小明邀请大家去餐厅吃饭，点菜的同时还点了一些酒；小明邀请大家到一家餐厅吃饭，带了两瓶提前买的好酒，只在餐厅点了菜。这两种行为的背后是消费者购买行为动机的变化和白酒营销方式的变化。

喝酒

消费者购买行为可分为四个阶段：“不足感”阶段、“满足欲”阶段、“购买行为”阶段和“购买后行为”阶段。而且，随着社会的发展和经济的进步，消费者的购买行为变得越来越复杂。复杂的购买行为体现在消费者参与度的提高。通过比较现有品牌、品种、规格之间的差异，收集大量信息，然后做出谨慎的采购决策。

小明请大家吃饭，随意找了一家餐厅，点菜的同时点了一些酒。此时点酒的行为是点菜行为的附属行为。这个购物决策过程非常简单。如今，对于生活条件大大改善的消费者来说，饮食行为的动机也逐渐变得更加复杂。餐饮不再只是寻找附近的餐厅，而是需要考虑特色和性价比，参考领域内的意见领袖和大众点评的声誉做出决定。喝酒不再只是在餐厅随便点一杯的问题。而是根据大家的口味、酒公司的实力、酒的品质等因素来考虑。酒店内酒的种类非常有限，消费者只能通过提前购买来满足。追求更高层次的酒。

超市里的产品种类繁多

很多问题不能只看表面现象，而必须分析其根本原因。不少人认为，餐厅自带饮品的做法增多的原因是国家相关部门明确禁止餐饮场所“自带饮品”。但你要明白，消费者已经从不关心霸道条款变成了反对霸道条款。有关部门发挥了推动作用，核心在于从习惯性消费向理性消费转变。

习惯性消费是指由于对某种产品或商店的信任和偏好而产生的频繁、重复的购买行为。智慧消费是指消费者在购物时情绪化程度较低，心态冷静，行为谨慎，主观性强，不轻易相信广告、宣传、承诺、促销方式和营业员的介绍。从不了解价格到货比三家，从听信宣传到自我判断，自带饮料的消费行为背后是国民消费观的升级和维权意识的觉醒。

酒

白酒企业在餐饮机构展示、销售产品，属于“盘中盘”的营销模式。 “盘中盘”营销模式是一种终端推送策略。它以对核心酒店终端的有效控制为基础，以终端所在地为平台，强调调动各终端力量，向目标消费者推荐产品。 “板中盘”的营销模式最终属于渠道营销，但随着白酒行业的发展和平台的多元化，白酒产品占据消费者心智的方式逐渐从渠道营销回归到品牌营销。消费者消费白酒时，不再局限于附近容易买到的区域性白酒企业，而是逐渐将选择范围扩大到全国名酒，甚至国外白酒。在这样的前提下，餐饮机构提供的酒类选择过于有限，因此消费中越来越多的人选择自带酒水。

（作者周金成，饮料行业研究员、中国白酒行业智库专家欧阳千里助理）