宴会和宴会场景消费仍然是即饮​​饮品的最大场所，也是聚会的最大场所。但令人遗憾的是，宴会渠道的“促销”却将无数酒企、酒商牢牢拴在了无形的战车上。产品不促销就卖不出去，市场不促销就不动，这就促进了乱价、促死、宴促销，形成了恶性循环，助长了饮鸩止渴的现象。在葡萄酒行业。

宴会或宴会渠道涉及婚宴、高考宴席、生日宴会、公司聚餐和社交活动等。随着经济社会的发展，如今的宴会渠道已成为餐厅必备，各种促销方式层出不穷。于无休无止。以婚宴为例：常用的促销方式有买酒送礼、买酒送服务、买酒送酒、摆桌送酒等。宴会上的促销方式有哪些？让我们分阶段回顾一下。

酒宴促销的方法、流程和阶段

第一阶段：原始类型

促销方式：按照促销比例赠送其他物品或周边服务。

特点：产品不直接打折，赠品价格不透明，有利于价格体系的保护。

竞争：竞争压力不大。

难度等级：两星半

常用方法：

2）利用宴会渠道联合促销。例如，某个销售区域的酒类生产企业与婚纱影楼、婚庆公司、婚庆用品店等进行联合促销、联合展示、联合氛围营造等，从而对宴会资源进行深度挖掘。

分析：利用采购信息的不对称性或厂家在某些渠道的采购优势，以赠品为噱头（利用赠品较大的吸引力来引导促销），达到产品销售的目的。

第二阶段：本产品类型

促销方式：按照促销比例赠送本产品或系列酒品的赠品。

特点：产品直接打折，赠送产品很容易造成产品折扣。产品价格体系随着促销而变得更低、更混乱，但由于竞争环境的影响，不得不促销。

竞争：竞争压力大、激烈。

难度系数：五颗星

常用方法：

1）该阶段初期（以婚宴为例），促销往往以附赠品的产品为主，厂家很少涉及婚宴，比如直接进货赠品促销或者上门送货服务。

2）中期出现了以徽酒为代表的宴会流程管理。促销主要以摆桌送酒为主，如摆桌拍照、收集新人信息、厂家现场督导等。

3）随着后期营销方式的深入，各厂家对促销方式进行了不同维度的升级，但促销的核心仍以产品带货或直接打折促销为主，如：买一个大送小、促销品售后服务、使用难以转售的产品作为赠品等，回收产品瓶盖或其他包装材料。

分析：采购信息非常透明，厂家不具备相关采购优势。促销过度、促销方式频繁变化，导致消费者疲劳、促销手段薄弱。

第三阶段：实践

出现时间：至今

促销方式：本地产品直接赠送或厂家直销特价等。

特点：部分产品赠送，增加消费者对品牌的吸引力，引导消费者加入游戏；宴会促销成为品牌促销活动，有的厂家“不计成本”开展场景营销；促销手段似乎已经用尽了招数，又回到了原形。迹象。

竞争：激烈的竞争和多元化的竞争使葡萄酒企业不再是唯一的选择。

难度系数：五颗星

常用的方法（以婚宴为例）：一是消费者提供真实信息，厂家免费赠送部分产品给消费者。消费者需要遵循制造商的一些要求，例如产品餐桌设置、宴会上的局部广告或产品布置等；二是厂家提供宴会饮品的个性化定制服务，例如DIY饮品产品或DIY设计宴会用品。三是厂家与渠道合作伙伴合作，提供一站式宴会服务，根据宴会特价政策和实际使用情况结算。

分析：消费者消费习惯更加理性，个性化价值进一步释放，小众需求开始显现。

宴会业务对企业销售的贡献逐步加大

随着营销理念的不断深入，宴会渠道的促销方式也发生了巨大的变化。消费更加理性，产品更加多元化，服务形式不断升级。宴会渠道销售环境也面临着更大的挑战。在宴会业务上，有的厂家收获颇丰，有的厂家却遇到阻碍，找不到出路。在新的环境下，小众品牌无论在战术上还是战略上都应该谨慎而认真。

我们需要重新思考我们所知道的宴会渠道和业务模块。

品牌需求依然是第一需求。

众所周知，根据自己的消费能力，有的人选择高端品牌（如茅台、五粮液、洋河等），有的人选择省级白酒品牌，有的人选择小众品牌。温州人从五粮液开始，天津人宴饮剑南春，合肥人选择古井老原浆或口子窖，保定人更喜欢价格不透明的浓香红瓶系列产品，山西人继续喝汾酒。

但无论怎样，品牌仍然是首选因素。不同的是，不同的人群对品牌的认知是不同的。

我们一直致力于小微品牌的企业营销支持，希望帮助小微品牌在复杂的竞争环境中生存并获得发展机会。如果你的品牌是小众品牌，就可以在小范围内创造小而美的品牌价值。小规模或区域性的品牌聚会、工厂参观、一桌品鉴会等仍然是比较有效的拓展方式。这些小众品牌可能宣传独特的诉求、差异化的产品功能、针对特殊的消费群体、或者与关键人物进行公关（圈层营销），这些都是有效的宴会促销方式。需要强调的是，针对小众品牌的宴会促销应高度聚焦某一点，打造品牌声势，切不可全面扩张。同时，小众品牌不能盲目进行打折促销或过度促销。价格优势并不是他们的核心竞争力。因此，保护​​其品牌价值极为重要。

回归品质，做好产品，做好“非促销”，做好话题制造。

随着消费日趋理性，消费者对健康、品质的要求逐渐提升。我们经常听到消费者抱怨某大品牌的酒不如以前了，某品牌的价格混乱，某品牌的假货横行。多种因素造成了消费价值感的贬值。作为企业，应该做出好的产品、好的品质，这样才能走得更远、更长久。我们相信，好的产品依然能创造“酒香不怕巷子深”的神话，产品回归本质已成为必然趋势。

我们为吉林某酒业公司的专属宴会渠道策划了一款产品，以茅台酒瓶为原型（命名为丙藏），实现100%纯粮白酒品质，合理的产品定价，并邀请大师调酒师调制出“特殊口味”对于本产品（淡、浓、香型在东北比较特殊，有一定的特色）。

产品上市初期，采取“赠而不卖”的促销策略，利用双味产品的“特殊味道”打造小圈子营销，创造消费理由和消费话题，如：“东北人自己的茅台”“朋友自己的酒庄”“私藏好酒”“100%纯粮好酒”等话题。坚持产品质量和品质把控，坚持不搞促销等，上市三个月后，通过宴会渠道实现销售近3000盒，并迅速拓展团购渠道，成为家喻户晓的最佳在该地区销售商品。

了解当地需求，坚持场景化教育。保健酒也可作为宴席之用。

案例：某保健酒品牌在温州市场宴会渠道实现突破，实现业绩增长。

场景一：温州葡萄酒市场的声音（了解需求）

我们在调研温州白酒市场的过程中，收集到了一些颇具温州特色的声音。

声音一：温州人不常喝酒；

声音2：家里喝酒的人不多。中青年人主要喝啤酒、葡萄酒；

声音3：我一般在宴会上喝白酒，不是五粮液就是茅台。

场景二：温州白酒消费习惯（了解习惯）

习惯一：当地居民消费观念传统而顽固，年轻人无论是要面子还是要炫耀都更喜欢跟风；

习惯二：局外人（主要是工作群体、业务群体）主要消费中低端产品。他们的消费受广告影响较大，忠诚度低，流动性高；

注：温州本地居民与外地居民的消费习惯差异比较明显。

场景三：温州人一般通过什么渠道购买葡萄酒（了解渠道）

第一选择：找朋友拿货。圈子文化是温州商会文化的典范；

第二选择：去批发市场（如浙江农产品）拿货；

第三种选择：品牌连锁店拿货、新兴O2O渠道、新兴人的新尝试。

场景四：为消费者提供正确的利益激励和引导（培育需求）

首先，保健酒送礼的不是原品，也不是促销品，而是某品牌酒2.5L瓶，具有一定的装饰效果（价值1980元的纪念瓶有一个一定的价值标杆效应）。对于很多新人来说，有着一定的吸引力。比如，不少新人反馈，新房可以用大酒作为装饰品，既时尚又美观，迎合了年轻人的心理需求；

其次，几乎无条件的赠送，让消费者有真正的实惠感，心里没有压力感。消费者认为婚宴上无论如何都要用酒，而保健酒也有一定的知名度。他们认为自己不会真正喝很多瓶酒。即使他们喝了，价格也会远远低于五粮液和茅台。 ;

此外，厂家为消费者提供无忧的售后、及时的服务，加强场景教育，让消费者真正感受到被关怀。例如：按实际消费结帐（解决茅台、五粮液宴席后退货麻烦的问题）、婚庆小游戏、小程序（如调酒表演，保健酒可以作为鸡尾酒的基酒；如葡萄酒）文化艺术节目等，做到锦上添花，融入消费者的喜好和习惯）、其他服务等（厂家为新人免费制作“欢迎X展示架”等个性化小物料， ETC。）。

场景 5：结果

保健酒成功进军婚宴/宴会市场，增强了企业信心。

这款保健酒单品原年销量仅为500箱，短时间内迅速突破5000箱，并呈持续上升趋势。

目前，无论是宴会渠道的推广，还是宴会业务的拓展，都是基于对品牌、产品、服务的综合思考。简单的一刀切解决办法并不能从根本上解决实际问题。

新环境下，促销手段其实是锦上添花，过于花哨的噱头只是垫脚石。他们的本质是攻心营销。小微企业可以发挥自身灵活、了解市场实际、快速决策等优势，找到适合自己的发展思路，建立宴会渠道基础壁垒。不要太害怕被大品牌挤压，最终实现自己企业的小品牌打造之路。未来，没有品牌就很难前进。