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如何让“淡季不淡，旺季更旺”成为现实？
文丨姚伟华策咨询
本文经华策咨询授权发布
编者注
“淡季是基础，旺季是销量。”对于白酒营销经销商来说，淡季酒销量占全年的比例较低，因此很多经销商忽视了淡季酒市场的重要性。充分准备好淡季市场，将为即将到来的旺季带来更大的销量。
然而，如何让“淡季不淡，旺季更旺”成为现实呢？华策咨询顾问姚伟分享了他的经验。
在“三公事”消费受到限制的今天，政务酒类消费大幅下降，导致整个酒类行业消费格局发生变化，使得淡季更加疲软。酒类消费模式已从之前的政府主导时代转向企业主导时代。 。在白酒基本量饱和的今天，白酒行业呈现挤压式增长模式。经销商应在淡季重点开展各类消费者促销活动，与消费者建立互动。因此，淡季是有针对性的。消费者活动变得极其重要。
白酒市场一旦进入夏季，销量就会大幅下降，这也意味着白酒淡季的到来。由于销量下降，不少经销商立即减少了对市场的投入。资金投入比例严重不足，直接导致葡萄酒在市场上的知名度降低。消费者听不到品牌的声音，产品也逐渐淡出人们的视线。等到葡萄酒旺季到来时，就来不及弥补市场了。因此，淡季的基础工作是必不可少的一环。
白酒淡季是紧跟旺季市场增量、维护市场渠道的重要节点。淡季期间，我们会给饮料市场足够的缓冲期，夯实市场基础，维护产品品牌力和渠道基础设施。利用酒类销售闲置期举办各种消费活动，与消费者建立高度契合，激发消费者的购买欲望。
淡季期间，经销商应重点培育消费者，开展免费产品等消费者促销活动。培养消费者品味，强化现有核心消费者的顾客情感，增加与消费者的粘性，维持品牌氛围的营造。通过一系列的基础设施建设，占领同价竞品市场，完成与终端渠道、消费者的互动。当旺季饮料量增加时，销量就会达到我们意想不到的水平。淡季销量较低，经销商有充足的时间和精力去促销消费工作，为全年销量打下坚实的基础。
旺季期间，消费者主要关注的是产品销售，各酒类经销商都在努力提高全年销量。由于淡季产品销量减少，经销商重点关注渠道基础设施和消费基础设施。渠道方面，主要是提高产品铺货率（通常也叫素养点）、活跃店铺、加大与终端店主的客户关系维护。
1、品牌推广
利用销售淡季，投入充足的时间和精力打造产品品牌，让消费者看到产品、听到品牌声音，提升品牌知名度和美誉度）。
2、产品培育
对于新产品来说，消费者对产品的培育尤为重要。消费者必须要品尝，只有品味培养完成后，才会有购买的欲望。成熟产品前期的消费者培育工作已经完成，淡季还要针对特定消费群体开展专项消费者培育工作。
3、巩固老客户，培育潜在客户
成熟产品应对核心客户进行专项针对性的消费者整合工作，防止核心客户流失，从而影响酒类全年销量；对潜在客户实施消费促销和免费产品消费，教育消费者品味培养，为购买奠定基础。
消费者工作的基础设施是品牌建设的重点。当所有基础工作落实到位后，就会在消费者心中留下深深的印记。如今，消费者更加注重对品牌和品质的追求，消费者的品牌忠诚度相对较高。消费习惯趋于理性。除了对产品品质的苛求外，消费者对品牌知名度的追求以及客户关系的维护也成为消费者选择购买的主要原因。因此，淡季消费工作主要以基础设施建设为主。
利用酒类销量较低的淡季时间为产品营造品牌氛围尤为重要。在城镇人流量大的地方设置大城市标志，在高速公路路口和主要路段设置高速高射炮。针对终端门店，提供核心终端点的开门口、店内生动度等市场氛围。由于淡季销量较低，为消费者举办产品促销活动，刺激消费者购买。提供消费者参与公益活动的反馈，增强消费者的活动参与意识，建立良好的互动。
为新顾客举办品酒会，宣传产品知识和信息，并为参加品酒会的顾客提供免费酒水，实现喝完解决问题的第一步。通过向潜在顾客发放彩票优惠券，并在报纸、媒体上开展促销活动，说服或吸引消费者首次购买，达到了扩大销售的效果。采用持续的主题推广方式，诠释品牌内涵，传播品牌影响力，提升品牌美誉度。淡季，大促销、小促销不断开展，时刻、全领域、全渠道，充斥着消费者的眼球。
为核心老客户提供返厂场所，进一步了解企业文化，增加对核心消费者的反馈。比如，我们推动亲子公益活动，深化“家”概念的打造。创造品牌与消费者之间的粘性，给消费者温暖的体验。加深核心消费者对品牌的忠诚度，确保销售稳定。在核心消费群体中选出意见领袖。通过意见领袖的生命圈，培育下一批核心消费群体。为潜在核心消费者提供大力支持。从而实现产品销量的大幅增长。
白酒淡季受天气影响明显。在炎热的夏季，消费者会喝啤酒来降温。传统白酒如果仍然简单地硬卖，是不会有效果的。因此，酒类经销商应顺应市场需求，为消费者免费赠送冰镇饮料，或者生产针对性的低度白酒，提升消费者体验。让消费者体验到品牌的人文关怀。
总之，通过开展满足消费者需求和向往的定向消费活动，实行质量、品牌、服务、实惠的“四轮驱动”，我们距离“前行不慢”的高效目标已经不远了。 ——旺季更旺。” 。
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