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一年一度的春季糖果展已成为各品牌竞相角逐的“竞技场”。为了“俘获”经销商的“心”，全国各地酒企各显神通，拿出了“杀手锏”。春季糖展上品牌云集无数，大有“花开越艳”之势。如何从层出不穷、鱼龙混杂的品牌浪潮中选择品牌，找到“价值洼地”？成为经销商是首要任务。为此，知酒君近日对兼具深厚理论知识和丰富实践经验的中国白酒专家马金泉进行了专访。关爱经销商的马总妙语连珠、金句无数，为经销商开出“神药”。

择业之“道”：看世界、看趋势、看市场

“超越历史，遵循道。欲知大道，必先研史”。对于经销商如何选择品牌，接受采访的马先生并没有给出实事求是的回答，而是首先谈到了白酒行业的总体发展趋势。

“世界白酒靠中国，中国白酒靠四川”。中国白酒是世界蒸馏酒行业中飘扬的一面鲜艳的旗帜，是镶嵌在地球表面的一颗璀璨的明珠。我国白酒行业进入者众多，市场竞争日趋激烈。白酒行业市场份额逐渐向龙头企业集中萎缩，行业集中度日益凸显。

据《中国白酒行业经济运行报告》统计，我国白酒行业销售收入CR5由2019年的33.2%提升至2021年的40%，集中度提升6.8个百分点。随着市场竞争的加剧，行业的“马太效应”越来越明显。龙头企业的市场份额逐年上升。在有限的市场规模下，将进一步挤压和侵蚀其他白酒企业的市场，加速行业​​市场的出清。一、加快淘汰落后白酒产能。

国家统计局数据显示，2015年至2021年，我国白酒行业规模以上企业数量总体呈现先升后降的倒U型走势。 2021年，我国白酒行业规模以上企业数量为965家，比2020年减少75%。 家，同比减少7.21%。 2022年，白酒行业结构调整和品牌升级趋势将持续。在挤压增长的竞争格局下，行业规模以上企业数量将逐步减少，行业集中度进一步提高。最终将形成“数、多、多”的“强”白酒格局。

行业集中度还与我国白酒行业明显的区域分布有关。目前已形成以遵义、宜宾、宿迁、泸州、吕梁、亳州等六大产区为主的产业格局。这六大产区的白酒产销量占我国白酒行业的50%。产业集群发展效果明显。

相应地，我国重点白酒企业集中在四川省、贵州省、山西省、安徽省、江苏省等。其中，四川省拥有众多龙头企业，如五粮液、泸州老窖、舍得酒业等。 ，贵州省有贵州茅台，山西省有山西汾酒，安徽省有古井贡酒、迎嘉贡酒等，江苏省有有洋河股份、金石源等。

我国白酒行业形成的“三味”格局，催生了浓香型品牌、酱香型品牌、淡香型品牌三大品牌谱系。

择业之“法”：坚持系统化理念

我国拥有得天独厚的白酒资源禀赋，诞生了众多白酒品牌。在选择白酒品牌时，经销商遇到了“幸福的烦恼”。经销商选择品牌比基金选择股票困难得多。由于中国白酒股不超过20只，选择面相对较小。但现有白酒品牌和增量白酒品牌加在一起，远远超过20个，体量大、种类广，不仅增加了选择难度，也增加了选择余地。机会成本。大量的白酒品牌形成错综复杂的“八卦阵”，经销商必须掌握破阵的方法，才能有针对性地选择品牌。

有句话说：男怕入错行，女怕嫁错郎，经销商怕选错品牌。因为选对了品牌，就意味着“发财”，就意味着大半生相伴；但一旦选错了品牌，就“两败俱伤”，得不偿失。可以说，是否选对品牌，关系到经销商的财富和生命。一些经销商为此倾注了毕生积蓄，在品牌选择上进行了绝望的投资。对于经销商来说，好的品牌是福，反之则是祸。

经销商选择品牌的时候，就像是做一道选择题。眼里要有“人”，心中有“数”，手上有“方法”，脚下有“路”，根据方向和标准做出选择。对于经销商选择白酒品牌的方向、原则等要求，马总表示，要坚持系统理念，客观而不是主观，发展而不是静态，全面而不是片面，系统而不是零敲碎打，在普遍关系中而不是孤立地分析品牌。你不能“盲人摸象”并使用点对点。在选择品牌时，一定要从多个维度进行分析。经销商选择一个品牌，实际上选择的是一个公司、一种文化、一种产品、一种保障、一种未来、一种发展模式等。

择业之“术”：适应才是最好的！

随着2023年白酒行业迎来新的发展周期，行业的竞争不再是“集中全国名酒”，消费者“个性化、多元化、场景化”的趋势也开始显现。出现。白酒竞争已从质量竞争转变为品牌竞争。无论是企业还是经销商，做大做强的愿望越来越强烈。但对于经销商来说，受限于知名酒企较高的进入门槛，而小酒企的品牌缺乏知名度，品质也难以保证。也会存在一定的分销风险。如何选择白酒品牌，成为了想要突破固有格局的白酒经销商的一大课题。

马总认为，当前白酒行业的竞争已经从传统的广告战、渠道战、价格战、终端战、促销战等转向品牌地位战。未来的白酒市场将以强势品牌为后盾。经销商在选择品牌时，不要好高骛远，也不要“瞻前顾后”，选择适合自己的就好。适合自己的品牌可以让起步较晚的经销商“弯道超车”，占据上风。

知己知彼，百战不殆。经销商在选择白酒品牌时，必须深入了解该品牌的实力和资源，即全面了解该白酒品牌的历史、资金实力、企业规模、销售网络、市场反应、品牌知名度、生产能力等。面积等

我们用同样的声音为彼此祈祷，用同样的精神回应。经销商必须与白酒品牌的需求一致、匹配良好，即对白酒品牌所拥有的销售渠道、产品价格、目标消费群体等有共同的了解。一方面，经销商要因地制宜，选择适合所在区域市场的产品；另一方面，品牌商可以对经销商经销的产品提供意见和营销方案。

择业“利器”：《九阳·价值真经》

选择企业不是抽签，而是看运气。运气好的话，会得到不错的彩票；如果你运气不好，你会得到很低的彩票。选择创业是有规则可循的，有套路可以用的，就像我们解数学题时有公式可以套用一样。

对于经销商选择品牌的具体方法，马总雄辩地阐释了他23年行业经验积累下来的“九阳·价值咒”。

九阳·价值经文一：实际控制人背景

“学习有一定的顺序，艺术也有专门的”。从品牌实际控制人角度，需要了解品牌实际控制人是否来自行业。因为该品牌的实际控制人相当于带领希伯来人在沙漠中长途跋涉四十年的埃及摩西，所以他或她也必须在看到刺刀的市场上带领经销商。因此，品牌实际控制人是关键变量，是完成带队作战壮举的先行者。

对于负责人来说，无论是想在白酒领域赚快钱，还是培育“百年品牌”，这个动机或者初衷，才是决定其顶层设计的核心因素！因为白酒是一个周期性行业，没有对白酒的长期沉浸式深入研究和对白酒有“信仰”的实际控制人，是绝对不可能做好一个白酒品牌的！或者准确的说，成为白酒品牌的概率很低！因此，充分了解实际品牌控制者的品牌信念是最重要的因素之一。

九阳·价值经文2：产品策略

从营收的角度来看，公司是否有一定的营收基础，取决于公司营收的来源：是由一系列产品产生，还是由某个品牌打造的一系列产品中的核心产品产生。收入。因为这是决定品牌品牌战略的价值。如果数值正确，成功的概率就会很高；否则，成功的概率就会很小！如果是一家靠拼凑产品实现营收的企业，成为品牌的概率很低，基本靠“掠夺”经销商资源生存！因此，正确的产品策略是选择长期代理品牌的重要条件。

九阳·价值经文3：成本投资方法

从成本投入的角度来看，白酒行业营销费用的高空间性是白酒行业本身的属性。当前不少企业的高价高投入模式本身无可厚非，但其核心是费用的“变现方式”和投资的“优先级”。或者说“抛在脑后”非常重要。葡萄酒投放市场的成本和投放市场的成本都是不可靠的。

因为依靠葡萄酒投资对经销商的资金压力很大，肯定会占用经销商的资金，所以资金流不足的经销商就会倒闭；只有那些投资酒变现酒、投资钱变现钱的人，根据市场实际投资情况，唯一的出路就是回归“等额投资模式”。最好是品牌和经销商共同提前投资，共同解决投资收益，而不是经销商单方面大量投资。这样推广的品牌成功概率很大！同样的饮料兑换费和赠品都是“流氓”！依赖这种运作方式的品牌只能放弃！

九阳·价值真书4：经销协议

从分销协议的角度来看，一定要避免陷入分销协议的“陷阱”。经销协议必须公平，不能单方面对品牌有利。不考虑经销商利益和投资保护的经销协议是“行业骗子”。律师的专业与弱势群体的交易者本身就是一个“不平等协议”。

尤其是如果费用兑换条款不明确，你可以放弃！杜绝费用赎回陷阱！真正在市场上经营的良心品牌，必须在协议中明确“无条件费用赎回条款”，不能触碰“串货”和“变相敲诈费用”两条“红线”。不然的话，庄家都是空手而归，最终两人分道扬镳，导致庄家血本无归。

九阳价值书五：渠道、营销模式与体系建设

渠道的系统化建设是品牌未来成长的核心因素。只有渠道体系的设计与成本相匹配，才能加速品牌的成长。不然解渴就浪费时间了。单纯的团购并不能解决品牌未来的可持续发展。只有深入、系统化的建设，才能解决品牌可持续成长的问题。有些品牌无论投入多少费用，都没有效果。一旦你的开支减少，你的销售收入就会停滞不前。这样的品牌数不胜数！费用用于建立长期建设，而不是简单的逻辑按比例分配。因此，对于战略推广的产品是否有详细的渠道设计体系是品牌建设成功的关键。

同时，当前互联网时代各种电商模式与传统渠道的兼容也是渠道设计的重要条件。一旦两者不匹配，就会互相残杀。这不是“双轮驱动”，而是“同根同源”的推广计划。如：如何上市？如何配送商品？如何构建渠道体系？如何抢占终端货架？如何解决核心群体的晋升教育？如何解决动态销售？如何提升区域品牌？等等，如果你没有这些，那你就是个新手，只是想割韭菜！

动态销售也非常重要。无论是目前传统渠道的动态销售率，还是电商渠道的转化率，本质都是“产品的购买率”。如果品牌没有系统的“动态销售/转化策略”，品牌将很难长期成长，甚至可能“死”在成长的路上！同时也说明掌控品牌的人不具备打造品牌的专业能力，更谈不上“百年品牌”，简直就是天方夜谭！动态营销是白酒品牌的核心痛点之一。没有动态的营销体系模式，所有的渠道网络建设都将是零。 “最后一公里”的决战是销售的“最后一脚”。如果您无法清楚解释动态销售模型的品牌，则可以排除该品牌。

九阳·价值手册六：核心集团模式塑造与推广模式

核心群体的定位和发展模式的成功与否，决定了销量的上升还是下降。如果品牌方没有大量的投入和系统的核心群体教育和推广模式，品牌就无法持续成长和成熟。核心群体的定位和教育在品牌发展和成长中发挥着关键作用。

因为酒是一种具有传染性的消费品，意见领袖非常重要。这是中国传统文化所决定的。中国传统文化是同心圆文化。只有锁定同心圆的点，才能更好的发挥同心圆的影响力。

但这种教育成本非常高，能够替代的不仅仅是空中广告。这是很多中国资本收购酒庄后无法打造品牌的核心因素之一。白酒产业与中国深厚的文化共生，不能仅靠广告教育来完成。如果没有系统的核心客户教育策略，就意味着品牌不成熟，只是批发商“卖”产品，是不会长久的。这可以直接否定品牌！

九阳价值宝典7：区域市场产品推广模式

在白酒行业，央视广告、高铁广告不能解决区域营销问题，只能解决品牌曝光问题。而且，很多品牌在广告上可能是昙花一现，因此大规模的广告投入方式不应该成为选择的核心。 ，取决于合作后区域广告的投入强度和投放策略。如果品牌用简单的投入比例来解决“区域化问题”，品牌成功的概率较低，经销商的收款压力也很大，这还涉及到投资回报和动态销售结果。

九阳·价值经文8：市场监管规定

白酒行业作为投资成本较高的行业，需要巨额开支来支撑品牌的逐步成长；同时，白酒行业是一个资金周转率极低的行业，没有利润空间就无法持续发展，而中国著名白酒品牌的历史基因已经成为新品牌成长的巨大障碍，这就需要强大的投资能力培育新品牌！而高投入又会带来成本控制的要求。再加上区域市场不平衡造成的成本投入不平衡造成的“交叉销售压力不同”，就会导致交叉销售的发生。

因此，要依法控制商品的流通，没有《市场监管条例》的品牌是不可靠的。如果品牌对渠道货品的管理没有详细的措施和规定，将面临灾难性的后果。即使推广成功，也并不可靠。最终会倒在窜货路上！因此，经销商可以远离没有《市场监管规定》的品牌，因为没有规则的品牌不可能成为长期品牌！

九阳·价值观口头禅9：组织团队

以上八个方面的最终落实，是以有组织的团队为前提的。没有组织驱动，就不可能打造品牌！

对于这个问题，就得看运营商是谁了。任何交易者都有自己的价值观。如果他是业内人士，你需要问他以前工作过哪个品牌？你的性格怎么样？ “芝娜卡旺”团队不会因为更换品牌而产生底线意识。人性的贪婪和投机的成功将继续在新品牌这边“表演”。一个有责任心的团队和领导是品牌长远发展的重要因素！因此，只有具有“葡萄酒行业良好品格”的团队及其领导者，才能真正培育出具有长期价值的品牌。这是毫无疑问的核心因素！

从以上九个方面，我们基本可以判断一个品牌是长期主义者还是短期主义者。对于有志于发展的经销商来说，选择的品牌一定是长期主义者，而不是短期主义者。

最后，经销商在选择品牌时不能抱任何侥幸心理，因为天下没有免费的午餐。你必须分析自己的优势和劣势，匹配你的资源，给自己定位：长期投资还是短期投机。想要长期投资，必须满足“九阳价值观”；想要短线投机，就必须有“好故事、好消息”。这一切最终还是取决于经销商自己的“心”。

最后，马总表示经销商要知行合一。经销商如果掌握了这些“算法”，选择品牌就能游刃有余，少走弯路，减少挫折感，增加成功概率。

采访结束时，马总还不忘给经销商们送上最美好的祝福：祝各位经销商一切顺利，心想事成，都能选择适合自己的品牌！