↑↑↑扫描图中二维码，立即报名微酒王牌论坛

文字|李霞

编辑|吴女

编者注：

疫情反复、消费疲软、库存高企……我们听过太多酒商的艰辛故事。作为周期性行业，阶段性调整不可避免。

但从历史经验来看，每一次调整都是一次“洗牌”的机会；而在每一轮的行业调整中，都会涌现出一批善于抓住机遇的酒商。

因此，味酒推出了名为“冬商冬日案例”的系列文章，分享来自一线的优秀实践经验，从趋势捕捉到小酒卖法，希望能给广大酒商带来一些触动或启发。朋友们。 （点击标题查看更多独家内容）

本文重点关注下沉市场的连锁店样本。在衰退的环境下，其在产品、用户和服务上的策略具有一定的参考意义。

今年以来，部分城市的烟店、酒类连锁店因消费场景匮乏，经营压力明显。

近日，微久记者在市场调研中发现，景德镇有一家名为“九运达”的连锁店，日均订单量在280单左右，销售额比去年同期增长30%。这家连锁店有什么值得学习的地方吗？微久记者进行了深入调查。

01

景德镇第一家

景德镇，又称“瓷都”，位于江西省东北部，常住总人口超过160万。据熟悉景德镇的经销商介绍，该市白酒市场容量达700-8亿元。

2016年，白酒连锁企业进入快速扩张期。尤其是马云提出“新零售”概念后，线上线下融合成为新时代流通业的发展共识。在此背景下，在景德镇卖陶瓷酒瓶的江忠在朋友的建议下开始萌生卖酒的想法。

经过多方考察，江忠选择加盟九韵达，专注于即饮消费市场，并在景德镇开设了第一家酒类连锁店。资料显示，九运达是河南九运达电子商务有限公司打造的酒类营销（服务）平台，2014年正式上线后，采用电商加快捷配送的O2O立体经营模式实体网点为顾客提供方便、快捷的酒类消费服务。

至于选择九韵达的原因，一方面，江忠和与酒庄、酒类开发商的接触较多，积累了一定的资源。但作为新酒商，以传统模式开店，无论是产品还是客源，竞争都非常激烈。另一方面，线上互联网消费、线下实体店服务在景德镇尚属首创。

“刚开始的时候，景德镇的消费者对酒类产品的上门服务不了解，宣传也不够，所以第一年的订单很少，销售额也只有27万元。”据江忠回忆，店刚成立时，最原始的宣传方式就是发传单和身边的强大人脉，但反响一般。

如今，经过6年的积累，景德镇九运达已开设7家门店。依托系统化运营，订单最快9分钟送达。会员数量超过10万，其中充值会员近万名。老兄，江重是怎么做到的？

江忠表示，这主要是线上和线下两方面的原因。线上，依托微信公众号、小程序和九云达平台APP，开展社区营销，逐步建立本地会员群体。此外，充值会员可终身享受饮品20%折扣，让用户感受到价格折扣；其次，提供正品品质保证，加上19分钟送货服务，赢得了部分消费者的好评。在会员的口碑宣传下，九运达在景德镇的知名度越来越高。

02

30%的增长是怎么来的？

今年，不稳定的市场对于白酒连锁店来说就像一场“抢劫”。大部分城市的白酒连锁店日子不好过，白酒企业加大自营渠道投入，白酒直播电商升温。 ，也让线下实体店负重前行。

在此背景下，景德镇九运达销售额同比增长30%，预计今年实现营收1700万元。它是如何做到这一点的？江忠认为，原因在于他们围绕“精细化”做了一些正确的事情。

在用户方面，景德镇九运达制定了完善的会员福利机制。会员积分达到一定数额后，可以抵扣现金。为了拓宽消费群体，店里每月有“九天必买”、新客专享、新老客优惠、闪购等活动。此外，除了每个节点有相应的折扣和福利产品外，每天都会在会员群中进行产品介绍，从而锁定商店的长期复购率。据江忠介绍，近年来，景德镇酒韵达每年都会赠送价值100万元左右的酒水。

在产品方面，景德镇九运达的产品种类繁多，包括白酒、啤酒、红酒等，但普遍偏爱毛利率较高的非贸易产品。在产品选型过程中，蒋忠会亲自前往厂家，亲自体验产品，然后根据消费者的反馈决定是否推出。江忠说：“如果我要推广一款啤酒，我会先在‘隔九必买’、会员充值等活动中赠送100箱，让消费者免费喝。如果没有回购，那么这个产品就通过吧，如果反响好的话，我会继续用它来开拓市场。”

在服务方面，景德镇九运达拥有数十人的自建配送团队，注重时效、周到。配送人员在配送酒品时，会在时间允许的情况下尽量满足消费者的其他要求。江忠表示，门店配送人员上班时间不同，晚高峰时段值班人数最多。每家门店根据业务量配备人员，配送费用控制在收入的10%。

值得注意的是，景德镇九运达虽然是一家酒类连锁店，但总部的主要工作是招商+方向引导+供应链整合。在产品选择、定价、营销方式等方面，都被姜忠逐渐与平台调性结合起来。想通了。

03

景德镇葡萄酒运输的下一站

据维酒记者了解，景德镇酒类运输之所以增长，首先是为了满足消费者便捷、方便、正宗的需求。其次，景德镇作为知名旅游城市，具有一定的消费潜力，“接地气”的产品带来更大的利润空间。最后，九运达平台利用互联网模式升级传统产品思维，让服务成为用户的习惯。

九运达董事长陆建雷认为，景德镇九运达经过几年的精耕细作，在当地已经形成了竞争壁垒，未来仍有很大的增长空间。那么，面对现有的竞争，景德镇九运达将如何继续保持优势呢？

一方面，江忠正在考虑建设景德镇九运达VIP店（主打经销产品），从“游击队”走向“正规军”。由于口碑效应，景德镇消费者对门店的粘性很高。目前，不少会员希望在景德镇九运达购买茅台、五粮液等高端产品。江忠认为，这些流通产品虽然不能带来高额利润，但能为景德镇酒韵达带来高端的品牌形象，对后续经营非常有利。

另一方面，我们会布局抖音，继续做好葡萄酒业务。江忠表示，在账户中会淡化个人概念，用企业账户来操作。在总部指导下，景德镇酒运将打造成当地网红账号。此外，每天将选择一款产品在抖音平台直播一小时，让当地消费者在抖音直播间下单后，19分钟内送到家，从而吸引更多本地用户。

最后，深耕用户，增加充值用户数量。江忠认为，用户越多，市场就越稳定。因此，他将坚持为景德镇消费者提供最优质、最优惠、最便捷的服务。

今年以来，白酒消费降级，广大群众消费的蛋糕回归中低端产品和定量酒商。江忠认为，这可以看作是景德镇葡萄酒运输的一个机遇。毕竟，即饮消费市场的价格比较大多是与餐厅进行的。

陆建雷表示，在网络卖酒平台的冲击下，对于实体店来说，捕获产品的意义不再像捕获用户那么重要。在下沉市场，只有纯粹面向市场、完全陌生的用户的消费习惯才有价值。这也是景德镇酒运丹今年能够实现增长的核心。

综上所述，经营方式和服务方式的精细化可以成功提高白酒连锁店的生存能力和竞争力，特别是对于三四线城市的连锁店来说。