文/智邦达营销咨询 鲁智胜

面对当前多渠道、碎片化的流量，厂商需要组织多个运营团队来处理每类流量的运营。甚至有一些流量渠道对我们来说还是新鲜的。在这个过程中，需要厂商不断迭代自己，以适应所有新的渠道。

但无论经营哪种渠道，对于供应商来说，竞争力都是建立在一定基础之上的。只有打好基础，才能提高效率。如今，在各级酒类连锁渠道中能看到的品牌基本上都与门店有多年的合作关系，非常熟悉与门店合作的流程和规定。基本合作规则没有太大变化。这就变成了消费场景的构建。从各级酒类连锁店近年来采取的一系列转型举措来看，他们正在逐步利用大数据技术来挖掘用户需求，探索用户需求的趋势变化，并根据用户的消费场景做出相应的调整。这就要求供应商也以消费者为中心，充分研究其所经营品牌的目标消费者，为消费者提供什么样的商品、服务和内容，如何满足消费者需求和企业利益。 ，并能提高零售效率，这是连锁渠道的核心。

推广普通产品不需要开会议；在推广高端产品和新产品时，会议仍然有效，而且产品越新，需要召开的会议就越多；品牌越新，需要的会议就越多。这是因为新产品需要一个培育消费者、教育消费者的过程。事实上，新产品的技术含量很高，肯定比普通产品更贵。如果价格贵，就需要向消费者解释清楚为什么贵。会议可以准确传达这些信息，高效地传达给消费者。最重要的是，营销可以放大实验示范场的传播效应，提高实验示范的推广效果。

白酒会议营销有几大优势：一是对于不熟悉的市场，产品（白酒）可以在短期内直接与消费者见面，促进消费者现场认购，让企业无需经过中间环节，直接获得产品利润。二是营销团队做酒会营销。对于一个县、一个市、一个区来说，经过一次或3-4次会议营销，可以在短时间内迅速建立起一个庞大的销售体系（渠道）。 。第三，白酒会议营销可以实现与不熟悉的当地市场的大客户、重点客户建立供销关系的可操作性。第四，为了建立团队建设网络，我们为不熟悉的大客户提供联系、洽谈、确认购买、争取大客户的机会，让原本消费其他酒类产品的大客户因为以下原因开始消费我们的产品：这个机会。为重点客户提供公关展示营销技巧的机会……五、由于会议营销中的团队合作，解决了因缺乏信心、不熟悉业务、无法继续做酒而流失新业务员的问题。问题。第六，白酒会议营销搭建白酒市场竞争平台，发挥多种力量影响顾客。例如：政府的力量、关键人物的力量、厂家的力量……要达到让顾客购买的目的，销售人员还可以利用形势和公关来争取关键顾客。七、为终端消费者决策提供影响氛围，影响其决策和及时购买，使消费者增加购买量，增加和增加酒类库存，使公司产品牢牢占领市场。八是搭建了有影响力的公司产品推广平台。产品深入、广度、可信地渗透市场，为打击假酒提供了有效手段，让消费者在购买时有安全感。

对于白酒营销来说，销售和营销是一种有效且不可或缺的模式，而如何做好销售和营销，让消费者在购买产品时有良好的体验，让他们买得开心、买得开心。笔者认为，会议前期的准备工作、会议期间的工作安排、会后的评审工作都是成功会议营销不可掉以轻心的阶段。

营销的流程主要是：一是明确目标（制定招商地图：什么时候招、去哪里招、招多少、招什么类型、业务团队任务指标）；二是广泛宣传（地面媒体+行业媒体+自媒体等全方位宣传造势）；三是信息获取（通过多渠道、多种方式获取潜在客户的信息，为邀请客户做准备）；四、前期谈判（前期与意向客户的准备、沟通、谈判，确定客户意向）；五、大型会议营销；六、会后跟进（业务团队会后与参会客户沟通洽谈，并及时反馈）。

1、酒类会议营销准备工作

白酒线下营销会是促进客户成交的最后一步。扎实推进意向消费者摸底、意向客户沟通、意向洽谈等前期工作，是一场营销会真正能招商的关键。公司区域领导一定要重视并加强会议前期准备工作，而不是把所有的钱都押在会议营销现场。会议营销网站只是将目标客户转化为签订合同的最后一步。首先，确定会议时间、地点等，确保酒店、材料、流程准确，确保每个环节和安排创新合理。其次，明确目标：区域负责人应根据本区域现有的产品销售情况，制定自己的区域产品销售地图。他应该明确确定被邀请参加会议的人员，并确保受邀人员对会议有足够的价值。三、广泛宣传：大型会议营销必须有足够的势能加持，广泛的宣传工作自然少不了。地面宣传（公交站牌、高速公路广告牌、高铁站广告牌等地面媒体）、行业宣传（行业主流杂志精准宣传，如糖烟酒杂志、新食品杂志等） 、自媒体宣传（公司官网、微信公众号、今日头条、行业名人个人媒体平台宣传）、行业内部宣传（内部员工微信朋友圈宣传传播）。四、信息获取：销售人员对市场进行实地走访，获取意向消费者；与行业主流杂志或媒体合作，获取潜在客户信息；从其他目标客户那里获取新的潜在客户；获取所有信息后，建立人员名单并保存人员记录。五、前期会议及客户筛选：业务人员对获得的潜在客户名单进行一对一的跟踪、洽谈。跟踪方式包括电话沟通、现场访谈等；如有必要，让地区领导参与跟踪；跟踪客户后，对客户进行分类：一类是意向客户，对购买意向更感兴趣；一类是意向客户。另一类是无意客户，没有兴趣；始终与目标客户保持联系，直到他们被邀请到销售现场；那些无意的顾客直接放弃。

2、会议营销期

一是确保会议流程合理、正确。由于大型会议所需的流程、材料等事项较为复杂，每一个环节都会影响整个会议的结果。其次，销售会议的关键人物是主持人。一个好的主人应该是一个好的策划者、一个好的组织者、一个好的执行者。如果懂得规划，就能从全局的角度考虑问题。如果你懂得组织，你就能在这个过程中发现是否有环节缺失、没有跟上，或者需要及时调整甚至救火。如果你懂得如何执行，你就能快速配合、及时响应。换句话说，你必须从全球的角度来办一个活动。只有站在高处，才能一览无余，才能看清景物。只有心中有缺口，才能描绘出一幅大图。三是采取更多有趣的、能吸引顾客购买欲望的活动，如抽奖活动、支付排名奖励活动、优惠政策落实、聚餐互动等。四是把握会议整体节奏。在与消费者直接面对面接触时，控制节奏是决定销售结果质量的关键。言语能力是一个重要因素。你有流利的口才和良好的沟通能力。一个好的产品如果不懂表达，那一切都是白费力气。李开复曾说过：“有思想但不能表达的人就等于没有思想”。但有想法并能清晰表达出来才是价值的体现。出色的口语能力，无论你从事什么行业，对你来说都是一把利剑！

笔者认为，对于白酒销售来说，最重要的是政策制定、精准邀请客户以及控制付款节奏。同时，由于会议营销发挥团队作用，解决了新业务员因信心不足、对业务不熟悉而失去信心、无法继续做酒的问题。白酒会议营销搭建了白酒市场竞争的平台，发挥多种力量影响顾客。比如政商消费者的力量、意见领袖的品味力量、与厂商合作的力量、团队的力量等都可以达到促使顾客购买的目的。销售人员也可以利用这个机会攻克重点问题，争取重点客户。为终端消费者的决策提供影响氛围，影响其决策和及时购买，使消费者增加购买量，增加和增加酒类库存，使公司产品牢牢占据市场。搭建了具有影响力的平台来推广公司产品。产品以深度、广度和信任渗透市场。为打击假酒提供了有效手段，让消费者在购买时有安全感。会议中最重要的是营造销售氛围。要努力营造交易氛围。会场的工作人员一定要热情，会场的演讲者一定要轰动，灯光效果一定要到位。会场工作人员必须配合主办方积极鼓励会场内所有人参与。 ，让在场的顾客有消费的冲动，你就成功了。