单品类业务的逻辑与轻松创收数十亿的全品类直播不同。垂直直播间不仅需要找到市场足够广阔的品类，还需要找到更精准的人群，展现出更高的内容专业度。

“如果把所有品类都做线上，生意会很快启动。但在后期竞争中，你必须有自己的核心竞争力。”

在李迅灼看来，这种竞争力有两个来源。一是品牌，本身具有独特的竞争力和影响力；另一种是垂直轨道，让消费者对主播有一种信任感。 “认为你是这个领域的专家。”

在所有垂直品类中，葡萄酒是受到多方青睐的品类。明星跨界直播更喜欢它，从曾志伟、潘长江到于真、李国庆……卖酒是中年男明星复兴事业的首选。平台和机构也已率先布局。 《交个朋友》、东方精选、小杨歌都开设了葡萄酒直播间。

9月7日，“破亿”直播当天，团队正在为直播做准备

这首歌的受欢迎是由于饮料类别的特殊性。高毛利、高复购以及“消费品+奢侈品”的双重特征。喝什么样的酒，对于中国人来说，不仅是刚需，更是一种“面子”的展示。这让名酒有了更高的溢价，而对于消费者来说，复杂的品类和销售环节带来了更多的信息缺口。

该品类信息匮乏，对主播的专业要求更高，这也成为打开市场的关键。

“这个行业的门槛很高，你需要了解所有酒类的来源，如果你一直跟着别人拿货，你就卖不到好价钱。同时，你也需要有足够的资金。”囤货的实力，就像我们自己进货的话，一次可以带回来几十万瓶酒，99.9%想这么做的人，付款都是几千万。会被困在这里的。”

2019年到2023年，李寻卓依靠直播机构“远望科技”走遍了几乎所有酒庄。供应链的优势和多年来积累的知识储备让他进入了饮料行业直播的第一梯队。如果说上半年专注于提升消费者信任度、塑造强势主播人格，那么到2023年，已经在行业内有了一定知名度、忠实粉丝超过1000万的李选藻将逐渐看到发展的上限。单一平台上的垂直类别。 。寻找新增量成为下半年发展主题。

直播当天，李寻灼和师妹董哲出现在直播间

“在快手，我们积累了很多忠实用户。但如果想把规模扩大一倍，其实比较困难。”李选铎坦言，“进军淘宝”的目的是为了寻找更多的增长点。与全品类主播针对更广泛的消费群体不同，垂直直播群体虽然粘性较高，但群体整体规模相对有限。

与此同时，大力推广“内容化”直播的淘宝直播也在“招兵买马”。今年以来，淘宝不断深化在饮品、茶饮、生鲜、时尚玩具等垂直领域的布局，引进了酒仙凉歌、刘仪伟、南派三叔等主播。各垂直赛道拥有专业知识储备的垂直专家，可以享受看得见的“内容红利”。

“淘宝直播给予了我们很多的权益和支持，确实为我们开辟了新的增长点。比如在快手，我的很多粉丝都是来自北方，从背景来看，我们会发现分布区域淘宝和天猫的粉丝数量非常均匀。”

李迅灼告诉记者，加入淘宝三个月以来，他也注意到淘宝有很多非常专业的消费者。

“在快手，我拥有大量粉丝，但泛娱乐属性更强。淘宝、天猫用户的消费头脑非常清晰，很多用户对出厂价、经销商价、终端零售都非常熟悉。”他们都是带着明确购物目的喝酒进入直播间的人。”李迅卓认为，这既是挑战，也是机遇。对于垂直品类来说，更精准的品类群体，实际上意味着这是一个潜在的高复购群体，可以长期运营。

从垂直品类到全品类，再回到垂直品类

为了准备9月7日的直播，李炫火团队和淘宝天猫相关团队提前半个月开始盘点、组装货品。本次直播的目标是“破亿”。为此，双方准备了价值1.5亿元的托盘。

李迅卓深知，垂直直播的关键在于建立消费者的“信任”。 “正是因为淘宝用户非常专业，所以他们对产品价位的容忍度更广。只要是他们认可的产品，几万元的价格他们就不会认为我卖得太高了，因为他们知道，这个产品的价值确实如此之高，购买成本也很高。”

基于此，淘宝和快手的阶段性策略在产品组装逻辑上略有不同。

“我们进淘宝才三个月，还处于了解淘宝消费者的阶段。这个阶段我们会用大家都熟悉的标准产品和顶尖产品来开拓市场，并通过这种方式增强粉丝的信任度；而且在快手中，我们会增加一些具有当地特色的地区名酒，这是因为我们以后也会尝试在产地和仓库进行直播。在淘宝上，或者深入品牌酒庄，带来更多内容，增强信任。”

入驻淘宝三个月，除了扩大了品类受众，李玄奘也对平台的支持印象深刻。

首先，在流量支持方面，在几次重点直播中，李玄奘感受到了平台提供的流量红利。虽然来到了一个新的平台，但在冷启动阶段，李玄奘很快就积累了一批新人。粉丝们，直播当晚，消费者打开淘宝搜索“白酒”即可直接进入阿活酒馆直播间；其次，在对接层面，从淘宝直播到淘宝天猫食品生鲜行业，淘宝集结了项目团队，共同推动直播的开展，保证了直播的效果；在供应方面，我们与天猫超市等业务团队合作，确保备货更充足、配送效率更高、消费者服务体验更好。

“淘宝是一个强势IP，我们会在很多细节上互相帮助。比如我们进淘宝，在酒庄进货时会有更高的话语权，业务推进会更顺利，也可以给粉丝更多的东西。”谈论更好的价格。”李训灼将其描述为一个双向选择的过程。未来，他将继续稳定在淘宝直播，经营好内容。

李选卓参观酒庄

不仅是白酒，今年以来淘宝、天猫也不断加大对垂直品类的关注力度。大嘴女郎、南派三叔、刘仪伟、酒仙凉歌等不同领域的人才开始在淘宝上开展差异化直播，垂直主播正迎来快速发展期。

2019年，李玄奘入行时，最受欢迎的产品类别是美妆。直播中最受关注的是“李佳琪15分钟卖掉一支口红”。以美妆为切入点，头部主播制定了方案：打通从垂直品类到全品类的产品投放路径。转眼四年过去了，从《交个朋友》到东方精选，垂直直播间如雨后春笋般涌现。

如果说各品类的直播间让人眼花缭乱，丰富的商品则虹吸流量，营造购物的刺激感和惊喜感。那么到2023年，当直播这种展示方式变得普遍的时候，市场和消费者就会回归理性。

消费者从觉得新奇下单，到追求“最低价”再下单，再到为喜欢的主播付费，直播电商在“新媒体、好价格​​、强实力”的多重力量推动下个性”阶段。人们开始思考一个问题：与“3、2、1链接”的疯狂购物相比，他们真正需要什么产品？如今，真正能回答这个问题的，可能是那些曾经被忽视的垂直主播：他们更专业，更懂内容和产品。他们不如全品类主播一晚上带货百亿，但他们的操作更长远，粉丝会更稳定。