阅读有用信息，做生意，交朋友，谋发展

●●●

形势倒逼白酒“救”

近10年来，中国进入了名酒时代。数据显示，1990年至1997年，这是白酒行业快速增长的阶段。因为生产力解放了，市场就发挥了主要推动力。但1997年，白酒行业经历了第一个转折点。 2002年以来，以五粮液、茅台为首的名酒品牌不断提价，平均涨幅至少在15%左右。一些“天价酒”相继出现，但价格高增长的背后却并非品牌价值的相应提升。很多都是为了满足“买酒的人不喝，喝酒的人不买”的畸形消费需求。到了2005年，时隔七八年，白酒行业开始重新进入第二个黄金时期。直到2012年，正如我们所知，黄金时代艰难前行。

本质上，是一些所谓的“特殊渠道”促成了白酒市场的异常涨价。主要表现是，不少白酒企业过度追求“高速效应”，通过“压装”销售而非消费者买单来实现雄心勃勃的销售目标。一些企业趁势，以“产能有限”为由，采取“饥饿营销”，及时提价；同时，为了防止其他品牌动摇自己的地位，他们利用产品价格杠杆，依靠空虚的品牌地位，通过提价来竞争。在高端白酒品牌的竞争博弈中，一些二线品牌和中小品牌纷纷模仿、竞相提价。这种粗放的竞争策略从根本上导致了白酒市场的恶性涨价，助长了“白酒泡沫”经济的加速发展。膨胀。 2012年，“三公消费”限制等各种风暴轮番袭来；年底，酒鬼酒引发的“塑化剂”争议成为导火索，炸毁表面繁荣；同时，媒体透露，为了实现百亿的销售目标，郎酒是通过不断向渠道商压货来实现的。茅台、五粮液等高端白酒假期期间销量大幅下降。这些决定了形势正在迫使白酒整体萎缩。面对危机，白酒企业纷纷调整策略，走上“自我拯救”之路。这包括调整产品结构、聚焦腰部产品、打造创新渠道、研究消费群体、提升品牌等。图像。

白酒变身“掠夺者的声音”

针对目前白酒的现状，不少白酒行业的“大佬”纷纷表达了自己的看法和看法。茅台集团：白酒行业制定合理的价格政策至关重要。所谓“新形势”不仅指新经济形势下的新问题、新思维，还包括新时代白酒行业解决和纠正一系列发展问题的调整过程。这种调整进行得越早、越彻底，行业的发展就越健康、越持久。泸州老窖：白酒产业是一个应该鼓励的产业。白酒是农产品的深加工产品。白酒企业正在建设粮食基地，让产品可追溯，增加农民收入。通过扩大销售、提高产能，集中城镇化后农民收入将进一步增加。同时，白酒历史悠久，是中华文化的重要组成部分。民族品牌的进一步发展需要考虑。苏酒集团：白酒消费需要从政务消费转向公共、商业消费。白酒行业是朝阳行业，长期发展前景良好。但危机是短期内发生的，需要调整。这就要求政府消费向大众消费、企业消费转变，扩张式增长向企业式增长转变。拓展纵深空间、通道空间、平台空间。浙江上元集团：商业模式创新成为白酒产业升级的核心驱动力。经过激烈的渠道争夺战和品牌博弈，商业模式创新已成为当前白酒行业升级的核心驱动力，必将对产业升级和战略变革的方向和途径产生深远影响。游走于传统与现代之间，诚信与创新将是白酒赢得未来的永恒主题。

对于白酒行业的现状，业内人士普遍认为，无论从白酒行业发展还是社会进步角度看，白酒人都有责任重塑白酒行业的价值体系，共同努力走出“弱肉强食”“限制，从竞争到合作，加强沟通与合作，重塑白酒行业的社会形象，让大众重新认识白酒。

主要推荐“腰”发力“中程”

据了解，目前，售价1000元以上或零售点的白酒不如500元以上的白酒受欢迎，而500元以上的白酒也不如200元以上的白酒受欢迎。元。在此形势下，降价、开发中档腰部产品成为近期白酒企业的重点。茅台、五粮液、泸州老窖等近10个品牌推出了该价位产品。这些酒企纷纷主动放低姿态，聚焦中端市场，以寻求新的生存空间。

作为一线白酒的“领头羊”，贵州茅台、五粮液已经开始做出调整，将加大对中低端品牌的投入，如婚庆酒、庆典酒、祝福酒等系列产品。五粮液明确提出，集中资源打造五粮液、六合叶、五粮春、五粮春、绵肉煎庄五个战略品牌。泸州老窖顶着1573的光环，推出了与国窖1573同源的“蜀窖”。借助国窖1573的品牌影响力，其品牌价值和潜在的市场认可度是毋庸置疑的。西凤酒业在高端葡萄酒获得较高利润的同时，在品牌推广、完善销售体系、调整产品结构等方面也做出了调整和投入。西凤酒业开发的三款大凤香系列产品，售价在160-360元之间，弥补了产品结构中腰部产品的不足，抢占中档腰部市场。

目前，中国白酒国际化整体发展缓慢。口味、生产标准、关税壁垒都是白酒国际化的障碍。由于这些障碍很难在短时间内突破，而且国际市场也很难在短时间内打开，因此相比国际自救方式，聚焦中端市场更受认可。

抓住“消费”提升“品牌”

当前，白酒行业进入调整、自救、整顿期。回归价值、理性消费、注重品质、打造品牌将成为白酒行业发展的主旋律。白酒行业“四重四轻”，即：重产能、规模，轻市场风险；重政治、商业（组织）消费，轻个人消费；重渠道推式营销，轻拉式营销；强调“产品、价格、渠道”。 “、促销”4P营销，轻价值营销，过多追求香味、包装、年份等。

同时，一方面是高端白酒以价格为砝码的“品牌战略”；另一方面，则是以牺牲诚信为代价的“生存法则”。虽然，很多人还是认为“人选品牌，高端白酒再涨一百块钱也没关系，买的人还是会买”。但我们也不能忽视当前高端白酒现象与民生政策之间的各种不和谐因素，必须吸取“团购为王”、“过度包装”等误区，让消费者真正感受到“”。现在的好酒是“买得起、喝得起”。它不仅要满足市场需求，更要创造市场需求。正如乔布斯所说，“在发现需求的前提下，满足需求就很容易了。”只要质量好或者价格便宜，产品就会持续销售； “但创造需求又是另外一回事，表现形式是产品与消费者期望的生活方式不匹配。”营销专家卢泰宏建议，白酒行业要抓住企业和个人消费。同时，在营销上不仅要注重政治和商业（组织）消费，还要更加注重商业消费和个人消费。在此过程中，生产企业要着眼于最终消费，让中间商感受到积极的力量和行业前景，营销方式从“推式营销”转向“拉式营销”。

白酒企业面临品牌危机特别是安全事件时，必须把诚信放在第一位，敢于承担责任，这样才能赢得客户、公众和社会的信任。因此，白酒行业的品牌形象必须植根于品牌价值，强化白酒品牌。不仅仅是如何塑造品牌形象，更重要的是如何维护品牌形象，使其不因降价而受到太大损害。尤其是面对品牌危机时如何进行公关非常重要。在品牌和价值上，必须更符合消费者；在品牌传播方面，必须使用消费者语言才能产生更好的效果。

创新渠道，用好“电商”

传统销售渠道的不景气，加上巨大的网购市场空间，让传统酒企蠢蠢欲动，加快了渠道创新的步伐。据了解，目前天猫网上商城已有上百个酒类品牌，不少酒类品类在团购网站上有售。新形势下，白酒行业新渠道占比远大于我们想象。需要从行业渠道过渡到最新的渠道，比如互联网网络渠道、公共关系、消费者社交网络，都是一些最新的渠道。最重要的趋势是移动互联网。它是消费者沟通和购买的绝佳渠道。在这个时代，在移动互联网终端上，消费者可以自己做很多事情。如果创意好，就能吸引消费者。随着“80后、90后”一代逐渐成为主流消费群体，网购作为消费渠道正逐渐超越传统渠道。

与此同时，电子商务正在成为白酒的又一新兴销售渠道，各大白酒企业应积极进入市场，以免错失市场机遇。一方面，高端白酒企业应控制产量，缓解市场供过于求的关系。另一方面，积极打造以商务和个人消费为主的高端产品，替代原有的公务消费品种。包括国酒茅台、五粮液、泸州老窖在内的不少传统酒企纷纷上网，顺势进军电商市场。五粮液专门开发了包装产品，主打电商销售渠道。五粮液推出新品并上线电商的举动，表明其针对市场变化采取了行动。茅台紧随其后。不仅打造了自己的茅台网上商城，其白金酒产品还与酒仙网签署了战略合作协议，茅台白金酒正式入驻酒仙网。据悉，本次合作完成后，茅台白金酒将推出酒仙网独家销售产品，并陆续登陆酒仙网及其十大签约电商平台进行线上销售。

“虽然辛苦，但只有吹尽沙子才能得金。”虽然白酒行业的“营销拯救之路”任重而道远，不知道白酒的下一个黄金周期何时迎来，但相信大家都在积极努力和准备，让我们拭目以待。