主讲人：九班九喜子

大家好，我是九喜子吴锦斌。

接下来的一段时间，我和陈雷、久冰同学将和大家一起学习《200个制造抢购的促销技巧》这本书。

本书共21章，结合200个创意促销方案，从服务、节日促销、价格、活动、陈列、包装、体验等21个方面讲解如何促进销售。

由于书中的案例并不完全适合酒类销售方面的参考，所以今天我就按照本书的结构，主要结合自己一年开店的经验，希望能给同学们带来一些启发。

因为，你可以向优秀的同事学习

何苦非要一个人重新把事情弄清楚呢？

第一章：服务推广

让客户心甘情愿选择你的产品

学会做顾客心理模拟

人类作为社会性动物，具有相当程度的共性，同理心也由此产生。

交易前要养成分析客户需求的习惯，观点交流后要对客户进行心理模拟。

在心里“输入”顾客的家庭背景、性格、职业、喜好等，然后开始思考：“我”更喜欢酒商如何与我沟通，喜欢什么样的服务，一般在什么情况下需要买酒等

比如：对方公务员，40岁左右，家庭情况等等，甚至可以更详细。

模拟完成后，您需要验证并纠正偏差。这将不断提高你的技能。当你积累了足够多的客户类型档案后，你的心里就会形成很多客户类型大师。

当你遇到一个新客户时，你可以很容易地对他进行分类，“哦，他和小王是同一类型的。”这样可以大大提高沟通效率。

而且这种能力不是一朝一夕就能练就的，需要长期的观察和分析。

同理心可以让顾客喜欢你，因为他觉得你理解他，他想到的一切你都帮他想到了，他需要的一切你都准备好了。

当他觉得你理解他时，信任就会产生。你可以想象一下，与其他同行相比，你的竞争力有多大。

从现在开始，他会把所有酒的需求都留给你，有什么需求也会主动告诉你。

当然，这的前提是他对我们在葡萄酒方面的专业知识深信不疑。要求不高，但基本情况我们都能应付。

我们不仅需要不断学习，还需要教育我们的客户了解一点，这样在同一个渠道上沟通会更容易。

否则，可能会出现“顾客问我这款红酒有没有酱油味”的情况。这当然是个玩笑，但就是这个意思。如果客户不理解，对我们来说并不是一件好事。

我们九班的陈雷同学制作了一张关于买酒小贴士的海报，放在店里。来来往往的顾客都能立即看到。同时，还被打印成品酒会的小宣传页。发给客户。

第 2 章：构建数据库

——追踪客户需求变化

如上所述，顾客有共同的特征，因此每个顾客也有自己的个性，只属于他自己。

因此，我们还需要为每个客户建立一个档案。我们都知道为每个客户建立一个数据库是多么重要。

我们 AWU 有几篇讨论建立客户档案的历史文章：

详细的客户档案可以帮助我们留住老客户，提高客户保留率。我们都知道老客户很有价值，但具体到什么程度可能还不够具体。这当然又是一个大话题了。以后我们还有机会开班。

总之，我们知道建立客户档案有助于我们准确了解客户需求，从而为客户提供更加贴心周到的服务。

通过分析处理，我们可以进一步了解客户购买产品的需求变化，有针对性地为客户提供新产品。

很多人可能认为客户档案对于团购经销商来说非常重要，但对于零售店或者进口商来说可能就没那么重要了。他们可能关注价格、包装等。

这里我不反驳，只是想说，当零售店或者进口商在同一个层面竞争的时候，比价格，比包装，比这个那个，为什么我们不能再增加一份竞争力呢？在客户服务方面？

那么二班的学习委员杨晓阳本来就是一个进口商。后来，因为照顾家庭，她成为了团购客户的经销商。她靠团购一年能赚几千万。

你靠什么？

AWU发表了对她的专访，她本人也在课堂上讲述了自己的团购经历。秘诀在于建立详细的客户档案。

她在多大程度上观察她的客户？

有一次，一位女顾客过生日，她送了她一件粉色外套。顾客很惊讶，问道：“你怎么知道这是我最喜欢的颜色？”

因为早在一年多前，就有一位顾客在微信圈里发了一条喜欢粉色的消息。她立即​​添加了客户档案。

这样的顾客比他自己的母亲还了解他，你是否感动？

我在客户档案方面也体验到了很多好处。我参加了朋友孩子的满月聚会。我计算了孩子的生日并创建了一个文件。我在孩子生日前一周就开始联系和宣传我的葡萄酒活动，从而宣传了生日聚会。销售。

第三章：送货上门

——用心的服务让顾客无法抗拒

送货上门给客户带来了极大的便利，节省了客户的时间，提高了客户的忠诚度。

每个人都知道这些好处，但这里有一些细节：