后的冲突会越来越少。

“你可以把气发泄在我身上，但别打死我。只有干掉阿里巴巴和天猫，行业才会好起来。”杨凌江打趣道。

杨凌江还分享了1919生态及相关运营信息：目前，1919门店已超过600家，已签约协议的有1000多家。春糖结束后，今年1500家门店的目标已经实现。据1919年的统计，营业两年以上的商店，年销售额未达到1000万的很少。今年，第一、二年门店年销售额将达到800万，其中50%的门店第一年销售额达到800万。回报率可达30%。

此外，杨凌江还提到，1919不仅仅是零售业务，还欢迎供应商加入，成为1919的特约供应链运营商。去年，1919将采购外包给大商户。每个省份都会找到一两个大型商人，但总体来说不会有太多的地方。

陆兴武的实际案例：无孔不入、捆绑销售

江苏博爱资本贸易有限公司在第四届中国酒类市场论坛上与2000余名酒类经销商分享了《婚宴生日宴十八个实用技巧》，教经销商如何“普及”、捆绑销售。

垄断关键资源，如买断酒店、展位等。举办婚宴的前提是必须自己购买婚宴用的酒。

精准“捕获”意见领袖，比如教师；在学生宴会上发现宝藏；如村干部等，针对农村隐形“意见领袖”。

陆兴武介绍了他最近的线下调研：婚宴用酒产品太多，利润很低。花巨资卖店可能会血本无归。陆兴武建议，大商锁定目标酒店后与酒店达成充分共识，即消费者在酒店预订800-1000元的宴会，酒店将赠送价值330元的饮品一套（两杯）。白酒130元/瓶，（干红1瓶50元/瓶，高档饮料1瓶20元/瓶）酒店支付现金120元。

消费者在酒店预订包间，菜品总价超过1500元时，酒店将赠送两瓶酒，零售价为每瓶528元。酒店需协助150元/瓶。喝完第三瓶后，消费者将支付批发价428元。 1块钱买一瓶。

通过赠品费用分摊，酒店按照菜费的10%-20%提供赠品。酒庄根据婚宴政策与经销商结算，轻品给予折扣；经销商根据婚宴政策申报，包间利润通过价格产生。

在酒店方面，原有的非竞争性菜品和活动费用被有竞争力的省级酒水替代，消费者在宴会期间酒喝完可以通过购买更多酒水来增加利润。酒商通过活动垄断了酒店，并对竞品设置了更高的门槛。

陶世全：泡沫之下才有真正的创新

陶世全在第四届中国白酒行业市场论坛上的演讲题为《关于江小白的10个分享点》。

第一点：真正的改善只能在危机下发生，真正的创新只能在泡沫下发生。

在行业蓬勃发展的时候，很多企业因为市场因素没有起步，所以看不到企业的核心竞争力。只有危机才能倒逼企业转型。许多知名酒企的重大转型举措值得江小白学习。过去，行业内O2O、小酒、B2B、预调鸡尾酒等各种风暴产生了各种泡沫。泡沫被挤掉之后，剩下的就是实力雄厚的企业。比如现在留下来的O2O公司都是非常有实力的公司。

观点二：回春是可靠的出路吗？

比如，年轻化是一个永恒的命题，不应该是每个人都讨论的问题。中国白酒在年轻化方面还没有做出足够的尝试。事实上，在新时代，年轻的消费群体将成为当前的主流消费群体。如果不抓住这群人，再过十年的结果可想而知。

第三点：从长远来看，我们总是乐观主义者，从短期来看，我们总是悲观主义者。

全球蒸馏酒市场规模1.6万亿元，中国800亿元，仅占5%。这是中国人口相对于世界人口的巨大差距，而这个差距就是中国白酒的发展空间。陶世全预测，未来10年，中国白酒行业整体规模将达到1600亿左右，所以不要对行业悲观，但企业也千万不要对自己乐观。企业的关键是能够维持自己。

看点四：江小白的一些转型尝试

市场多风格化趋势越来越明显，包括新品类、新品牌、新定位的出现……这些都对市场有利。江小白之前也尝试过视频约会和社交网络。虽然结果可能不是很好，但都是有创意的。过去，江小白一直深耕川渝市场，并没有立即复制市场。前期，江小白希望深耕一个市场，找到自己的定位。

要点五：产能过剩，首先淘汰落后产能

企业需要以效率为中心，为企业找到准确的品牌价值和差异化定位。因此，建议企业不要创造品牌，不要创造传统文化，也不要创造包装，而要顺应潮流。一些过去因非市场因素而蓬勃发展的公司现在必须有不同的价值主张。

第六点：性价比是伪命题，性价比才是核心竞争力

性价比是指质量提升和品牌提升两个价格。不要告诉消费者该产品性价比高。对于消费者的体验来说，购买产品时获得的品质和品牌体验更为重要。

第七点：研究外部问题比研究内部问题更重要

过去我们讲过品牌分销模式、消费者分销模式、直营模式。这些产品进入终端的模式都是内部问题，外部消费者问题才是主要问题。

过去，品牌定位是由制造商由内而外的过程，但今天的品牌是由消费者定义的。江小白的一些语录是江小白团队的创意。他们与竞争格格不入，担心自己的核心竞争力会渗透到其他人的领域。江小白一直都是孤身一人，迷失了方向。我一直坚持所谓的小而美。多年来我坚持不大规模跑步。中国市场太大了。江小白必须保持自己的品牌定位。

第8：坚持个性化、拟人化。品牌迎来大发展。

所谓拟人化阶段，就是一种沟通。未来，葡萄酒行业将呈现两极分化。五粮液等传统大酒企中将出现千亿级酒企。不过，个性化、个性化的小众品牌将会越来越多，但那些没有品牌价值的就会被淘汰。 “文化消失了”。

九是与消费者、经销商、员工建立基于互联网的共享伙伴关系，为他们创造价值。

谈到与经销商打交道时，江小白认为，过去与厂家存在一些不正当关系，作为品牌还不够设身处地为经销商着想。对于江小白这样的公司来说，在赚钱方面是没有办法和大公司相比的。因此，江小白没有付款要求，没有年度销售任务，也没有给经销商备货任务。就是在“我不会求你，你也不会求我。”政策对于几十万、几百万的付款都是一样的，对于较大的付款不会有任何折扣。支付资金会更少，流通速度会更快，现实是江小白的60%的客户每年的投资回报率为100%。

第10点：要想明白一切，就得挨打。任何转型和创新都需要一些硬骨头。

白酒市场的转型不可能一两年就能完成。当年，一家白酒企业做了一个小白酒，顶着一个口号，一年之内就超越了茅台。太夸张了。我们在四川市场花了两三年的时间，现在我们在四川和重庆的终端覆盖率都超过90%。我们要想走出去，就必须给自己一个立足点。如果我们走出去，我们必须愿意像合肥、武汉这样的本土酒企一样。一个非常稳固的市场，如果你做不到，你就无法征服它。

陶石全讲究“龟性格、龟精神”。江小白很满意，比传统企业略快一些。在市场上，咬住舌头就不会放过。如果你咬紧牙关并坚持下去，你总会成功。

吴晓波：当今中国一切关于美的事情都与工匠精神和互联网思维有关

著名财经作家、吴晓波频道创始人吴晓波认为，商界出现了三个有趣的现象。

第一个现象是品牌回归本源。比如，一个在优酷卖衣服的网红，一年能卖出2亿元。品牌回归将是一个大规模的现象，品牌的拟人化将越来越明显。第二个现象是传播的返祖现象。现在大家都通过朋友圈获取信息，广告的效果会越来越差。沟通又回到了口头传播。未来对于任何品牌来说，如果你的品牌不在社交媒体上展示，无论你投放多少广告，你都没有市场。第三个现象是通道返祖现象。中端市场商家的价值将会减弱。如果它们不能为消费者创造价值，中端市场商家就会消失。未来将发生革命性变革的公司是多渠道的公司。

我创办无酒是基于拟人化（品牌）+扁平化（渠道）+分享（营销）的路线。论拟人化，如今很多品牌背后都有一个强大的人物，比如李东生为TCL代言，董明珠为格力代言。关于扁平化，我们要告别张瑞敏、宗庆后的模式，因为他们的金字塔模式已经不行了，渠道被扁平化了。宗庆后的女儿宗馥莉制作纯果汁饮料。她的做法是创建一个APP。消费者可以在APP上选择水果和比例，然后在24小时内送到消费者手中。价格只是一杯星巴克的价格。价格。关于共享，未来的消费者是三位一体的。它不仅是产品的设计者，也是产品的投资者和消费者。

当今中国一切关于美的事物都与工匠精神和互联网思维有关。

传统经济和新经济没有区别。新经济和旧经济与产品无关。看看你是否有新想法。

【吴晓波对话陶世全】

“做你想做的事”

主题一：白酒行业如何转型升级创新？

吴晓波：其实我刚才讲的是转型升级。我认为转型和升级是两个不同的事情。所谓转型就像互联网+。任何行业的互联网思维、社区思维都是变革；升级就是消费升级。比如刚才提到的，性价比是一个伪命题，性价比才是核心竞争力。这是消费升级。

陶世全：我个人认为，只有在危机中，我们才能感受到危机，正视危机，加速转型。另外，很多人一起创新，不用担心泡沫。泡沫过后才会实现创新。

主题二：如何做好消费者洞察

吴晓波：任何互联网公司的成功都是不断试错的结果。腾讯和阿里巴巴的创业历程都经历了数百次的尝试和错误。试错、小步、迭代，然后进入“快跑”阶段，这些都是互联网人给出的思考。做无酒对我来说也是有风险的，但是做事一定要尝试、犯错。

陶世全：每个人都认为自己的风险比别人大。我们有一位90年代出生的员工。他看到我上周在微信上发的照片，说老板不能拍他全身的照片，只能拍他的脸。这就是消费者的变化。为什么我们需要进行市场调查？我们自己就是消费者。有时，消费者研究的反馈是经过处理的信息。我们观察某些细节和见解，并且可以利用这些反馈来了解消费者。

企业家做个人品牌营销必须有个性

陶世全问道：我特别希望加强自媒体的影响力，增加企业粉丝数量，节省一些广告费。我也想做微博和微信公众号，但其实我的性格比较内向。我想我应该每天踏踏实实去上班，到第一线去，不要有那么多时间去沟通。可以说我想做品牌营销，但我不想让人觉得江小白不是一个踏踏实实的营销人。说实话，我心里很矛盾。

吴晓波：告诉你一个秘密。从微博和微信来看，我在社交媒体上认识的很多名人都非常内向。韩寒、李开复、董明珠都是说不清楚的人。但现在他们都比我说得好。

你的号召力非常强。如果你想用你的个人品牌来宣传江小白，只要你有这么强的号召力就可以。但你的个性必须被表达出来。比如董明珠，就是一个性格非常要强的人。 30岁丈夫去世，她努力成为女强人。做媒体营销还必须有个性。

吴晓波问：川酒在中国葡萄酒市场上的实力非常强。可以覆盖四川、重庆90%的地区。为什么不先选择北京、上海作为下一站，而选择武汉、合肥呢？

陶世全：我之所以强调武汉和安徽，是因为四川的消费场景比较相似。武汉和合肥是该计划的第二步。我们的步伐有点大，但并不势不可挡。

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